OLTRE IL CAMICE | IL FARMACISTA DEL 2035

Il caso di Elisa

Elisa ha 45 anni e una farmacia in società con la sorella. Ricavi intorno a 1,2 milioni di euro l'anno, al netto dell'IVA (l'Imposta sul Valore Aggiunto, cioè l'imposta che incassi per lo Stato e che non è tuo ricavo). Nessun dipendente licenziato, nessun cliente perso, orari invariati.

Anzi: le confezioni dispensate in convenzione con il Servizio Sanitario Nazionale, il SSN, sono stabili da tre anni. Il valore di quei farmaci, invece, è cresciuto di circa il venti per cento, perché i farmaci costano di più.

Il margine, in percentuale, è sceso.

Il commercialista le ha detto che è il mix. Elisa ha annuito, e questa è la parte che mi interessa: ha annuito senza capire, come si annuisce dal meccanico. La domanda che non ha fatto è quella giusta, ed è la domanda di questo articolo.

La risposta, subito

Nella farmacia di Elisa circa il 42% del margine lordo è determinato da una norma, non da una sua decisione. Non è un'opinione: è un numero che si calcola con due dati che ha già in casa.

E soprattutto: quella parte non si può ottimizzare. Si può solo misurare, sapere che c'è, e costruire tutto il resto della strategia sapendo che quella leva non è nelle sue mani.

Prima cosa: il 30,35% è morto e nessuno ve lo ha detto abbastanza

Se chiedi a dieci titolari quanto guadagnano su un farmaco in convenzione, nove rispondono trenta virgola trentacinque per cento. È il numero che gira nei corsi, nei preventivi dei consulenti, in qualche perizia di valutazione della farmacia.

Quel numero è morto il 29 febbraio 2024. Continua a girare per le farmacie italiane come un fantasma, e ogni tanto lo si trova ancora citato in documenti che dovrebbero valere soldi veri.

Fino a quella data la farmacia percepiva una quota di spettanza del 30,35% sul prezzo al pubblico al netto dell'IVA (quota di spettanza significa semplicemente: la fetta di quel prezzo che spetta a te, mentre il resto va all'azienda produttrice e al grossista). Su quella fetta, però, lo Stato tratteneva una serie di sconti obbligatori: uno sconto progressivo per fascia di prezzo e una trattenuta ulteriore, arrivata al 2,25%. Il margine vero era quindi sensibilmente più basso del numero nominale.

Dal 1° marzo 2024, con la legge di bilancio 2024 (legge 213/2023), quel sistema è stato sostituito. Sono cessati gli sconti obbligatori, e con essi la trattenuta del 2,25%. Al loro posto è arrivato un meccanismo completamente diverso, e la differenza non è tecnica: è strategica.

Come sei pagato oggi, in quattro righe

Per ogni confezione di farmaco dispensata in regime SSN percepisci la somma di due cose:

• Una quota variabile: il 6% del prezzo al pubblico al netto dell'IVA. Si chiama variabile perché cambia con il prezzo del farmaco.

• Una quota fissa, che dipende dalla fascia di prezzo: 0,55 euro se la confezione costa fino a 4 euro, 1,66 euro se costa tra 4,01 e 11 euro, 2,50 euro se costa più di 11 euro.

A queste si aggiungono due voci minori ma reali: 0,115 euro per ogni confezione appartenente alle liste di trasparenza (le liste in cui l'AIFA, l'Agenzia Italiana del Farmaco, raggruppa i medicinali equivalenti con lo stesso prezzo di riferimento), e alcune quote aggiuntive di capillarità riservate alle farmacie piccole, cioè 1,20 euro per confezione sotto i 150.000 euro di fatturato SSN, 0,58 euro sotto i 300.000, e 0,62 euro per le rurali sussidiate sotto i 450.000.

Il punto che conta: secondo Federfarma la nuova remunerazione è composta per circa il 75% da parte fissa e per il 25% da parte variabile. Tradotto, non sei più pagato in proporzione al valore di quello che vendi. Sei pagato a scatola. Il prezzo del farmaco è quasi un dettaglio.

Perché questo cambia tutto

In chimica si distingue il reagente limitante da quello in eccesso: la reazione si ferma quando finisce il primo, per quanto tu abbia dell'altro. Nel conto economico della farmacia il reagente limitante è il numero di atti di dispensazione, non il valore dispensato.

Da qui discende il paradosso di Elisa: il valore dei farmaci che passa dal suo banco è cresciuto del 20%, ma le confezioni no. E siccome tre quarti della sua remunerazione dipende dalle confezioni, il margine è rimasto quasi fermo mentre i ricavi salivano. In percentuale, quindi, è sceso.

Il margine è regressivo, e lo è per legge

Regressivo significa che, al crescere del prezzo, la percentuale che resta a te diminuisce. Vediamolo con numeri veri.

Su una confezione da 12 euro incassi il 6% (0,72 euro) più la quota fissa da 2,50 euro: totale 3,22 euro, cioè il 26,8% del prezzo. Su una confezione da 100 euro incassi 6 euro più 2,50: totale 8,50 euro, cioè l'8,5%. Su una da 300 euro incassi ancora 8,50 euro, cioè il 2,83%.

È come un tassista pagato quasi allo stesso modo per portarti all'aeroporto o all'edicola sotto casa. Con la differenza che il tassista può rifiutare la corsa.

Grafico 1. Il margine in euro sale a gradini e poi si ferma; il margine in percentuale crolla al crescere del prezzo.

La soglia degli 11 euro, dove un centesimo vale come una banconota

Guarda il salto nel grafico. Una confezione che costa 11,00 euro ti lascia 0,66 più 1,66, cioè 2,32 euro. Una che costa 11,01 euro ti lascia 0,66 più 2,50, cioè 3,16 euro.

Un centesimo di prezzo in più vale 84 centesimi di margine, cioè un aumento del 36% su quella singola confezione. È l'unico posto della farmacia dove un centesimo si comporta come una banconota, e non dipende in alcun modo da come lavori.

La novità del 2026: il tetto sopra i 100 euro

La legge di bilancio 2026 (legge 199/2025) ha introdotto un limite. Per i medicinali con prezzo al pubblico superiore a 100 euro al netto dell'IVA, le quote di remunerazione si applicano nella misura prevista per un farmaco da 100 euro. In pratica la quota del 6% smette di crescere e si blocca a 6 euro.

Su una confezione da 250 euro, fino al 2025 incassavi 15 euro di quota variabile più 2,50 di quota fissa: 17,50 euro. Dal 2026 ne incassi 8,50. Nove euro in meno, sulla stessa scatola, per lo stesso lavoro.

Grafico 2. L'effetto del tetto introdotto dal 2026 sulle confezioni ad alto prezzo.

E qui c'è l'ironia che vale la pena notare. La stessa legge di bilancio spinge per riportare in farmacia molecole oggi distribuite dall'ospedale attraverso il PHT (il Prontuario della continuità assistenziale ospedale-territorio, cioè l'elenco dei farmaci che il paziente ritira in struttura invece che in farmacia). Quei farmaci sono tipicamente costosi. Quindi: il farmaco torna da te, e il margine su quel farmaco è appena stato messo sotto un tetto.

Se dispensi 300 confezioni all'anno sopra i 100 euro con prezzo medio di 250, il conto è 300 per 9, cioè 2.700 euro di margine in meno all'anno. Con lo stesso identico lavoro. Vai a cercare quel numero nel tuo gestionale: probabilmente nessuno te l'ha mai mostrato.

Il calcolo: quanto pesa davvero, nella tua farmacia

Adesso il conto vero. Uso la farmacia di Elisa, con ipotesi dichiarate: puoi rifare gli stessi passaggi con i tuoi numeri in un pomeriggio.

Le ipotesi, dichiarate

Passo 1. La remunerazione sulla convenzionata

Nota che la quota fissa (89.155 euro) vale più del doppio della quota variabile (39.600 euro). È la conferma numerica del principio: sei pagato a scatola.

Passo 2. Il margine sulla libera vendita

540.000 euro di ricavi con un margine lordo del 33% fanno 178.200 euro. Margine lordo significa ricavi meno costo di acquisto della merce venduta, senza togliere stipendi, affitto e utenze: è il primo gradino del conto economico, quello che misura quanto guadagni sulla merce prima di pagare la struttura.

Passo 3. La divisione

Margine lordo totale: 131.285 più 178.200, cioè 309.485 euro. La quota decisa per decreto è 131.285 su 309.485, cioè il 42,4%.

Grafico 3. Quaranta euro su cento di margine lordo sono determinati da una norma, non da una decisione del titolare.

Il numero da portare a casa

Circa 42 euro su 100 di margine lordo di questa farmacia sono fissati da un decreto. Non sono negoziabili, non sono ottimizzabili, non rispondono a quanto sei bravo.

Ricalcolalo sulla tua: ti servono il fatturato SSN al netto dell'IVA (lo trovi nella DCR, la Distinta Contabile Riepilogativa che invii ogni mese alla ASL), il numero di confezioni dispensate in convenzione (dal gestionale) e il margine lordo della libera vendita (dal bilancio). Tre dati, un pomeriggio.

La trappola: diversificare sui servizi non ti libera

Arrivato a questo punto, il titolare ha una reazione prevedibile: allora sviluppo i servizi. Telemedicina, screening, aderenza terapeutica, tutto quello che la farmacia dei servizi consente.

È una buona idea per molte ragioni. Ma se la ragione è ridurre la dipendenza da decisioni politiche, è la strada sbagliata, e vale la pena spiegare perché.

La legge di bilancio 2026 ha reso strutturale la farmacia dei servizi, riconoscendo le farmacie convenzionate come strutture che erogano prestazioni per il SSN. Per finanziarla ha vincolato 50 milioni di euro l'anno, e ha stabilito che la remunerazione delle singole prestazioni sia definita a livello regionale attraverso gli Accordi Integrativi Regionali, entro il tetto delle risorse disponibili.

Rileggi la frase precedente: importo stanziato deciso a Roma, tariffe decise in Regione, tetto complessivo invalicabile. I servizi sono remunerati esattamente come la convenzionata, cioè da qualcun altro. Spostarsi lì per ridurre l'esposizione politica è come cambiare tavolo restando nello stesso casinò.

Lo stesso vale per la DPC, la Distribuzione Per Conto, cioè il meccanismo con cui la farmacia consegna farmaci acquistati dalla ASL ricevendo una remunerazione di servizio: anche lì la tariffa è negoziata a livello regionale, non da te.

Attenzione a non capovolgere il messaggio: i servizi restano un'ottima direzione di sviluppo professionale e di presidio del paziente. Semplicemente, non sono diversificazione del rischio politico. Sono più esposizione allo stesso rischio, con un nome più moderno.

Cosa puoi decidere davvero

Fatto il conto, restano tre zone in cui le tue decisioni cambiano il risultato. Nell'ordine in cui hanno impatto.

1. La libera vendita, il consiglio, la dermocosmesi. È il 58% del margine di Elisa, ed è interamente tuo: scegli l'assortimento, il prezzo, la formazione del banco. Ogni punto percentuale di margine guadagnato qui vale più di qualsiasi discussione sulla convenzionata, perché è l'unica parte dove il tuo lavoro si trasforma in risultato.

2. Lo sconto commerciale sul generico. Dentro la zona amministrata esiste una sola leva vera: quanto ottieni dal grossista o dal gruppo d'acquisto sui medicinali equivalenti. La remunerazione pubblica non la tocchi, la condizione d'acquisto sì. È una trattativa, ed è tua.

3. Il capitale, cioè quello che fai con gli utili. Se il 42% del tuo margine dipende da decisioni politiche, il patrimonio che costruisci fuori dalla farmacia è l'unica diversificazione autentica che hai. Non è un discorso morale: è la stessa logica per cui non si tiene tutto l'investimento in un titolo solo.

La politica guida, in una riga

Non spendere energia dove non hai leva. La parte amministrata si misura una volta l'anno e si accetta. Le tue ore, il tuo capitale e le tue notti insonni vanno tutte sul 58% che dipende da te, e sul patrimonio che quel 58% permette di costruire.

È esattamente il collegamento con l'articolo precedente, quello sul capitale che serve a un farmacista per smettere di lavorare: quel capitale nasce dal margine, e adesso sai quale parte del margine risponde ai tuoi comandi.

Le tre azioni concrete di questa settimana

4. Fai il calcolo del 42% sulla tua farmacia. Tre dati, un pomeriggio, un numero che non dimenticherai più. Se non lo fai adesso non lo farai mai, perché non c'è nessuna scadenza che ti costringa.

5. Estrai dal gestionale le confezioni sopra i 100 euro dispensate nel 2025 e moltiplica per la differenza di margine. È il costo del tetto 2026, in euro, sulla tua farmacia. Se il numero è grande, è un dato che serve anche al tuo commercialista per la previsione dell'anno.

6. Verifica il tuo margine sulla libera vendita per reparto. Se la zona che controlli è quasi il 60% del margine, sapere quale reparto rende e quale no smette di essere una curiosità e diventa la cosa più importante del tuo conto economico.

Il test di verifica, tra dodici mesi

Un indicatore osservabile, non una sensazione: la quota amministrata del tuo margine lordo, ricalcolata con lo stesso metodo, un anno dopo.

• Se scende, stai crescendo dove hai controllo: è la direzione giusta, anche se il fatturato totale è cresciuto poco.

• Se sale, stai crescendo dove decidono gli altri: può andare bene per il paziente e per il ruolo della farmacia, ma non ti sta rendendo più autonomo. Sappilo, invece di scoprirlo nel 2030.

Le obiezioni che mi aspetto, e le risposte

«Il 42% mi sembra alto»

Dipende dal tuo mix. Una farmacia molto orientata alla convenzionata, tipicamente rurale o vicino a un poliambulatorio, arriva sopra il 50%. Una farmacia di centro storico con forte dermocosmesi può stare sotto il 30%. Il punto non è il numero di Elisa, è che tu il tuo non lo conosci.

«Non posso farci niente, quindi a che serve saperlo?»

Serve a tre cose: a smettere di cercare colpe operative per un calo di margine che è normativo, a non pagare consulenze che promettono di ottimizzare una voce non ottimizzabile, e a capitalizzare in modo diverso, perché chi ha il 50% del margine in mano allo Stato deve costruirsi fuori una rete che chi ha il 25% può permettersi più piccola.

«Quando cambieranno ancora le regole?»

Presto. È in corso l'esame parlamentare del disegno di legge delega per il riordino della legislazione farmaceutica, che prevede uno o più decreti legislativi entro fine 2026 e possibili correttivi nei due anni successivi. La direzione non è prevedibile, la frequenza sì. Chi possiede una farmacia nel prossimo decennio possiede un'attività le cui regole economiche vengono riscritte con regolarità.

La riga da ricordare

Non sei un imprenditore che ha un problema di margine. Sei un imprenditore che ha due margini: uno lo dosi tu, l'altro te lo dosa la Gazzetta Ufficiale. Confonderli è il modo più veloce per lavorare tanto e capire poco.

Note metodologiche e fonti

Sistema di remunerazione delle farmacie: legge 213/2023 (legge di bilancio 2024), articolo 1, commi 225 e seguenti, in vigore dal 1° marzo 2024, che ha sostituito la quota di spettanza del 30,35% prevista dalla legge 662/1996 e successive modifiche, facendo contestualmente cessare gli sconti obbligatori a beneficio del SSN, inclusa la trattenuta del 2,25%. Quota per le liste di trasparenza rideterminata in 0,115 euro dal 1° gennaio 2025.

Tetto alla quota variabile per i medicinali sopra i 100 euro al netto dell'IVA e stabilizzazione della farmacia dei servizi con 50 milioni di euro annui vincolati: legge 199/2025 (legge di bilancio 2026).

Riordino della legislazione farmaceutica: disegno di legge delega in esame parlamentare alla data di pubblicazione, con delega da esercitare entro il 31 dicembre 2026.

Tutti i valori dell'esempio sono ipotesi dichiarate e servono a mostrare il metodo, non a rappresentare una farmacia reale. Le percentuali di margine indicate sono lorde, riferite all'anno, e calcolate sul prezzo al pubblico al netto dell'IVA. Le norme citate vanno verificate nella versione vigente alla data in cui leggi.

Luca Petri

Consulente finanziario autonomo, iscritto all'albo OCF al n. 637312. CFP® e FMVA®. Autore di «Oltre il Camice».

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