La banca ti sta consigliando i prodotti giusti? Come capirlo

ARANZULLA DEI SOLDI · CONSULENZA E METODO

La scena, che conosci già

Succede sempre nello stesso modo. La giacenza sul conto della farmacia supera le sei cifre, e in filiale scatta qualcosa. Ti chiamano, e ti chiamano dottore, che è già un indizio, perché fino a centomila euro eri il signor Rossi. C'è un prodotto pensato per lei, un'occasione, una finestra che si chiude venerdì. Investimento con la protezione. Rendimento interessante. Firmiamo qui.

Se hai letto il triage dei 300.000 euro fermi sul conto, sai già che la liquidità in eccesso è un problema vero e che qualcosa va fatto. La domanda di oggi è un'altra, ed è quella che ti fai sulla porta della filiale. Quello che mi stanno proponendo è adatto a me, oppure è adatto a loro?

La risposta onesta è che non puoi saperlo guardando la faccia di chi te lo propone. Le persone allo sportello sono quasi sempre preparate, cortesi e in perfetta buona fede. Il problema non è mai la persona. È la chimica della reazione in cui la persona lavora.

Il catalizzatore, ovvero perché la buona fede non c'entra niente

In chimica, un catalizzatore è una sostanza che abbassa l'energia di attivazione di una reazione. Non compare nei prodotti finali, non lo vedi nel becher, ma decide quale reazione avviene e a che velocità. Senza catalizzatore certe reazioni non partirebbero mai. Con il catalizzatore giusto, partono da sole.

Nel risparmio gestito il catalizzatore si chiama retrocessione, in gergo inducement. Funziona così. Tu compri un fondo e paghi una commissione di gestione, mettiamo il 2 per cento annuo sul capitale. Di quel 2 per cento, una parte non resta a chi gestisce il fondo. Torna indietro, ogni anno, a chi te lo ha venduto. È il motivo per cui la consulenza in banca sembra gratuita. Non è gratuita, è prepagata dentro il prodotto, e continua a pagarsi da sola per tutti gli anni in cui lo tieni.

Quanto grande è questo catalizzatore? Non devi fidarti di me, lo ha misurato l'autorità europea dei mercati. Nel rapporto ESMA di novembre 2025 sul costo totale dei fondi, nei paesi che usano il modello a retrocessioni, gli inducement pesano in media circa il 45 per cento dei costi correnti del prodotto. Leggilo di nuovo, con calma. Quasi metà di quello che paghi ogni anno per il fondo non serve a gestire i tuoi soldi. Serve a remunerare il canale che te lo ha collocato.

Ecco perché la domanda su cosa ti conviene è mal posta. La domanda giusta è da quale parte della reazione stai. Il prodotto che ti viene proposto non è necessariamente cattivo. È necessariamente quello con il catalizzatore più attivo. E in un catalogo di centinaia di prodotti, quello che arriva sul tavolo è raramente il migliore per te. È quello che aveva l'energia di attivazione più bassa per chi lo propone.

Detta con una battuta che è anche una definizione, in quel prodotto il rendimento è l'eccipiente. Il principio attivo è la retrocessione.

Il saggio di riconoscimento, tre test

In laboratorio non si giudica una soluzione dal colore o dall'etichetta. Si fa un saggio, si aggiunge un reattivo e si guarda come vira. Con la tua banca il saggio esiste, è legale, è gratuito, e stranamente non lo fa quasi nessuno. Sono tre test in ordine di potenza.

Test uno, la domanda sul catalizzatore

Alla prossima proposta, una domanda sola, fatta con il sorriso. Su questo prodotto, lei o la sua banca ricevete una remunerazione da chi lo emette? E se sì, quanto, ogni anno?

Non è una domanda maleducata, è una domanda a cui hanno l'obbligo giuridico di rispondere. La normativa europea MiFID II impone che i pagamenti ricevuti da terzi in connessione con il servizio siano comunicati al cliente e dettagliati separatamente. La risposta ti dice tutto. Se è trasparente e quantificata, sei davanti a un professionista serio dentro un sistema in conflitto, e almeno sai quanto pesa il conflitto. Se la risposta è vaga, del tipo non si preoccupi, per lei non cambia nulla, l'indicatore ha già virato.

Test due, il bugiardino che non leggi

Ogni anno, di solito entro aprile, la tua banca è obbligata a produrre un documento che si chiama rendiconto dei costi e degli oneri, previsto dall'articolo 50 del Regolamento delegato UE 2017/565, in vigore dal 2018. Dentro c'è, nero su bianco, tutto quello che hai pagato l'anno precedente. In euro, non solo in percentuale. Con i pagamenti ricevuti da terzi indicati separatamente. È il bugiardino dei tuoi investimenti, e come tutti i bugiardini non lo legge nessuno, con la differenza che qui gli effetti collaterali sono certi.

Piccolo dettaglio di costume. Questo documento raramente te lo consegnano in mano con la stessa energia con cui ti propongono il prodotto nuovo. Spesso viene caricato nell'area riservata dell'home banking, senza notifica, in mezzo alle comunicazioni di servizio. Formalmente tutto in regola. Sostanzialmente, sepolto. Se non lo trovi, chiedilo per iscritto citando l'articolo 50, e osserva i tempi di risposta, che sono anche loro un reattivo.

Quando ce l'hai, il calcolo è da terza elementare. Prendi il totale dei costi in euro e dividilo per il patrimonio medio investito. Quel numero è la tua aliquota personale annua. Sui portafogli retail italiani, secondo le elaborazioni su dati Consob ed ESMA, viaggia mediamente tra l'1,7 e il 2,3 per cento annuo tra fondi e gestioni, con punte oltre il 3 sui comparti azionari. Su 300.000 euro investiti, il 2 per cento annuo fa 6.000 euro l'anno. Ogni anno. Anche negli anni in cui il portafoglio scende.

Se vuoi vedere cosa fa quel numero sul lungo periodo, l'ho già calcolato in quanto ti costa davvero il 2 per cento all'anno, stesso investimento a dieci, venti e trent'anni. L'anteprima è che l'autorità europea, su un investimento tipo di 10.000 euro per dieci anni, ha misurato un montante lordo di 21.813 euro che al netto dei costi scende a 18.616. Più di un quarto del guadagno evaporato per strada, e quello era il dato medio, non il caso peggiore.

Test tre, l'ordine delle domande

Il test più elegante non riguarda i numeri, riguarda l'anamnesi. Un medico che ti prescrive un farmaco prima di averti chiesto cosa hai, che altro prendi e a cosa sei allergico, non è un medico, è un rappresentante. Con i soldi vale identico.

Ripensa all'ultimo colloquio. Ti hanno chiesto quante imposte hai accantonate e non ancora versate? Quanti mesi di costi fissi copre la tua riserva? Quanto ti costa il debito più caro che hai? Che quota del tuo patrimonio è già concentrata nella farmacia? Se la prima domanda vera è stata il suo profilo di rischio, signor dottore, la diagnosi era già scritta prima della visita. Il profilo di rischio serve a stabilire quale prodotto venderti, non se un prodotto ti serva. L'ordine giusto delle domande ce l'hai già, è il triage, e il portafoglio arriva per ultimo, dopo cinque passaggi che con i prodotti non c'entrano niente.

I precipitati, quattro segnali che decidono da soli

Poi ci sono i casi in cui non serve nemmeno il saggio, perché la provetta precipita a vista. Uno, l'urgenza. Le finestre che si chiudono venerdì esistono per i collocamenti, non per i tuoi obiettivi. Un piano patrimoniale serio è indifferente al giorno della settimana.

Due, la parola garantito appoggiata su un prodotto che non capisci. Come ho mostrato aprendo la struttura delle polizze multiramo, la garanzia copre quasi sempre la parte che rende poco, mentre il rischio e i costi stanno nella parte che dovrebbe far crescere i soldi. L'IVASS ha misurato che la maggioranza di quei prodotti costa tra il 3 e il 4 per cento annuo. Se non riesci a spiegare il prodotto a un collega in una frase, non è un investimento, è un contratto.

Tre, il tempismo. Se la proposta arriva nei giorni dopo un grande accredito, non è consulenza, è un riflesso condizionato del sistema. Il caso di scuola è il giorno dopo il bonifico della cessione, quando in filiale suona una campanella che tu non senti. La regola dei novanta giorni esiste esattamente per questo.

Quattro, la resistenza al rendiconto. Chi ti fa sentire pignolo, diffidente o ingrato per aver chiesto un documento che la legge ti deve, ha appena risposto alla domanda del titolo. Un professionista senza conflitti ti porge i costi prima che tu li chieda, perché sono il suo argomento migliore.

Il controcampo onesto, quando la banca va benissimo

Adesso il paragrafo che l'articolo irriverente medio non scrive, e che invece va scritto, perché senza questo il pezzo sarebbe solo propaganda al contrario.

La banca non è il nemico. Per il credito, la tua banca è un partner insostituibile, e un titolare che coltiva un buon rapporto con due istituti fa il proprio interesse. Per la parte transazionale, conti, POS, anticipi sui crediti verso il sistema sanitario, il canale bancario è semplicemente il migliore che esista. E il direttore che ti conosce da quindici anni è un patrimonio informativo che nessun consulente esterno replica.

Il conflitto abita in una stanza sola, quella del risparmio gestito collocato. Il problema non è la banca, è chiedere alla banca una cosa che il suo modello di business non può darti, cioè una raccomandazione libera dal catalizzatore. È come chiedere al farmacista di sconsigliarti l'integratore che ha in vetrina. Puoi anche trovare il santo che lo fa, ma non è un modello su cui costruire un patrimonio.

La divisione dei compiti sensata è questa. Alla banca il credito e i servizi, dove è fortissima. A un consulente pagato solo da te la strategia e gli strumenti, dove il catalizzatore non esiste per costruzione. Su come questa figura si incastra con quelle che già hai, ne ho scritto qui, perché la stessa domanda vale anche per il commercialista.

Cosa fare stasera, tre mosse e venti minuti

Uno. Entra nell'home banking e cerca il rendiconto dei costi e degli oneri dell'anno scorso. Parole chiave, costi e oneri, MiFID, rendicontazione. Se non lo trovi in dieci minuti, scrivi alla filiale chiedendolo, con riferimento all'articolo 50 del Regolamento UE 2017/565.

Due. Quando ce l'hai, una divisione. Totale costi in euro diviso patrimonio investito. Scrivi il risultato su un foglietto e attaccalo dove tieni le cose importanti. Quel numero, moltiplicato per i prossimi vent'anni, è la parcella più alta che stai pagando senza averla mai firmata.

Tre. Alla prossima proposta, la domanda del test uno. Con gentilezza, con il sorriso, e con la penna ferma finché non arriva la risposta in euro.

In tre righe

La qualità di un consiglio finanziario non si misura dalla cortesia di chi lo dà ma dalla direzione in cui scorre il denaro, e nel modello a retrocessioni quasi metà del costo annuo del prodotto remunera chi lo colloca. Il saggio di riconoscimento è fatto di tre test, la domanda sulla remunerazione, il rendiconto dei costi che la legge ti garantisce ogni anno, e l'ordine delle domande che ti vengono fatte. La banca resta un ottimo partner per il credito e i servizi, il conflitto abita solo nella stanza del risparmio gestito, ed è l'unica stanza in cui conviene entrare accompagnati da qualcuno pagato soltanto da te.

Domande e risposte

Il mio consulente in banca è bravo, mi segue da anni e non mi ha mai fatto perdere un euro

Ti credo, e probabilmente è tutto vero. Ma il punto non è mai stata la persona, è il catalizzatore. Il consulente migliore del mondo, dentro un sistema remunerato a retrocessioni, può sceglierti solo il meno costoso tra i prodotti che remunerano il suo datore di lavoro. È un vincolo strutturale, non un difetto morale. E quanto al non aver mai perso un euro, controlla sul rendiconto quanti ne hai pagati. Perdere e pagare sono due verbi diversi solo in apparenza.

Ma la consulenza in banca è gratuita, quella indipendente si paga

La consulenza in banca è la cosa meno gratuita che possiedi. La paghi in percentuale sul patrimonio, ogni anno, dentro i prodotti, che tu guadagni o perda. Con l'1,7 o il 2,3 per cento annuo su 300.000 euro parliamo di 5.000 o 7.000 euro l'anno, per sempre. Una consulenza indipendente si paga una parcella dichiarata, una volta, per un lavoro definito. La differenza non è tra gratis e a pagamento. È tra un costo invisibile proporzionale e ricorrente e un costo visibile fisso e finito.

Ho chiesto il rendiconto e mi hanno detto che non sanno di cosa parlo

Capita più spesso di quanto dovrebbe. La formula scritta che sblocca tutto è questa, chiedo copia della rendicontazione ex post dei costi e degli oneri relativa all'anno X, prevista dall'articolo 50 del Regolamento delegato UE 2017/565. Inviala per iscritto, anche solo via mail alla filiale, e conserva la data. L'obbligo esiste dal 2018 e riguarda banche, reti e SIM. Se la risposta tarda oltre ogni ragionevolezza, l'esposto alla Consob è un diritto, ma nella quasi totalità dei casi la citazione della norma è sufficiente a far comparire il documento.

Il rendiconto dice che pago l'1 per cento annuo, quindi va tutto bene?

Dipende da cosa c'è dentro quel numero. Verifica tre cose. Che includa i costi degli strumenti sottostanti e non solo quelli del servizio, perché nei fondi di fondi e nelle polizze il costo vero sta un piano sotto. Che la voce dei pagamenti da terzi sia valorizzata, perché se è a zero su un portafoglio di fondi collocati c'è qualcosa che non torna. E che il confronto sia fatto con l'alternativa reale, un portafoglio di ETF costa pochi decimi di punto all'anno, quindi anche un 1 per cento annuo può significare pagare cinque volte il necessario per la stessa esposizione.

Posso tenere la banca e avere anche un consulente indipendente?

Non solo puoi, è l'assetto che consiglio. La banca fa il credito, i servizi, la transazionalità, dove è insostituibile. Il consulente autonomo fa la strategia, la selezione degli strumenti e il controllo dei costi, e siccome è pagato solo da te può guardare il catalogo di tutte le banche senza catalizzatori. I due ruoli non si pestano i piedi, anzi. Un dossier titoli a basso costo si può aprire anche nella tua banca di sempre, con dentro strumenti scelti da qualcuno che non ci guadagna nulla.

E il private banking? Lì pago per un servizio di livello superiore

Il vestito è migliore, il caffè pure, il modello di remunerazione è quasi sempre lo stesso, retrocessioni e commissioni sui prodotti della casa o dei partner. Anzi, sui patrimoni grandi il conflitto vale più euro, non meno. Il saggio di riconoscimento funziona identico dietro le porte di vetro smerigliato, e il rendiconto dell'articolo 50 te lo devono anche lì. La domanda da private non è quanto è esclusivo il servizio, è quanto costa in euro e chi paga chi.

Come riconosco un consulente davvero indipendente?

Tre verifiche in cinque minuti. Primo, l'iscrizione all'albo OCF nella sezione dei consulenti finanziari autonomi, che è pubblica e consultabile online, sezione diversa da quella dei consulenti abilitati all'offerta fuori sede che lavorano per le reti. Secondo, la remunerazione, un autonomo vero è pagato esclusivamente a parcella dal cliente e ha il divieto di percepire retrocessioni. Terzo, la lettera di incarico, dove la parcella è scritta in euro prima di iniziare. Se una delle tre manca, l'indipendenza è un aggettivo, non un modello.

Fonti esterne

1. Direttiva 2014/65/UE, MiFID II, recepita in Italia con il D.Lgs. 129/2017, per gli obblighi di trasparenza su costi, oneri e incentivi nei servizi di investimento.

2. Regolamento delegato UE 2017/565, articolo 50 e articoli 60-62, per la rendicontazione ex post dei costi e degli oneri, con obbligo di esposizione in valore assoluto e in percentuale e di indicazione separata dei pagamenti ricevuti da terzi. Obbligo in vigore dall'esercizio 2018.

3. ESMA, Report on total costs of investing in UCITS and AIFs, novembre 2025, per il peso degli inducement, in media circa il 45 per cento dei costi correnti di prodotto nei mercati basati su modello a retrocessioni, e per la scomposizione tra costi di prodotto e costi di distribuzione.

4. ESMA, Performance and Costs of EU Retail Investment Products, edizione 2020, per l'esempio dell'investimento decennale di 10.000 euro, montante lordo 21.813 euro e netto 18.616 euro, e per la sottoperformance media dei fondi attivi rispetto a passivi ed ETF al netto dei costi.

5. ESMA, quinta edizione del rapporto su costi e performance dei prodotti retail, gennaio 2023, sul lento declino dei costi e sul loro impatto sugli esiti per gli investitori retail.

6. Elaborazioni su dati Consob ed ESMA riprese dalla stampa specializzata, costo medio annuo per fondi e gestioni della clientela retail italiana tra l'1,7 e il 2,3 per cento annuo, con punte oltre il 3 per cento sui comparti azionari specialistici.

7. Testo Unico della Finanza, D.Lgs. 58/1998, articoli 18-bis e 18-ter e disciplina OCF, per la figura del consulente finanziario autonomo, la sezione dedicata dell'albo e il divieto di percepire retrocessioni.

8. IVASS, indagini sui costi dei prodotti vita multiramo tramite indicatore RIY, richiamate nell'analisi dedicata alle polizze multiramo su questo blog.

Le altre puntate utili

Polizze multiramo, convengono? Il prodotto che compare appena la giacenza sale, aperto strato per strato. https://lucapetriconsulting.it/polizze-multiramo-convengono

300.000 euro fermi sul conto. Il triage in sei passaggi, dove il portafoglio arriva per ultimo. https://lucapetriconsulting.it/300000-euro-fermi-sul-conto-cosa-fa-il-farmacista

Quanto ti costa davvero il 2 per cento all'anno. Lo stesso investimento a dieci, venti e trent'anni. https://lucapetriconsulting.it/quanto-ti-costa-davvero-il-2percent-allanno-lo-stesso-investimento-a-10-20-e-30-anni

Il mio commercialista mi basta? Chi fa cosa nel patrimonio del titolare. https://lucapetriconsulting.it/il-mio-commercialista-mi-basta-o-mi-serve-anche-un-consulente-finanziario

Ho venduto la farmacia, 800.000 euro in conto corrente. Il giorno in cui la campanella suona più forte. https://lucapetriconsulting.it/ho-venduto-la-farmacia-800000-euro-in-conto-corrente-e-adesso

Luca Petri, CFP®, FMVA® · Consulente Finanziario Autonomo (OCF n. 637312) · Oltre il Camice · lucapetriconsulting.it

Contenuto informativo ed educativo, non costituisce consulenza personalizzata né sollecitazione all'investimento o al disinvestimento. Nessun riferimento a singoli intermediari o prodotti specifici, l'analisi riguarda il modello di remunerazione del collocamento nel suo insieme. I dati di costo citati sono medie di mercato rilevate dalle autorità indicate in fonti, i costi effettivi variano per intermediario, prodotto e configurazione. Le percentuali sono sempre annue e riferite al capitale investito salvo diversa indicazione.

Contatti

Scrivimi per una consulenza personalizzata

Email

info@consultingdilucapetri.it

© 2026. All rights reserved.