Ti hanno fatto un prezzo per la farmacia: come capire in 20 minuti se è alto

TEARDOWN · COMPRARE UNA FARMACIA · SETTEMBRE 2026

Servono cinque controlli, i documenti che hai già, e venti minuti al tavolo della cucina.

Il problema non è che il prezzo sia alto. È che nessuno ti dice per chi è stato fatto

Quando ti arriva un numero per una farmacia, quel numero non è nato dal nulla. È il risultato di una prassi: si prende il fatturato e si moltiplica per qualcosa fra 0,7 e 1,2, oppure si prende l'EBITDA e si moltiplica per qualcosa fra 6 e 8. Il mediatore lo sa fare, il commercialista pure, e in genere il risultato è coerente con quello che si è visto in zona negli ultimi due anni.

Il punto è che quella prassi contiene un'ipotesi nascosta su chi sei tu, e quell'ipotesi non te la dice nessuno, perché chi fa il prezzo non ha nessun motivo di renderla esplicita.

Alla fine di questo articolo saprai qual è, e saprai anche riconoscere in venti minuti se il prezzo che hai in mano è fatto per te o per qualcun altro.

Una premessa doverosa: venti minuti non sono una due diligence e non la sostituiscono. Servono a decidere se vale la pena farla. È esattamente il contrario di quello che fa la maggior parte dei compratori, che prima si innamora e poi paga qualcuno per confermare.

Il caso su cui lavoriamo è didattico e non si riferisce a una farmacia reale. Farmacia da 1.400.000 euro di ricavi, EBITDA dichiarato 165.000 euro, prezzo richiesto 1.155.000 euro, cioè 7 volte l'EBITDA e 0,82 volte il fatturato. Tutto in linea con la prassi.

Minuti da 1 a 5. La titolazione dell'EBITDA

Chi ha fatto analisi volumetrica sa come funziona una titolazione: aggiungi il reagente goccia a goccia e non succede niente, non succede niente, non succede niente, e poi di colpo l'indicatore vira. Il punto di viraggio non è dove il colore cambia del tutto, è dove cambia la prima volta.

Il primo controllo funziona così. Prendi l'EBITDA dichiarato e comincia a sottrarre il costo di chi manda avanti quella farmacia, goccia a goccia, finché il numero non vira.

Nella nostra farmacia il venditore ci lavora tutti i giorni e non si paga uno stipendio, perché il suo stipendio è l'utile. Quindi dentro quei 165.000 euro c'è, nascosto, il valore del lavoro di una persona. Se tu quel lavoro non lo farai, dovrai comprarlo: un farmacista con l'idoneità e la responsabilità della direzione costa all'azienda circa 62.000 euro l'anno tutto compreso.

In compenso, e va fatto per onestà, dentro quei costi ci sono anche cose che sono del venditore e non della farmacia: l'auto, il telefono, qualche utenza, a volte un familiare a libro paga con mansioni generose. Sono voci che si riaggiungono. Nel nostro caso valgono 6.000 euro.

EBITDA normalizzato: 165.000 meno 62.000 più 6.000, cioè 109.000 euro.

Grafico 1. Lo stesso prezzo di 1.155.000 euro, letto come multiplo, al variare del compenso che attribuisci a chi manda avanti la farmacia.

Questa curva è tutto l'articolo in un'immagine. Il prezzo non si è mosso di un euro, ma il multiplo che stai pagando passa da 6,8 volte a 10,6 volte solo per effetto di una voce che nel prospetto non compare.

E nota dove taglia la soglia delle 8 volte, che per un esercizio singolo è già il limite alto: intorno ai 28.000 euro di compenso attribuito. Sopra quella cifra, cioè per qualunque ipotesi realistica su quanto costa far funzionare quella farmacia senza il venditore, il prezzo esce dalla fascia difendibile.

Minuti da 6 a 9. Il multiplo vero, e con quale scala confrontarlo

Adesso hai un multiplo vero, 10,6 volte. La domanda è: alto rispetto a cosa?

Qui si commette l'errore più diffuso, che è confrontarsi con i multipli delle catene. Hippocrates, che di farmacie ne controlla centinaia, viene valutata intorno a 13 o 14 volte l'EBITDA. Sembrerebbe che 10,6 sia un affare.

Non lo è, e il motivo è semplice: quel multiplo non è il prezzo di una farmacia, è il prezzo di una rete. Chi compra una rete compra centrali d'acquisto, marchi propri, contratti negoziati su volumi che tu non avrai mai, e soprattutto compra la possibilità di spalmare una struttura su tante farmacie. Tu compri un esercizio, e la struttura te la paghi tutta.

La scala giusta per un singolo esercizio comprato da una persona fisica, con EBITDA già normalizzato, sta fra 6 e 8 volte. Sopra 8 servono ragioni specifiche e dimostrabili: una sede in crescita documentata, un contratto di locazione lunghissimo a canone basso, una concorrenza che sta chiudendo, un potenziale sui servizi che il venditore non ha mai toccato. Non basta che la farmacia sia bella.

La conversione da fare a mente, per non sbagliare scala

Prezzo diviso EBITDA normalizzato: è il tuo multiplo vero. Se sta fra 6 e 8 sei nella prassi, se sta sopra 9 devi avere una ragione scritta.

Prezzo diviso fatturato: serve solo come controllo di coerenza, mai per decidere. Due farmacie con lo stesso fatturato e sei punti di margine diversi valgono cifre lontanissime, e il multiplo del fatturato non se ne accorge.

Se le due letture divergono molto (multiplo del fatturato basso e multiplo dell'EBITDA alto) hai davanti una farmacia che vende tanto e guadagna poco. È l'unico caso in cui il prezzo può avere senso lo stesso, ma solo se sai perché il margine è basso e sai come alzarlo.

Minuti da 10 a 14. Il test che fa la banca e tu no

Questo è il controllo che salta quasi sempre, ed è quello che decide davvero, perché non dipende da nessuna opinione sui multipli.

La domanda è brutale: la cassa che quella farmacia produce basta a pagare il debito con cui la stai comprando?

Il conto si fa in tre righe. Parti dall'EBITDA normalizzato, 109.000 euro. Togli il capex di mantenimento, cioè i soldi che ogni anno devi rimettere in arredi, impianti e attrezzature per non far invecchiare il punto vendita: sono circa 13.000 euro. Togli le imposte, tenendo conto che l'avviamento che compri si ammortizza fiscalmente in 18 anni e quindi ti scherma buona parte dell'imponibile.

Restano circa 76.000 euro l'anno di cassa vera.

Ora la rata. Se compri con il 70% di mutuo su 15 anni al 4,2% annuo, la rata annua è di circa 74.000 euro.

Grafico 2. La cassa netta prodotta contro la rata annua, a quattro prezzi diversi. Il numero sopra ogni coppia è la copertura, cioè quante volte la cassa contiene la rata.

Copertura 1,03. Vuol dire che dopo aver pagato la banca ti restano 2.500 euro l'anno per gli imprevisti, per il magazzino che si gonfia, per il condizionatore che salta ad agosto e per te.

La soglia prudente è 1,30, cioè un 30% di margine sopra la rata. Non è un numero che mi sono inventato: è l'ordine di grandezza che le banche stesse usano quando istruiscono la pratica, e serve perché la cassa di un anno non è mai uguale alla cassa dell'anno prima.

A quel prezzo, con quel debito, la farmacia non paga il proprio debito. Il prezzo che passa il test è 816.000 euro, cioè 0,58 volte il fatturato.

Minuti da 15 a 17. La qualità del margine, non la quantità

Tre domande veloci, tutte con risposta dentro i documenti che ti hanno già dato.

Quanto pesa il convenzionato?

Sopra il 65 o 70% dei ricavi, il margine di quella farmacia dipende in misura decisiva da una remunerazione decisa per legge, che tu non controlli e non puoi negoziare. Non è un difetto, è una caratteristica, ma va prezzata: un margine deciso da un tavolo istituzionale vale meno di un margine costruito sulla libera vendita. Ne ho scritto in quanta parte del tuo margine dipende da una decisione politica.

Quanto è concentrato il traffico?

Se una fetta rilevante delle ricette arriva da due o tre medici, o da una RSA, o da un poliambulatorio vicino, quella farmacia ha un rischio che nessun multiplo cattura. I medici vanno in pensione, le RSA cambiano fornitore, i poliambulatori chiudono. Chiedi la distribuzione delle ricette per prescrittore: se il venditore non ce l'ha, il gestionale ce l'ha.

Che forma ha il trend?

Tre anni di fatturato e tre anni di margine, non uno. Un fatturato piatto con il margine che scende è la fotografia di una farmacia che sta difendendo i volumi abbassando i prezzi, e a te resterà il problema, non la soluzione. Il modo per leggere quei tre anni in cinque minuti è la scomposizione che ho spiegato in come leggere il bilancio della farmacia.

Minuti da 18 a 20. Tutto quello che nel prezzo non c'è

Ultimo controllo, ed è quello che fa più male perché non riguarda la convenienza ma la cassa che devi avere davvero.

Al prezzo si aggiungono l'imposta di registro al 3% su avviamento e beni mobili, il notaio, il magazzino da rilevare a valore, il capitale circolante da ricostituire perché i crediti verso il servizio sanitario ripartono da zero, e il capex differito, cioè tutto quello che il venditore non ha fatto negli ultimi anni sapendo che avrebbe venduto.

Su questa operazione: 34.650 di registro, 6.000 di notaio, 147.000 di magazzino, 63.000 di circolante, 90.000 di lavori rimandati. Esborso vero 1.495.650 euro contro un prezzo esposto di 1.155.000.

Il 29% in più.

E sul capex differito vale una regola che nel settore delle cessioni si usa da sempre: ogni euro di lavori rimandati non vale un euro di sconto, ne vale fra 1,3 e 1,5, perché quei lavori li farai in fretta, in emergenza, e mentre la farmacia è aperta.

Il verdetto, e l'ipotesi nascosta

Rimettiamo insieme i cinque controlli. Multiplo vero 10,6 contro una scala che si ferma a 8. Copertura della rata 1,03 contro una soglia di 1,30. Esborso vero superiore del 29% al prezzo esposto.

Sembrerebbe la conclusione ovvia: prezzo alto, alzarsi dal tavolo. E invece no, ed è qui che l'articolo diventa utile.

Grafico 3. Il prezzo massimo che regge il test del debito nelle quattro combinazioni possibili, contro il prezzo effettivamente richiesto.

Guarda la terza barra. Se il direttore lo fai tu, e ti attribuisci un compenso di 30.000 euro invece di pagarne 62.000 a qualcun altro, il prezzo massimo che regge il test sale a 1.120.000 euro.

Cioè quasi esattamente il prezzo che ti hanno fatto.

Questa è l'ipotesi nascosta. Il prezzo di prassi di una farmacia in Italia non è un prezzo di mercato in senso stretto: è il massimo che una banca finanzia a un farmacista che ci va a lavorare dentro e si accontenta di un compenso modesto nei primi anni. È calibrato su quel compratore lì, con quella precisione, perché è quel compratore che negli ultimi trent'anni ha comprato le farmacie.

La domanda che decide, e che devi farti prima di trattare

Ci vado a lavorare io, davvero, tutti i giorni, per almeno cinque anni? Se sì, il prezzo di prassi ha una logica e la trattativa si gioca sui dettagli.

Se no, se stai comprando un investimento da far gestire a qualcun altro, quel prezzo non è stato costruito per te e ti mancano circa 340.000 euro di sconto per arrivare a un conto che regge.

E se la risposta è "per adesso ci vado io, poi vedremo", allora sappi che stai comprando al prezzo del lavoratore e sperando di rivendere al prezzo dell'investitore. Funziona solo se trovi un altro che ci va a lavorare dentro.

È lo stesso meccanismo che ho descritto parlando dei gruppi che comprano le farmacie italiane: loro possono permettersi multipli più alti perché il direttore lo mettono davvero nel conto e poi lo spalmano su venti farmacie. Tu quel lusso non ce l'hai, e la conseguenza è che il tuo prezzo giusto e il loro sono due numeri diversi per lo stesso identico esercizio. Vale anche al contrario, quando sei tu a vendere: è la ragione per cui una catena può pagarti più di un collega, ed è la ragione per cui il primo lavoro da fare prima di mettere in vendita è normalizzare l'EBITDA, perché il compratore lo farà comunque e lo farà a suo favore.

Cosa fare quando i venti minuti sono finiti

Se i cinque controlli passano, paghi una due diligence vera e la fai fare a qualcuno che non prende provvigioni sulla chiusura dell'operazione. Costa qualche migliaio di euro su un'operazione da più di un milione, ed è la spesa con il miglior rapporto fra costo e rischio evitato di tutta la trattativa.

Se non passano, non ti alzi dal tavolo: torni con un numero. La differenza fra "secondo me è caro" e "il tuo EBITDA normalizzato è 109.000, a 8 volte fanno 872.000, e sopra quella cifra la rata non è coperta" è la differenza fra una trattativa e una lamentela.

E se il venditore rifiuta di darti la distribuzione delle ricette per prescrittore, i tre anni di bilanci con il dettaglio dei costi, e l'elenco di quello che non ha sistemato, quel rifiuto è già una risposta. Non serve nemmeno finire i venti minuti.

Domande e risposte

Il mediatore mi ha detto che a 0,82 volte il fatturato siamo nella norma. Ha ragione?

Ha ragione sul dato e torto sul metodo. Nella norma vuol dire che è in linea con le operazioni chiuse in zona, e quel confronto ha un valore. Ma la norma include quasi solo compratori che ci vanno a lavorare dentro, quindi quel numero risponde alla domanda "quanto si paga di solito" e non alla domanda "quanto posso pagare io". Sono due domande diverse e solo la seconda ti riguarda.

E se metto meno debito? Con il 50% il test passa.

Passa, ma hai spostato il problema, non risolto. Con meno debito la rata scende e la copertura sale, però stai immobilizzando molto più capitale tuo dentro un'azienda illiquida e concentrata, e il rendimento su quel capitale scende. Il test del debito ti dice se la farmacia sopravvive, il test del rendimento ti dice se ne vale la pena. Vanno fatti tutti e due, e nell'ordine: prima si sopravvive, poi si guadagna.

Perché usi 62.000 euro per il direttore? Un collaboratore lo pago meno.

Perché non stai comprando un collaboratore, stai comprando qualcuno che si assume la responsabilità della direzione e che tiene in piedi la farmacia quando tu non ci sei. È l'inquadramento più alto del contratto, e il costo aziendale pieno comprende contributi, tredicesima, TFR e ferie, non la retribuzione lorda. Se nella tua zona costa meno, usa il tuo numero: il metodo non cambia, cambia solo dove vira l'indicatore.

Il venditore dice che il magazzino è compreso nel prezzo.

Allora fattelo scrivere, e fattelo valutare. Il magazzino di una farmacia da 1.400.000 euro di ricavi vale intorno ai 147.000 euro a prezzi di carico, ma la parte che conta è quanto di quel magazzino ruota davvero: le referenze ferme da due anni non sono capitale, sono scatole. Vanno valorizzate a zero o quasi, e questa è una delle poche voci su cui in trattativa si ottiene sempre qualcosa.

La farmacia ha i muri di proprietà del venditore, che me li vuole affittare.

Allora hai due trattative e devi tenerle separate, perché il venditore ha tutto l'interesse a tenerle insieme. Un canone alto gonfia il valore dell'immobile che si tiene lui e sgonfia l'EBITDA che ti vende, o viceversa, a seconda di cosa gli conviene. Chiedi il canone di mercato della zona per un locale simile e ricalcola l'EBITDA normalizzato con quel canone, non con quello proposto. Sul confronto fra comprare i muri e comprare altro ho scritto un pezzo intero la settimana scorsa.

Ho già speso 4.000 euro di consulenze su questa operazione. Contano nella decisione?

No, e questa è la parte psicologicamente più difficile del mestiere. Quei soldi sono spesi in qualunque scenario, quindi non entrano nel confronto fra comprare e non comprare. Continuare un'operazione perché ci hai già investito è il modo più costoso che esista di buttare via denaro, e vale qui come vale sul maxi ordine di merce che non ruota, di cui ho scritto in il maxi ordine con l'extra sconto.

Se tutti comprano a questi prezzi, non sarò io a spuntarla.

Può essere, e a volte la risposta giusta è lasciar perdere quell'operazione. Ma nota una cosa: negli ultimi anni chi ha comprato di più sono stati i gruppi, non i singoli, e non è un caso. Hanno capitale più a buon mercato e sinergie che tu non hai, quindi possono pagare di più restando razionali. Competere con loro sul prezzo, con la loro struttura di costo ma senza i loro vantaggi, non è coraggio imprenditoriale. È solo pagare di più.

Se hai un prezzo in mano e vuoi rifare questi cinque controlli sui tuoi numeri prima di rispondere al venditore, ne parliamo: lucapetriconsulting.it. Lavoro solo a parcella e non prendo provvigioni da nessuno, quindi non guadagno niente se l'operazione si chiude.

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