Ristrutturare la farmacia conviene? 180.000 euro di lavori, e nessun contatore che ti dica quanto tornano indietro

LA FARMACIA COME PORTAFOGLIO · EPISODIO 11 · SPAZI E IMMOBILE

È l'unico investimento di questa collana che non ha un ricavo suo. Il fotovoltaico ha un contatore, l'holter ha una tariffa, l'e-commerce ha gli ordini. La ristrutturazione ha soltanto il fatturato totale, che si muove per venti ragioni diverse e non ti dice mai quale.

Il caso di Elisa, e la risposta in tre righe

Elisa ha 45 anni e una farmacia in Centro Italia da 1.400.000 € di ricavi, 150 metri quadri di superficie di vendita, arredi del 2009. Il pavimento ha una crepa che nessuno nota più perché è lì da 8 anni. L'illuminazione è quella che va bene per un ufficio postale.

Ha in mano un preventivo da 180.000 € più IVA: opere edili e impianti, arredi nuovi, illuminazione, insegna, progettazione. Sono 1.200 € al metro quadro, cioè un intervento completo e non un ritocco. Il fornitore le ha detto che farmacie simili, dopo il restyling, hanno visto crescere il fatturato del 15%.

La risposta, subito, ed è la più severa di tutta la serie.

Perché quell'investimento renda il 6% annuo netto, cioè quello che chiedo a un impiego di capitale interno e illiquido, serve un aumento stabile del fatturato del 5,95%. In euro: 83.300 € di ricavi in più ogni anno, per sempre. Non per due anni, non finché dura l'effetto novità. Per sempre.

Se invece l'effetto decade, come decade quasi sempre, il conto non torna affatto: con un aumento dell'8% nei primi 2 anni che scende al 4% e poi al 2%, l'operazione ha un rendimento di meno 0,4% annuo e non rientra nemmeno in 20 anni.

E c'è un costo che nel preventivo non compare mai: il cantiere. 4 settimane di lavori con un calo del 30% delle vendite valgono 8.723 € di margine perso, che è più di quanto costa la progettazione.

Il caso di Elisa è didattico e non è una farmacia reale. Tutte le ipotesi sono dichiarate, così puoi rifare il conto sui tuoi numeri.

Perché questo è l'episodio più difficile della collana

Un impiego di capitale entra in questa collana se c'è un capitale nel problema e se la conclusione torna al patrimonio del titolare, invece di esaurirsi dentro l'azienda.

Il capitale qui c'è, e non è poco. Il problema è l'altro pezzo, cioè il flusso atteso. In tutti gli altri episodi il ricavo è identificabile: il fotovoltaico ha un contatore che conta i kilowattora, l'holter ha una tariffa da 61,95 €, il canale online ha un numero di ordini. Puoi discutere sui costi, ma il ricavo lo vedi.

La ristrutturazione no. Non esiste un contatore che ti dica quanti euro sono entrati grazie al pavimento nuovo. Esiste solo il fatturato totale, che sale e scende per l'inflazione, per il mix di prodotto, per il meteo, per una farmacia che chiude a 400 metri, per un nuovo medico che si è trasferito in zona.

Il che produce una conseguenza precisa, e piuttosto comica se non costasse così cara: la ristrutturazione è l'investimento più difficile da valutare prima, e il più facile da giustificare dopo. Perché qualunque cosa succeda al fatturato nei 12 mesi successivi, tu avrai una spiegazione pronta. Se sale, ha funzionato. Se scende, pensa se non l'avessimo fatta.

Il bianco di riferimento

Chi ha usato uno spettrofotometro conosce il gesto: prima di leggere qualunque campione, si azzera lo strumento su un bianco. Una cuvetta con il solo solvente, senza l'analita. Serve a dire alla macchina che quello è lo zero.

Senza il bianco lo strumento legge lo stesso, e restituisce un numero anche bello, con tre decimali. Solo che quel numero non significa niente, perché non sai da dove è partito.

La ristrutturazione di una farmacia è esattamente questo. Il giorno della riapertura tu leggerai un valore, e quel valore sarà probabilmente più alto di prima. Ma senza aver misurato il bianco, cioè lo scontrino medio, il numero di scontrini, il mix per reparto e la distribuzione oraria nei 3 mesi precedenti, quel valore è un numero senza zero.

E qui c'è la parte che fa danno davvero: l'interpretazione non è neutra. Hai appena speso 180.000 €. Un lettore senza bianco leggerà sempre un risultato incoraggiante, perché il cervello, davanti a un investimento irreversibile, ha una preferenza netta su come vuole che vada a finire.

LA COSA DA FARE PRIMA DI CHIAMARE L'ARCHITETTO

3 mesi di dati dal gestionale, presi prima che cominci qualunque lavoro: numero di scontrini, scontrino medio, margine per reparto, distribuzione oraria.

Sono 20 minuti di estrazione e non costano niente. Vanno stampati e messi in una cartella, perché fra 2 anni nessuno si ricorderà com'era.

Chi non ha il bianco non ha una misura. Ha un'impressione, e le impressioni sui propri investimenti sono notoriamente ottimiste.

Le ipotesi, una per una

I NUMERI CHE HO USATO, TUTTI DICHIARATI

Farmacia da 1.400.000 € di ricavi, 150 metri quadri di superficie di vendita, margine di contribuzione medio del 27%.

Preventivo: 180.000 € più IVA, di cui 95.000 € di opere edili e impianti e 85.000 € di arredi e attrezzature. Fa 1.200 € al metro quadro, che è il limite alto delle forchette di mercato per un intervento completo di ristrutturazione più arredo.

Cantiere: 4 settimane con un calo delle vendite del 30%. Il margine perso è 8.723 €, e nel conto entra al netto delle imposte perché è margine che non incassi.

Aliquota marginale: 45%. Ammortamento: arredi e attrezzature al 12% annuo, opere al 3% annuo se l'immobile è di proprietà, sulla durata residua del contratto se è in locazione.

Effetto sul fatturato: 8% nei primi 2 anni, 4% dal terzo al quarto, 2% dal quinto in poi. È l'ipotesi centrale ed è la più discutibile dell'articolo: più avanti mostro cosa succede cambiandola.

Soglia di rendimento richiesta: 6% annuo netto, coerente con un impiego di capitale interno, illiquido e concentrato.

Sull'ordine di grandezza del preventivo vale la pena una nota, perché è la voce su cui si litiga di più e quella dove i confronti sono più ingannevoli.

Le forchette che circolano vanno da poche centinaia di euro al metro quadro per il solo arredo fino a 1.000 o 1.200 € al metro quadro quando servono anche i lavori (ordine di grandezza per l'arredo), e per la sola ristrutturazione di una farmacia si indicano intervalli tra 350 e 850 € al metro quadro (stima di settore). Chi lavora nel settore lo dice esplicitamente: i valori al metro quadro sono indicazioni di scenario, il numero reale nasce dal computo metrico dopo il sopralluogo (benchmark e variabili).

Tradotto per chi confronta due preventivi: un prezzo al metro quadro senza il capitolato allegato non è un prezzo, è un numero. E la differenza tra un preventivo che include impianti, smaltimenti e adeguamenti e uno che li lascia fuori può valere decine di migliaia di euro sullo stesso identico intervento.

Quanto deve crescere il fatturato, e per quanto tempo

Grafico 1. La linea gialla è quello che promette il preventivo. La linea rossa è quello che di solito succede. La tratteggiata è la soglia da superare per pareggiare.

La linea tratteggiata sta a 22.491 € di margine aggiuntivo all'anno, che corrispondono a 83.300 € di fatturato in più. È il livello che va tenuto tutti gli anni, non solo all'inizio.

La linea rossa parte sopra la soglia e la incrocia al terzo anno. Da lì in poi l'operazione perde terreno ogni anno, e alla fine del ventesimo non ha ancora restituito il capitale.

La linea gialla, quella del 15% stabile promesso dal fornitore, produrrebbe un rendimento del 18,7% annuo e un rientro in 5,1 anni. Sarebbe uno dei migliori investimenti di tutta la collana. Il punto non è che sia impossibile: il punto è che non l'ha mai misurato nessuno, e che è stata dichiarata come costante una cosa che per sua natura non lo è.

Grafico 2. A sinistra il rendimento al variare dell'aumento stabile del fatturato. A destra il costo del cantiere, che nel preventivo non c'è.

Il pannello di sinistra dà la scala di lettura. Con un aumento stabile del 3% l'operazione rende lo 0,2% annuo, cioè niente. Con il 5% rende il 4,3%, sotto la soglia. Il pareggio arriva al 5,95%. Con l'8% si sale al 9,3%, e a quel punto il progetto è buono.

Detto in una riga da portare in riunione: la domanda giusta al fornitore non è di quanto cresce il fatturato. È di quanto cresce stabilmente, e su quali farmacie l'avete misurato, e con quale dato di partenza.

Il cantiere, cioè il costo che paghi in anticipo

Il pannello di destra riguarda una voce che non compare in nessun preventivo perché non è il fornitore a sostenerla. 4 settimane di lavori con un calo del 30% delle vendite costano 8.723 € di margine. 8 settimane ne costano 17.446.

È più della progettazione e della direzione lavori messe insieme, ed è denaro che esce prima ancora che il primo cliente veda il pavimento nuovo. Da cui una domanda che in trattativa vale parecchio: si può lavorare a farmacia aperta, e quanto costa in più farlo? Se il sovrapprezzo per lavorare per fasi è inferiore al margine che perderesti chiudendo, conviene sempre.

E c'è un rischio ulteriore che non si quantifica bene ma esiste: una parte dei clienti che trova chiuso per un mese prova la farmacia a 400 metri e scopre che non è male.

Il pezzo fiscale, che qui vale più che altrove

Su questo investimento il trattamento fiscale cambia in modo sostanziale a seconda di una cosa sola: se i muri sono tuoi o no. Ed è l'unico caso della collana in cui essere in affitto è un vantaggio.

Se i muri sono tuoi

Le opere edili e gli impianti si capitalizzano sul valore dell'immobile e seguono il suo ammortamento, in linea di principio al 3% annuo. Sono 33 anni. Gli arredi e le attrezzature viaggiano su un coefficiente proprio, per il commercio in genere il 12% annuo, quindi poco più di 8 anni.

Se i muri sono di un altro

Le spese si qualificano come migliorie su beni di terzi. Il principio contabile OIC 24 prevede che si capitalizzino e si ammortizzino nel periodo minore tra l'utilità futura della spesa e la durata residua della locazione, e questo criterio ha rilievo anche fiscale ai sensi dell'articolo 108 comma 1 del TUIR (guida alla rilevazione e deducibilità). La Cassazione ha più volte confermato la ripartizione sulla durata ordinaria del contratto, ritenendo irrilevante l'eventuale rinnovo (inquadramento contabile).

Tradotto: con 9 anni residui di contratto, gli stessi lavori li deduci in 9 anni invece che in 33.

Grafico 3. Dopo 9 anni chi è in affitto ha dedotto quasi tutto, chi è proprietario poco più della metà. Il vantaggio vale circa 17.000 € di valore attuale.

È una differenza che pochi mettono nel conto e che vale più di quanto sembri: circa 17.000 € di valore attuale, su un investimento di 180.000.

Con un dettaglio che rende la cosa meno allegra di come suona. Quei lavori, alla fine del contratto, restano lì. Sono migliorie su un immobile di qualcun altro, e salvo diverso accordo scritto il proprietario se le riprende senza pagarti niente. Il fisco ti lascia dedurre più in fretta proprio perché sa che quel bene non sarà tuo. È il rovescio esatto del ragionamento sull'acquisto dei muri: lì immobilizzi capitale per non dipendere da nessuno, qui deduci in fretta perché stai investendo in casa d'altri.

LE AGEVOLAZIONI, E LA PARTE CHE NON COPRONO

Attenzione a un equivoco frequente: i bonus edilizi pensati per le abitazioni non si applicano agli immobili strumentali. Chi confronta la propria ristrutturazione di casa con quella della farmacia sta confrontando due mondi fiscali diversi.

Quello che c'è, per il 2026, riguarda i beni strumentali nuovi: iperammortamento, Nuova Legge Sabatini e credito d'imposta ZES Unica per le aree ammesse.

Il che significa una cosa precisa per questo conto: la parte agevolabile è tipicamente quella dei beni, cioè arredi, attrezzature e automazione, non le opere murarie e non la progettazione. Se qualcuno ti presenta l'intero preventivo come agevolabile, chiedi di vedere la ripartizione voce per voce.

E vale la regola generale: le agevolazioni cambiano ogni anno, la verifica si fa con il commercialista prima di firmare l'ordine, non dopo.

Quando invece ha molto senso, e sono quattro casi

Uno. Non stai scegliendo se, stai scegliendo quando

È il caso più frequente e il più frainteso. Se l'impianto elettrico è a fine vita, se il pavimento è un rischio per la sicurezza, se l'accessibilità non è a norma, allora l'alternativa alla ristrutturazione non è lo zero: è la stessa spesa fra 3 anni, con l'inflazione dei materiali sopra e con il rischio nel frattempo.

Cambia completamente il conto, perché sparisce la domanda sul rendimento e resta solo quella sul momento. E fatta oggi costa quasi sempre meno che fatta fra 3 anni, con la spesa spalmata su un impianto che comunque va rifatto.

Due. È propedeutica a qualcosa che un ricavo ce l'ha

Se dentro i 180.000 € c'è la sala per i servizi, lo spazio dedicato e separato che serve all'autoanalisi o alla telemedicina, allora quella parte della spesa non va valutata qui: va valutata dentro il conto di quel servizio, che un ricavo identificabile ce l'ha. E in quel caso il progetto va spezzato in due, perché mescolare una spesa senza contatore con una che il contatore ce l'ha è il modo migliore per non capire più niente.

Tre. Risolve un problema fisico che stai già pagando

Le code alla cassa che fanno uscire le persone, il magazzino disposto male che costa minuti a ogni prelievo, il reparto che nessuno vede perché sta dietro una colonna. Sono problemi che hanno un costo misurabile oggi, e quindi un beneficio misurabile domani. È l'unico caso in cui il ricavo della ristrutturazione si può isolare, perché parte da un numero che già conosci.

Quattro. Stai preparando la cessione, con un'avvertenza

Qui bisogna essere precisi, perché si sente dire spesso il contrario. Una farmacia ristrutturata non vale di più in sé: un perito capitalizza l'EBITDA, non l'arredo. Quello che la ristrutturazione evita è lo sconto che un compratore attento applica quando vede investimenti differiti, cioè quando capisce che dovrà spendere lui 180.000 € il primo anno.

Il che ha una conseguenza pratica sul tempismo: se la cessione è a 12 mesi, il costo lo sostieni tu e il beneficio se lo prende il compratore. Se è a 4 o 5 anni, hai il tempo di far vedere due bilanci con l'effetto dentro, e allora la differenza si vede anche nel prezzo.

Contro cosa si confronta

Il capitale in gioco è grande, e le alternative sono tutte reali. Con 180.000 € potresti estinguere debito costoso, metterli in un portafoglio diversificato, oppure impiegarli in qualcosa che dentro la farmacia ha un ritorno identificabile.

Il confronto più utile però non è con il portafoglio. È con la versione più piccola dello stesso progetto.

Perché su questa spesa esiste una scala di intervento che quasi nessuno costruisce. L'illuminazione da sola, che è la voce con il rapporto tra effetto percepito e costo più alto di tutte. Il rifacimento del solo reparto a margine più alto. Gli arredi modulari, che permettono di partire con una configurazione di base e aggiungere pezzi negli anni invece di rifare tutto da capo.

La domanda giusta, insomma, non è ristrutturo o non ristrutturo. È quanto della cosa più piccola posso fare adesso, misurando l'effetto, prima di impegnare il resto. Ed è esattamente il ragionamento che nessun fornitore ha interesse a proporti, perché il suo margine sta sul progetto intero.

Il KPI di verifica

Il numero è uno solo, ed è il motivo per cui questo articolo insiste tanto sul bianco: lo scontrino medio e il numero di scontrini, confrontati con i 3 mesi prima dei lavori, misurati a 6, 12 e 24 mesi dalla riapertura.

A 6 mesi ti dice se l'effetto novità c'è stato. A 12 ti dice quanto ne è rimasto. A 24, che è la misura che conta davvero, ti dice se hai comprato una rendita o una stagione.

Il secondo controllo è per reparto, e serve a rispondere alla domanda che sta dietro alla scala di intervento: dove è cresciuto? Se la crescita è concentrata nei due reparti che hai rifatto meglio, sai dove mettere i soldi la prossima volta. Se è distribuita ovunque in modo uniforme, probabilmente non è merito della ristrutturazione: è inflazione.

In tre righe

Perché una ristrutturazione da 180.000 € renda il 6% annuo netto serve un aumento stabile del fatturato del 5,95%, cioè 83.300 € l'anno per sempre. Con un effetto che decade, il rendimento è negativo e il capitale non rientra in 20 anni.

Il cantiere costa 8.723 € di margine perso in 4 settimane e non è nel preventivo. E se sei in affitto deduci in 9 anni invece che in 33, il che vale circa 17.000 €, ma alla fine lasci l'opera a un altro.

Soprattutto: senza aver misurato i 3 mesi prima dei lavori, nessuno saprà mai se ha funzionato. E in mancanza di dati, la risposta sarà sempre di sì.

Domande e risposte

Quanto costa davvero ristrutturare una farmacia?

Le forchette di mercato vanno da poche centinaia di euro al metro quadro per il solo arredo fino a 1.000 o 1.200 € al metro quadro per un intervento completo che comprenda anche i lavori; per la sola ristrutturazione si indicano intervalli tra 350 e 850 € al metro quadro. Ma sono indicazioni di scenario: il numero reale nasce dal computo metrico dopo il sopralluogo. La regola pratica in trattativa è una sola: un prezzo al metro quadro senza capitolato allegato non è un prezzo. Chiedi lo stesso capitolato dettagliato a 3 imprese diverse, con le stesse voci, e confronta riga per riga. È l'unico modo per accorgersi di cosa manca.

Il fornitore dice che farmacie simili sono cresciute del 15%. Non è un dato?

È un dato solo se puoi verificare tre cose: quante farmacie, su quale periodo, e rispetto a quale base di partenza. Il 15% misurato sui 6 mesi successivi alla riapertura è quasi certamente reale e quasi certamente non ripetibile, perché è l'effetto novità. Il 15% misurato a 24 mesi contro i 12 precedenti è un'altra cosa e vale molto. Chiedi quale dei due è. E se la risposta è vaga, tratta quel numero come quello che è, cioè materiale di vendita: legittimo, ma non una previsione.

Meglio rifare tutto in una volta o per gradi?

Per gradi quasi sempre, e per una ragione che non è di budget ma di misura. Rifacendo tutto insieme ottieni un solo dato, cioè il fatturato totale dopo, e non saprai mai quale parte della spesa ha prodotto cosa. Rifacendo per gradi ottieni una misura per ogni intervento e impari qualcosa che ti serve per il successivo. In più gli arredi modulari permettono di partire da una configurazione di base e ampliarla negli anni, il che sposta capitale dal presente al futuro senza rifare da capo. L'unico caso in cui conviene fare tutto insieme è quando i lavori sono strutturalmente interdipendenti, cioè quando non puoi toccare il pavimento senza toccare gli impianti.

Posso usare l'iperammortamento sulla ristrutturazione?

In parte, e la parte va guardata voce per voce. Le agevolazioni disponibili per il 2026 riguardano i beni strumentali nuovi, quindi tipicamente arredi, attrezzature e automazione, non le opere murarie né la progettazione. E i bonus edilizi pensati per le abitazioni non si applicano agli immobili strumentali, il che è la fonte dell'equivoco più diffuso: la ristrutturazione di casa e quella della farmacia stanno in due mondi fiscali diversi. Prima di firmare l'ordine, chiedi al fornitore la ripartizione del preventivo tra beni agevolabili e non, e falla verificare al commercialista.

Sono in affitto: ha senso spendere 180.000 € in casa d'altri?

Dipende quasi solo dagli anni residui certi di contratto, contando i rinnovi che hai il diritto di esercitare e non quelli che speri. Fiscalmente sei avvantaggiato, perché deduci lungo la durata residua invece che in 33 anni, e su 9 anni il vantaggio vale circa 17.000 € di valore attuale. Ma alla fine del contratto quelle migliorie restano al proprietario senza compenso, salvo diverso accordo scritto. Due mosse pratiche: negoziare oggi un prolungamento del contratto come condizione per fare i lavori, e mettere per iscritto cosa succede alle migliorie separabili, cioè agli arredi, che in linea di principio puoi portare via.

Come faccio a sapere se ha funzionato?

Solo se hai misurato prima. Servono 3 mesi di dati presi dal gestionale prima che cominci qualunque lavoro: numero di scontrini, scontrino medio, margine per reparto, distribuzione oraria. Sono 20 minuti di estrazione e non costano niente, ma vanno fatti prima, perché dopo non esistono più. Poi si confronta a 6, 12 e 24 mesi. La misura che conta è quella a 24 mesi, perché a 6 mesi stai misurando la curiosità e non il cambiamento.

E se non ristrutturo, cosa rischio?

Meno di quanto raccontano i preventivi e più di quanto pensi tu. Meno, perché il cliente di una farmacia di quartiere entra per motivi che con l'arredo hanno poco a che fare: la posizione, il farmacista che conosce, i tempi di attesa. Più, per due ragioni concrete e misurabili. La prima è che il rinvio ha un costo crescente, perché i materiali costano di più ogni anno e perché la manutenzione ordinaria di un impianto vecchio aumenta. La seconda è che in caso di cessione un compratore attento sconta gli investimenti differiti dal prezzo, e li sconta al costo pieno che dovrà sostenere lui.

Fonti

Ordini di grandezza dei costi di intervento: forchette di mercato per l'arredo e per la ristrutturazione completa di una farmacia (stima di settore, costi dell'arredo), e avvertenza metodologica sul fatto che i valori al metro quadro sono indicazioni di scenario e che il numero reale nasce dal computo metrico dopo il sopralluogo tecnico (benchmark per tipologia e variabili di costo).

Trattamento delle spese su immobili di terzi: principio contabile OIC 24, paragrafi A.22 e A.23, e articolo 108 comma 1 del TUIR. Le migliorie non separabili si capitalizzano tra le immobilizzazioni immateriali e si ammortizzano nel periodo minore tra l'utilità futura e la durata residua della locazione; la giurisprudenza di legittimità ha confermato la ripartizione sulla durata ordinaria del contratto, ritenendo irrilevante l'eventuale rinnovo (rilevazione e deducibilità, inquadramento contabile).

Agevolazioni disponibili nel 2026 per gli investimenti in beni strumentali nuovi delle farmacie: iperammortamento, Nuova Legge Sabatini e credito d'imposta ZES Unica (riepilogo). Le detrazioni previste per gli immobili abitativi non si applicano agli immobili strumentali.

Preventivo, composizione della spesa, durata e impatto del cantiere, profilo di decadimento dell'effetto sul fatturato, aliquota marginale e soglia di rendimento richiesta sono ipotesi didattiche dichiarate nei riquadri e non rilevazioni. Il trattamento fiscale delle singole voci dipende dalla natura degli interventi, dalla forma giuridica e dal titolo di godimento dell'immobile, e va verificato con il proprio commercialista prima di firmare l'ordine. Quadro normativo vigente al 16 agosto 2026.

Prossimo episodio della collana: la seconda farmacia, cioè la decisione più grande che un titolare prenda dopo la prima. Se hai un preventivo di ristrutturazione sul tavolo e vuoi rifare questo conto sui tuoi numeri, la strada è scrivermi. Se sei arrivato qui da un altro pezzo, quello da leggere subito dopo è l'episodio sull'acquisto dei muri, perché insieme rispondono alla stessa domanda da due lati opposti: quanto vale lo spazio in cui lavori, e quanto conviene spenderci dentro.

Luca Petri, CFP®, FMVA® · Oltre il Camice · Consulente finanziario indipendente fee only per farmacisti titolari · lucapetriconsulting.it

Contenuto informativo ed educativo. Non costituisce consulenza personalizzata, raccomandazione all'investimento, consulenza fiscale, consulenza legale né valutazione tecnica di progetti o preventivi. I dati numerici sono didattici, costruiti su ipotesi dichiarate e non riferiti a una farmacia esistente. Il trattamento fiscale degli interventi e l'accesso alle agevolazioni vanno verificati con il proprio commercialista; i profili contrattuali relativi alle migliorie su immobili di terzi con il proprio legale. L'autore non riceve né corrisponde compensi da imprese edili, fornitori di arredi, studi di progettazione o intermediari.

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