Il mio commercialista mi basta o mi serve anche un consulente finanziario?
È la domanda che ti fai in silenzio, e che non osi fare a voce perché temi di offendere il commercialista che ti segue da vent'anni. Tranquillo: la risposta non è “cambia professionista”, è molto più interessante. Riguarda due mestieri diversi che guardano in due direzioni diverse, e cosa succede quando li confondi.
FARMACISTI ED ENPAF
di Luca Petri
7/24/20269 min read
ARANZULLA DEI SOLDI / PROFESSIONISTI & METODO
Il commercialista mi basta o mi serve anche un consulente finanziario è una domanda che ricevo spesso, sempre con lo stesso tono un po' imbarazzato, come se chiederlo fosse un tradimento. E lo capisco, perché in Italia il commercialista è spesso il primo, a volte l'unico, consigliere economico di un imprenditore: quello che c'è sempre stato, che conosce i numeri dell'azienda, di cui ci si fida. Sgombro subito il campo da un equivoco: questo articolo non è contro i commercialisti, ci mancherebbe, ci lavoro fianco a fianco e senza di loro il mio lavoro sarebbe impossibile. È un articolo su una distinzione di ruoli che quasi nessuno ti spiega, e che ti fa sprecare o denaro o opportunità se la ignori. Perché la verità è che commercialista e consulente finanziario non sono due nomi per lo stesso lavoro, e nemmeno due professionisti in competizione: sono due mestieri che guardano lo stesso momento della tua vita in due direzioni opposte. E te lo spiego, come sempre, con un'immagine dal laboratorio, perché è esattamente la differenza tra due analisi che fai tutti i giorni.
La differenza in una parola: analisi contro sintesi
In chimica esistono due grandi famiglie di lavoro, e le conosci entrambe. C'è la chimica analitica, che prende un campione e lo scompone per dirti con esattezza cosa contiene: quali sostanze, in che quantità, con che purezza. Guarda ciò che c'è, e lo certifica. E c'è la chimica di sintesi, che fa il lavoro opposto: parte da un obiettivo, la molecola che vuoi ottenere, e progetta il percorso di reazioni per costruirla, partendo da ciò che hai. L'analista fotografa il presente; il sintetista progetta il futuro. Ecco, è esattamente la differenza tra il tuo commercialista e un consulente finanziario. Il commercialista è il chimico analitico del tuo patrimonio: prende ciò che è già successo (i ricavi, i costi, gli utili dell'anno) e lo certifica con precisione nelle dichiarazioni e nel bilancio, tenendoti in regola con il fisco. Guarda, per mestiere e per legge, il passato e il presente. Il consulente finanziario è il chimico di sintesi: parte da dove vuoi arrivare (la pensione che desideri, la protezione della famiglia, il patrimonio da costruire, la vendita fra dieci anni) e progetta il percorso per arrivarci, partendo da ciò che hai oggi. Guarda il futuro. Nessuno dei due lavori è superiore all'altro: sono complementari, e un patrimonio ben gestito ha bisogno di entrambi, esattamente come un buon laboratorio ha bisogno sia di chi analizza sia di chi sintetizza.
Chi guarda dove: le due direzioni dello sguardo
Rendiamolo concreto, perché “passato contro futuro” detto così è troppo astratto. Il commercialista si occupa, per competenza e abilitazione, di tutto ciò che riguarda gli adempimenti e la fotografia fiscale dell'attività: la contabilità, la dichiarazione dei redditi, l'IVA, il bilancio, le scadenze fiscali, i rapporti con l'Agenzia delle Entrate, la scelta della forma giuridica dal punto di vista tributario. È un lavoro prezioso, tecnico, obbligatorio, e sbagliarlo costa carissimo: è il presidio che ti tiene in regola e ottimizza il carico fiscale su ciò che già produci. Ma il suo campo, per definizione, è l'azienda e il suo fisco, e il suo orizzonte temporale è tipicamente l'anno d'imposta: la domanda a cui risponde è “quanto devi pagare su ciò che hai fatto, e come pagarne il giusto”.
Il consulente finanziario risponde a domande completamente diverse, che il commercialista di norma non affronta perché non sono il suo mestiere: quanto patrimonio ti serve per la pensione, quanto lasciare investito nella farmacia e quanto diversificare fuori, come proteggere il patrimonio dai rischi dell'attività, come trasformare gli utili in patrimonio personale, come strutturare il passaggio della farmacia. Sono tutte domande rivolte al futuro, e nessuna di esse ha una risposta nel bilancio dell'anno scorso: hanno una risposta in un piano. La domanda a cui risponde il consulente non è “quanto paghi di tasse” ma “dove stai andando, e come ci arrivi”. Ed è qui la trappola più comune: chiedere al chimico analitico di progettare una sintesi, cioè chiedere consigli sul futuro patrimoniale a chi, per formazione e ruolo, è attrezzato per certificare il passato. Non è colpa sua se la risposta è parziale: gli hai fatto la domanda sbagliata. È come chiedere a un ottimo analista di dirti che profumo avrà una molecola che non esiste ancora.
Quanto vale davvero un consulente? Il 'gamma' di Morningstar
“Va bene”, dirai, “ma un consulente finanziario che valore concreto aggiunge, in euro?”. Domanda giusta, e per fortuna qualcuno l'ha misurata con rigore. Nel 2013 due ricercatori di Morningstar, David Blanchett e Paul Kaplan, pubblicarono uno studio diventato un classico, Alpha, Beta, and Now... Gamma. I primi due termini erano già noti nel gergo finanziario: l'alfa è il tentativo (spesso vano) di battere il mercato scegliendo i titoli giusti, il beta è il rendimento che ti dà semplicemente stare nel mercato. La loro tesi rivoluzionaria fu introdurre un terzo termine, il gamma: il valore aggiunto che viene NON dal battere il mercato, ma dal prendere buone decisioni di pianificazione finanziaria. E lo quantificarono: circa l'1,59% netto in più all'anno, che composto su una vita finanziaria equivale a un reddito da pensione superiore di quasi il 30%. Guarda da dove viene questo valore, perché è la chiave di tutto.
Nota una cosa fondamentale, che è anche il motivo per cui questo valore è credibile e non una promessa da venditore: nessuna di queste voci è “indovinare l'azione giusta” o “prevedere i mercati”. Il gamma viene da decisioni noiose e strutturali: mettere ogni tipo di investimento nel contenitore fiscalmente più efficiente (l'asset location), prelevare dai posti giusti nell'ordine giusto, ribilanciare con disciplina, scegliere in base agli obiettivi, e soprattutto la voce più pesante di tutte, la gestione del comportamento: impedire all'investitore di fare le sciocchezze che fa da solo nei momenti di panico o di euforia, quel behavior gap di cui abbiamo parlato altrove. È lo stesso motivo per cui un buon personal trainer non solleva i pesi al posto tuo: vale perché ti impedisce di allenarti male e di mollare. Il consulente finanziario, in questo senso, non è pagato per “fare rendere di più” nel senso ingenuo del battere la borsa: è pagato per costruire e far rispettare un piano, che è esattamente ciò che nessun bilancio annuale contiene e che la maggior parte delle persone, da sola, non fa.
Chi fa cosa: la mappa (e dove i due devono sedersi insieme)
A questo punto la domanda “o l'uno o l'altro” si scioglie da sola, perché è mal posta: la risposta corretta non è scegliere, è avere entrambi i presidi e farli comunicare. Ecco la mappa dei bisogni tipici di un titolare, con chi se ne occupa.
Come vedi, la maggior parte delle voci ha un titolare naturale, e non c'è sovrapposizione: dichiarazioni e bilancio al commercialista, piano e patrimonio al consulente. Ma guarda le ultime due righe, perché sono le più importanti: vendere o comprare la farmacia, e il passaggio generazionale. Quelle sono le decisioni irreversibili, quelle che non puoi correggere l'anno dopo con una dichiarazione integrativa, e sono esattamente il punto in cui i due mestieri DEVONO sedersi allo stesso tavolo, perché hanno entrambi un pezzo insostituibile della risposta. Ti faccio l'esempio più concreto: la scelta della forma giuridica. Il commercialista sa dirti quale forma minimizza le imposte sull'utile di quest'anno (è chimica analitica, guarda i numeri di oggi); il consulente sa dirti quale forma serve al tuo obiettivo di lungo periodo, per esempio se stai preparando una vendita fra dieci anni dove la holding con la PEX vale un quarto di milione di risparmio (è chimica di sintesi, guarda dove vuoi arrivare). La risposta giusta esce solo dall'incrocio dei due sguardi: il commercialista da solo ottimizza l'anno, il consulente da solo progetta il traguardo, e insieme costruiscono il percorso fiscalmente efficiente verso il traguardo. Chi ha solo il primo rischia di arrivare in fondo scoprendo che l'ottimizzazione anno per anno ha reso più caro il traguardo finale.
Come capire se ti serve (il test in tre domande)
Chiudo con il test pratico, perché la teoria è bella ma tu vuoi sapere se riguarda te. Fatti tre domande oneste. Prima: so quanto patrimonio mi serve per smettere di lavorare, e sto seguendo un piano per arrivarci? Se la risposta è un numero preciso e un piano scritto, complimenti, qualcuno sta facendo la sintesi (tu o un consulente). Se la risposta è “beh, ho la farmacia e qualche risparmio”, la sintesi non la sta facendo nessuno. Seconda: il mio patrimonio è protetto dai rischi giusti, con i massimali giusti, e diversificato fuori dalla farmacia? Se non sai rispondere con precisione, è un segnale che manca lo sguardo sul futuro. Terza: quando ho preso l'ultima decisione importante (un investimento, la forma giuridica, una polizza), l'ho presa dentro un disegno complessivo o come episodio isolato? Le decisioni isolate sono il sintomo più chiaro dell'assenza di un piano. Se da queste tre domande esce che il tuo patrimonio è ben certificato ma mai progettato, non ti manca un commercialista migliore: ti manca l'altro mestiere. E i due, lo ripeto perché è la cosa più importante, devono parlarsi: il valore massimo non nasce da un consulente che ignora il fisco o da un commercialista che improvvisa piani, ma da un piano patrimoniale costruito guardando avanti e verificato guardando il fisco. Due sguardi sullo stesso patrimonio, ciascuno nella sua direzione.
Domande e risposte
Sto dicendo che il mio commercialista non è bravo?
Al contrario: l'articolo presuppone che sia bravissimo nel SUO mestiere, che è tenerti in regola e ottimizzare il fisco. Il punto non è la sua bravura, è il suo perimetro: la pianificazione patrimoniale di lungo periodo (pensione, protezione, diversificazione, passaggio) è un altro mestiere, con altre competenze e altre abilitazioni. Chiedergli di farla non è valorizzarlo, è usarlo per un lavoro che non è il suo. Molti commercialisti eccellenti sono i primi a dirtelo e a indirizzarti verso un consulente per quella parte.
Non posso chiedere la consulenza finanziaria alla mia banca?
Puoi, ma attento a una differenza cruciale: la maggior parte della consulenza bancaria è collegata al collocamento di prodotti, cioè chi ti consiglia guadagna quando compri ciò che ti propone. Un consulente finanziario autonomo, fee-only, è pagato solo dal cliente e non prende provvigioni sui prodotti: è la stessa differenza tra chiedere “devo operarmi?” al chirurgo che incassa l'operazione o a un medico che non ci guadagna nulla. Entrambe le risposte possono essere buone, ma una ha un conflitto di interesse strutturale e l'altra no. Non è un dettaglio: è il motivo per cui esiste la mia categoria.
Due professionisti non vogliono dire doppie parcelle inutili?
Vuol dire due competenze diverse, e il punto è se ciascuna vale il suo costo. Il commercialista è un costo obbligato e sacrosanto. Il consulente si giustifica se il valore che aggiunge (il gamma: fisco degli investimenti, disciplina, protezione, decisioni prese bene) supera il suo onorario, cosa che su patrimoni strutturati come quello di un titolare accade quasi sempre, perché una sola decisione importante presa bene, o un solo errore evitato nel panico, ripaga anni di parcella. La domanda giusta non è “costo in più sì o no”, è “questo costo mi rende di più di quanto costa”.
Il consulente finanziario mi fa risparmiare sulle tasse?
In modo diverso dal commercialista, e insieme a lui: il commercialista ottimizza le imposte sull'utile prodotto (il presente), il consulente ottimizza la fiscalità del patrimonio nel tempo (l'asset location, la scelta degli strumenti fiscalmente efficienti, la struttura per un'eventuale vendita futura con la PEX). Sono due leve fiscali diverse che agiscono su orizzonti diversi. Il massimo si ottiene quando i due si parlano: molte ottimizzazioni di lungo periodo (come una holding in vista di una vendita) nascono proprio dall'incrocio tra la visione del consulente e la tecnica del commercialista.
Da dove capisco se mi sta già seguendo qualcuno sul futuro?
Da un test semplice: esiste, da qualche parte, un documento scritto che dice dove vuoi arrivare (pensione, patrimonio, protezione) e come pensi di arrivarci, aggiornato di recente? Se sì, qualcuno sta facendo la sintesi. Se l'unico documento che hai è la dichiarazione dei redditi, allora hai un'ottima fotografia del presente e nessuna mappa del futuro: il passato è presidiato, il futuro no. E il futuro, a differenza del passato, si può ancora cambiare: è esattamente il motivo per cui vale la pena progettarlo.
Luca Petri, CFP®, FMVA® · Consulente Finanziario Autonomo (OCF n. 637312) · Oltre il Camice
Consulenza fee-only per farmacisti. Nessuna commissione, nessun prodotto da vendere, nessun conflitto di interesse: sono pagato solo dal cliente. Articolo a finalità informative: la ripartizione dei ruoli tra commercialista e consulente finanziario descritta qui è tipica ma non rigida, e il confine varia col singolo professionista (molti commercialisti offrono ottima pianificazione, molti consulenti conoscono bene il fisco); conta il ruolo effettivo, non l'etichetta. Nessun intento di sminuire la professione del commercialista, con cui il consulente finanziario collabora. Fonte: D. Blanchett e P. Kaplan, Alpha, Beta, and Now... Gamma, Morningstar Investment Management / The Journal of Retirement (2013), stima del valore aggiunto della pianificazione (circa 1,59% annuo, equivalente a circa +29% di reddito in pensione): valore medio illustrativo, non garantito.
