12 investimenti, un euro solo: in che ordine si mettono?

LA FARMACIA COME PORTAFOGLIO · EPISODIO 13 · IL PEZZO CHE TIRA LE FILA

Dopo 12 episodi e qualche milione di euro di conti didattici, la scoperta più scomoda è che i due impieghi che rendono di più in assoluto non richiedono di comprare niente. Sono già dentro la farmacia, e quasi nessuno li misura.

La domanda che nessuno fa mai per prima

In tutti gli episodi precedenti la domanda era la stessa: questo investimento conviene? È una domanda utile.

Ma è anche una domanda che si può rispondere una volta sola. Perché nella vita di una farmacia i preventivi non arrivano in fila indiana, uno alla volta, con il tempo di studiarli. Arrivano tutti insieme, in genere a novembre, e chiedono tutti la stessa cosa: dei soldi.

Quindi la domanda vera non è mai quale investimento conviene. È: in che ordine.

E la risposta a quella domanda non l'ho ancora scritta da nessuna parte, perché serviva prima costruire i pezzi. Adesso ci sono tutti, e questo è il pezzo che li mette in fila.

La serie di reattività

In chimica c'è una tabella che a scuola sembra una noia e che invece è una delle cose più eleganti che esistano: la serie di reattività dei metalli.

Ordina i metalli in base a quanto facilmente cedono elettroni, e da quell'ordine si può prevedere cosa succede mettendone due insieme. Se immergi un chiodo di ferro in una soluzione di solfato di rame, il rame si deposita sul ferro e il ferro va in soluzione. Sempre. Ogni volta. In qualunque laboratorio del mondo.

E se provi a fare il contrario, cioè a immergere un pezzo di rame in una soluzione di solfato di ferro, non succede assolutamente niente. Puoi agitare, scaldare, aspettare. La reazione va in una direzione sola, e quale direzione è deciso prima che tu arrivi.

La gerarchia degli impieghi di capitale in farmacia funziona nello stesso identico modo. Non è una questione di gusti, di propensione al rischio o di quello che ti ha detto il commercialista. È una serie, l'ordine è quello, e provare a saltare un gradino non produce un risultato diverso: non produce niente.

Con una differenza che rende il tutto meno rassicurante della chimica: in laboratorio, se la reazione non parte, te ne accorgi subito. In farmacia te ne accorgi tre anni dopo, quando il conto corrente è più basso di quando hai cominciato e non capisci perché.

La classifica del capitale

Cominciamo dalla classifica più ovvia, cioè quanto rende ogni euro impiegato. Sono i numeri pubblicati nei singoli episodi, messi uno accanto all'altro per la prima volta.

Grafico 1. Ogni numero nasce dalle ipotesi del suo episodio, quindi il confronto è di ordine di grandezza. Serve a stabilire una sequenza, non a scegliere fra due decimali.

Prima di leggerla, un'avvertenza metodologica che è più importante della classifica stessa. Questi numeri non sono confrontabili al centesimo: ognuno nasce da ipotesi proprie, con orizzonti diversi e rischi diversi. Un 13% con vent'anni di serie storiche satellitari dietro non è lo stesso 13% di una previsione di fatturato.

Servono per stabilire un ordine di grandezza, che è esattamente quello che serve a decidere. Nessuno ha mai perso soldi perché ha confuso il 3,55% con il 3,61%. Si perdono soldi confondendo il 13% con il meno 7%.

Detto questo, la classifica dice tre cose. La prima: il fotovoltaico dimensionato bene è l'impiego di capitale con il rendimento più alto di tutta la collana, e non per caso. È l'unico in cui il ricavo dipende da una variabile fisica misurata da vent'anni invece che da una previsione di comportamento umano.

La seconda: la seconda farmacia rende bene sui mezzi propri, ma quel 7,79% è il rendimento di un'operazione con il 71% di debito. Senza leva scende sotto il 4%. Non è un investimento che rende: è un investimento che moltiplica, e i moltiplicatori funzionano in entrambe le direzioni.

La terza è quella che fa più male: due impieghi su sette hanno rendimento negativo, e sono i due che oggi vengono proposti con più entusiasmo. Il canale online generalista e la ristrutturazione valutata sull'effetto novità.

La classifica che nessuno guarda mai

E adesso l'altra classifica, quella che in un anno di conti si è rivelata molto più utile della prima.

Perché in farmacia il capitale, se serve, si trova: c'è una banca, c'è un tasso, si discute. Le ore no. Le ore sono l'unica risorsa che non si compra, e ogni ora che sposti su una cosa la stai togliendo a un'altra.

Grafico 2. Valore prodotto da un'ora di farmacista oltre al proprio costo. I due impieghi in cima non richiedono di comprare niente.

Guarda le prime due righe, e poi guarda quanto costano.

L'autoanalisi organizzata bene produce quasi 34 € per ogni ora di farmacista, oltre al costo di quell'ora. E per organizzarla bene servono tre cose che costano zero: aggiornare un listino fermo al 2010, smettere di regalare la misurazione della pressione, e misurare per un mese quanti test si trasformano in una vendita. Nessun acquisto, nessun metro quadro, nessuna ora in più.

La telemedicina convenzionata produce 26,49 € per ora di farmacista, che è un ottimo numero. Con un però che è tutto il suo episodio: il volume non lo decidi tu, lo decide un budget regionale, e sotto una certa soglia di esami quel margine non copre nemmeno il canone del fornitore.

Poi c'è la riallocazione degli orari, che vale 19,14 € all'ora e consiste letteralmente nel prendere ore che stai già pagando e spostarle da una fascia morta a una densa. Anche questa a costo zero.

E in fondo, con meno 9,95 € all'ora, il canale online generalista: 12 minuti di una persona qualificata per spedire una crema con un margine negativo.

LA COSA CHE MI HA SORPRESO DI PIÙ IN UN ANNO DI CONTI

I due impieghi che rendono di più in assoluto, per ora di lavoro, non richiedono di comprare niente. Sono già dentro la farmacia.

Non sono nuovi, non sono innovativi, non hanno un fornitore che li presenta a un convegno. Sono un listino da aggiornare e una tabella oraria da rileggere.

E questo secondo me spiega perché quasi nessuno li fa: non c'è nessuno che venga a proportele, perché non c'è niente da vendere. Un preventivo arriva sempre da qualcuno che ha un interesse a portartelo. Un listino fermo dal 2010 non ha un agente di commercio.

I quattro vincoli, e perché il capitale è il meno stringente

In tutta la collana ho ragionato su quattro vincoli: la cassa, le ore, i metri quadri e il rischio. Vale la pena metterli in ordine di scarsità, perché è controintuitivo.

La cassa è il vincolo meno stringente di tutti. Se un progetto è buono, i soldi si trovano: esiste una banca, esiste un tasso, esiste una trattativa. Un buon progetto raramente muore per mancanza di capitale.

Le ore sono il vincolo vero. Non si comprano, non si prendono a prestito, e l'unico modo per averne di più è assumere qualcuno, che è a sua volta una decisione di capitale con la sua soglia di rientro.

I metri quadri sono il vincolo invisibile, e sono quello che ho contato più spesso senza che nessuno se lo aspettasse. Uno spazio dedicato per l'autoanalisi, un locale riservato per l'holter, il retro che diventa magazzino online. Non arriva nessuna fattura, quindi ufficialmente non esistono, ma occupano superficie che stavi già pagando.

E poi c'è il rischio, che non è un vincolo di quantità ma di concentrazione. È il tema di quanto rende un immobile rispetto alla farmacia ed è quello che ha fatto da filo rosso a tutta la seconda metà della collana: quasi tutti gli impieghi interni aumentano la dipendenza del patrimonio da un solo indirizzo, e nessuno di essi la riduce.

La gerarchia, cioè la risposta

Grafico 3. Ogni gradino va riempito prima di passare al successivo, e il primo è l'unico che non costa niente.

Primo gradino: le ore e i prezzi che hai già

Viene prima di tutto, e viene prima perché è gratis. Prima di impiegare un euro nuovo, si guardano tre cose: le fasce orarie con la loro densità reale, presa dal gestionale e non dalla memoria; i listini dei servizi, per vedere da quanti anni non si toccano; e la conversione di quello che già fai, misurata con un foglio e una crocetta per un mese.

Nella mia esperienza questo gradino da solo vale più dei tre successivi messi insieme, nella maggior parte delle farmacie. E non richiede di firmare niente.

C'è una ragione psicologica per cui viene saltato, ed è la stessa per cui è più facile comprare un tapis roulant che uscire a camminare: comprare qualcosa dà la sensazione di aver agito. Riorganizzare quello che hai già dà la sensazione di non aver fatto niente, anche quando ha prodotto di più.

Secondo gradino: la riserva di sicurezza

6 mesi di uscite, liquide, su un conto separato da quello dell'azienda. È il gradino su cui nessuna delle mie analisi ha mai discusso, perché non è un investimento: è la condizione che permette a tutti gli altri di essere valutati con calma invece che sotto pressione (perché il fondo per le emergenze viene prima).

La conseguenza pratica è che una farmacia che ha la riserva piena può permettersi di dire di no a un buon affare. Una che non ce l'ha è costretta a dire di sì al primo che le risolve un problema di cassa. È anche il motivo per cui la liquidità ferma sul conto non è sempre un errore: una parte di quella liquidità è esattamente al suo posto.

Terzo gradino: il debito costoso

Estinguere un debito è un investimento a rendimento certo pari al tasso del debito, al netto delle imposte. Nella collana è comparso ogni volta come metro di paragone, e vale il 2,31% netto annuo con un mutuo al 4,2% lordo.

Sembra poco, ed è la ragione per cui quasi tutti lo mettono in fondo. Ma è un rendimento certo, immediato e senza alcun rischio, ed è la soglia sotto la quale nessun impiego interno dovrebbe passare. Se un progetto rende meno che estinguere il debito, non stai investendo: stai facendo qualcosa di più complicato per ottenere di meno.

Quarto gradino: gli impieghi interni, uno alla volta

Qui entrano tutti i 12 episodi, e la regola è una sola: solo quelli che superano la soglia, e uno alla volta.

Uno alla volta non è prudenza, è metodo. Se ristrutturi, apri il canale online e assumi una persona nello stesso trimestre, alla fine dell'anno avrai un fatturato diverso e nessuna idea di quale delle tre cose lo abbia prodotto. Avrai speso tre volte e imparato zero.

E la soglia non è il rendimento del portafoglio: è più alta. Perché il capitale investito dentro la farmacia è concentrato, illiquido, e legato alla stessa fonte di reddito da cui dipende già tutto il resto. Nella collana ho usato in genere il 6% netto annuo, tranne nel caso del fotovoltaico, dove il premio per il rischio si comprime perché la variabile fisica è la più prevedibile di tutte.

Quinto gradino: il portafoglio

Quello che resta, diversificato e liquido. Ed è l'unico gradino che non dipende da un solo indirizzo, il che lo rende meno emozionante e più utile di quanto sembri. È anche l'unico che risponde alla domanda su quanto capitale serve per smettere di lavorare, perché una farmacia si può vendere una volta sola, mentre un portafoglio si può spendere un pezzo alla volta per trent'anni.

LE DUE ECCEZIONI CHE ROMPONO L'ORDINE, E VANNO DETTE

La prima è la scadenza. Se il proprietario dei muri sta vendendo a un terzo, o se un contratto scade, o se una norma ha una data sopra, quella decisione salta la fila. Non perché renda di più, ma perché domani non sarà più disponibile. La gerarchia ordina le cose che puoi fare quando vuoi, non quelle che puoi fare adesso o mai più.

La seconda è l'obbligo. Un impianto elettrico a fine vita, un adeguamento normativo, un tetto che perde: lì non stai scegliendo se, stai scegliendo quando, e il confronto non è con il portafoglio ma con la stessa spesa fra tre anni.

Fuori da questi due casi, chiunque ti dica che bisogna fare in fretta ti sta vendendo qualcosa.

Le tre cose che ho imparato facendo questi conti

Uno. Il ricavo è quasi sempre più fragile del costo

In tutti e 12 gli episodi i costi erano stimabili con buona precisione: un preventivo, un contratto, una tariffa, un listino. Il ricavo no. Il ricavo era sempre la parte fragile, e nei casi peggiori era una previsione di comportamento umano travestita da numero.

Da cui una regola pratica che vale più di tutta la collana: quando confronti due progetti, non confrontare i rendimenti. Confronta quanto sono verificabili i ricavi. Un 8% costruito su un contatore batte un 15% costruito su una speranza, tutte le volte.

Due. Il tempo è la voce che non arriva mai in fattura

Il costo orario del farmacista, 22 € l'ora, è comparso in ogni singolo episodio, ed è la voce che ha ribaltato più verdetti di qualunque altra: i 12 minuti per ordine nel commercio elettronico, i 55 minuti di un holter, i 5 minuti di una misurazione della pressione, le 4 ore di una domenica.

Non arriva nessuna fattura, quindi nessuno lo conta. E il caso peggiore è quello in cui il titolare copre il buco da solo, perché lì il costo apparente scende a zero e il conto dice sempre di sì. Sempre. Fino a quando non sei stanco, che di solito è il momento in cui le decisioni peggiori sembrano ragionevoli.

Tre. Quasi tutto quello che ti propongono aumenta la concentrazione

Ogni impiego interno lega un altro pezzo del tuo patrimonio a quel quartiere, a quella pianta organica, a quelle decisioni politiche. I muri portano la dipendenza dal 54% al 75%. La seconda farmacia a 900 metri la porta ancora più su. E anche la parte di margine che dipende da decisioni non tue gioca nella stessa direzione.

Questo non è un argomento per non investire in farmacia. È un argomento per non investire soltanto lì, e per ricordarsi che il quinto gradino esiste anche quando i primi quattro sembrano più interessanti.

Come si usa questa gerarchia, in pratica

Un preventivo arriva. Prima di chiedersi se conviene, si passano quattro domande in ordine, e ci vogliono dieci minuti.

La prima: ho già fatto il primo gradino? Cioè ho guardato le fasce orarie, i listini e la conversione negli ultimi 12 mesi? Se la risposta è no, quel preventivo aspetta un mese. Non muore, aspetta.

La seconda: la riserva è piena? Se questo investimento la intacca, la risposta è no a prescindere dal rendimento.

La terza: rende più che estinguere il debito costoso che ho? Se no, è finita qui.

La quarta: quale delle tre risorse consuma, e ce l'ho? Cassa, ore o metri quadri. È la domanda che manca in quasi tutte le valutazioni, ed è quella che spiega perché due farmacie identiche possono avere risposte opposte sullo stesso identico preventivo. Ed è anche il punto in cui torna utile saper leggere il proprio bilancio con la formula DuPont, perché ti dice quale delle leve stai già usando al massimo.

Se il preventivo supera tutte e quattro, allora ha senso aprire il foglio di calcolo e fare il conto vero. Se non le supera, il foglio di calcolo non serve: il conto è già finito.

In tre righe

La domanda non è mai quale investimento conviene, è in che ordine si mettono, perché i soldi sono una risorsa scarsa e i preventivi arrivano tutti insieme.

L'ordine è: prima le ore e i prezzi che hai già, che non costano niente e nella maggior parte delle farmacie valgono più di tutto il resto; poi la riserva; poi il debito costoso; poi gli impieghi interni che superano la soglia, uno alla volta; e infine il portafoglio, che è l'unica parte che non dipende da un solo indirizzo.

E la scoperta scomoda di 12 episodi è che le due cose che rendono di più non hanno un fornitore che venga a proportele. Un listino fermo dal 2010 non ha un agente di commercio.

Domande e risposte

Ma davvero devo aspettare a fare un investimento buono perché non ho ancora guardato le fasce orarie?

Non devi aspettare mesi, devi aspettare il tempo di guardarle, che sono 20 minuti di estrazione dal gestionale. Il punto non è la burocrazia interna: è che senza quel dato non sai quale risorsa hai davvero libera. Se scopri di avere 300 ore morte in fasce che potresti riallocare, forse quel preventivo non ti serve proprio. E se invece scopri di essere saturo ovunque, quel preventivo diventa più urgente, non meno. In entrambi i casi hai speso 20 minuti per prendere una decisione da decine di migliaia di euro con un dato in più.

La soglia del 6% da dove esce?

È una scelta, dichiarata come tale in tutti gli episodi, e chiunque può cambiarla. Nasce così: il rendimento atteso di un portafoglio diversificato è dell'ordine del 5% netto nominale, e il capitale investito dentro la farmacia è concentrato, illiquido e legato alla stessa fonte di reddito da cui dipende già tutto il resto del patrimonio. Un punto di premio per queste tre cose insieme è, se mai, prudente. Se la tua situazione è diversa, per esempio perché hai un patrimonio molto ampio fuori dalla farmacia, la tua soglia può essere più bassa. L'importante è averne una e usarla sempre la stessa, altrimenti finisci per approvare i progetti che ti piacciono e bocciare quelli che ti annoiano.

E se ho un solo grande investimento da fare e nessuno degli altri?

La gerarchia serve lo stesso, e anzi serve di più. Perché in quel caso la domanda non è in che ordine ma se: e i primi tre gradini funzionano da filtro. Se la riserva non è piena, un grande investimento la svuota e ti mette in una posizione in cui qualunque imprevisto diventa un'emergenza. Se hai debito costoso, quel grande investimento deve rendere più del tasso che stai già pagando, altrimenti stai prendendo rischio per ottenere meno. Sono due domande, e si rispondono in cinque minuti.

Il primo gradino non è un po' banale? Sistemare i prezzi lo sanno fare tutti

Lo saprebbero fare tutti, e infatti quasi nessuno lo fa. Non per incapacità: perché non c'è nessuna scadenza, nessun fornitore che chiama, nessuna riunione fissata. È il classico compito importante e non urgente, che è la categoria di cose che si rimanda per anni. E c'è anche una ragione più umana: cambiare un cartello che sta lì dal 2010 significa ammettere che per 16 anni è stato sbagliato, e questo costa più fatica di quanto sembri. La mia esperienza è che chi lo fa se ne accorge dopo tre mesi, guardando i numeri, e la reazione tipica è chiedersi perché non lo abbia fatto prima.

Se un impiego rende il 13% e un altro il 5%, non devo semplicemente fare quello dal 13%?

Non necessariamente, per tre ragioni. La prima è che i due rendimenti hanno affidabilità diverse: un 13% costruito su una serie storica satellitare non è un 13% costruito su una previsione di scontrino medio. La seconda è che consumano risorse diverse: se il primo richiede metri quadri che non hai e il secondo ore che hai in eccesso, la classifica si ribalta. La terza è la scala: un 13% su 12.000 € vale 1.560 € l'anno, un 5% su 400.000 € ne vale 20.000. La percentuale è utile per ordinare, il valore assoluto per decidere quanto ci metti.

Perché il portafoglio sta per ultimo? Non è la cosa più sicura?

Sta per ultimo nell'ordine, non nell'importanza, e la differenza è tutta qui. Sta dopo il debito costoso perché estinguere un debito al 4,2% è un rendimento certo che un portafoglio non può garantire. E sta dopo gli impieghi interni che superano la soglia perché quelli, quando sono buoni, rendono di più. Ma è l'unico gradino che non dipende da un solo indirizzo, ed è quello che fa la differenza il giorno in cui la farmacia vale meno di quanto pensavi. Detto altrimenti: i primi quattro gradini costruiscono l'azienda, il quinto costruisce l'indipendenza dall'azienda.

Questa gerarchia vale anche per un farmacista dipendente o per un giovane titolare senza capitale?

I gradini sono gli stessi, cambiano le dimensioni. Per un dipendente il primo gradino non sono le fasce orarie della farmacia ma le proprie competenze e il proprio contratto, il secondo è identico, il terzo riguarda eventuali debiti personali, il quarto quasi non esiste perché non c'è un'azienda in cui impiegare capitale, e il quinto diventa il gradino principale. Per un giovane titolare appena entrato la differenza è che il quarto gradino pesa tantissimo e il quinto quasi niente, ed è normale che sia così per i primi anni. Il rischio, in quel caso, è che resti così per venticinque.

Fonti e nota metodologica

Questo articolo non introduce dati nuovi: mette a confronto i risultati pubblicati nei 12 episodi precedenti della collana, ciascuno dei quali contiene le proprie ipotesi dichiarate e le proprie fonti normative e di mercato. I link ai singoli episodi sono nel testo.

I confronti tra rendimenti vanno letti come ordini di grandezza e non come misure omogenee: gli orizzonti temporali, i profili di rischio e la verificabilità dei ricavi differiscono in modo sostanziale da un caso all'altro, e questo è dichiarato nel primo grafico. Il costo orario del farmacista, ipotizzato in 22 € l'ora di costo aziendale pieno, e la soglia di rendimento richiesta del 6% netto annuo sono le due convenzioni tenute costanti in tutta la collana proprio per rendere possibile il confronto.

Sul ruolo della riserva di sicurezza come precondizione di qualunque scelta di investimento, e non come investimento essa stessa, si vedano i materiali di educazione finanziaria della Consob (il fondo per le emergenze) e le rilevazioni della Banca d'Italia sui comportamenti di risparmio delle famiglie italiane (indagini sul risparmio).

Tutti i valori economici citati sono didattici, costruiti su ipotesi dichiarate nei rispettivi articoli e non riferiti a farmacie esistenti. Quadro normativo vigente al 16 agosto 2026.

Con questo episodio si chiude la collana. I 12 conti sono tutti sul sito, ciascuno con le sue ipotesi e le sue fonti, e continuo ad aggiornarli quando qualcuno mi segnala un errore, il che è già successo più di una volta. Se hai un preventivo sul tavolo e vuoi che il conto lo rifacciamo sui tuoi numeri invece che sui miei, la strada è scrivermi. E se hai letto un solo pezzo di tutta la serie, quello che ti conviene leggere è il primo gradino applicato ai tuoi orari, perché è l'unico che puoi cominciare a fare stasera senza spendere niente.

Luca Petri, CFP®, FMVA® · Oltre il Camice · Consulente finanziario indipendente fee only per farmacisti titolari · lucapetriconsulting.it

Contenuto informativo ed educativo. Non costituisce consulenza personalizzata, raccomandazione all'investimento, consulenza fiscale, consulenza legale né valutazione d'azienda. I dati numerici sono didattici, costruiti su ipotesi dichiarate negli articoli originali e non riferiti a farmacie esistenti. Ogni decisione di impiego del capitale va valutata sulla propria situazione specifica, con i professionisti competenti per ciascun profilo. L'autore non riceve né corrisponde compensi da fornitori, banche, intermediari o associazioni.

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