OLTRE IL CAMICE | LA FARMACIA COME PORTAFOGLIO

Il maxi ordine con l'extra sconto conviene? Quasi mai, ed ecco quando sì

Lo sconto è un rendimento, e come tutti i rendimenti va diviso per il tempo. La formula sta in una riga e disinnesca il novanta per cento delle proposte.

Il grossista non ti sta facendo uno sconto. Ti sta chiedendo un prestito, e ha deciso di pagartelo in anticipo, in merce, a un tasso che non ti ha detto. Il tuo compito, nei due minuti che hai prima di rispondere, è calcolare quel tasso.

Il caso di Marco

Marco ha 38 anni, ha comprato la sua prima farmacia due anni fa e paga un mutuo importante. La cassa è tesa, come è normale che sia in quella fase.

Stamattina l'agente gli ha proposto uno stock deal su un antipertensivo equivalente che vende bene: ordine da 24.000 euro, 4% di extra sconto rispetto alle condizioni abituali. 1000 euro di risparmio, sulla carta.

Marco ha fatto il conto che fanno tutti: 1000 euro sono mille euro, e questo prodotto lo vendo di sicuro. Ha firmato.

Ha appena perso 312 euro. E la parte interessante è che non se ne accorgerà mai, perché la perdita non comparirà da nessuna parte con un'etichetta sopra. Sarà spalmata su dieci mesi, dentro voci diverse del conto economico, e nessuno la collegherà a quella firma.

La risposta, subito

Uno sconto non si giudica in percentuale, si giudica in rendimento annualizzato. E la formula è una riga: sconto per 730, diviso i giorni di fabbisogno che l'ordine copre.

4 % su dieci mesi di merce fa il 9,7% annuo lordo. Sembra ottimo. Ma da lì vanno tolti il costo del capitale che resta immobilizzato, il rischio che il prezzo di riferimento venga rivisto al ribasso, e gli scaduti. Nel caso di Marco il risultato finisce sotto zero.

La domanda che disinnesca quasi tutte le proposte è una sola, e non riguarda lo sconto: in quanti giorni lo smaltisco?

1. Perché uno sconto è un rendimento

Partiamo dal punto che cambia tutto, e che quasi nessuno mette a fuoco.

Quando compri merce che ti servirà nei prossimi dieci mesi, stai facendo esattamente quello che fai quando compri un titolo: metti dei soldi oggi per riaverne di più domani. Il guadagno è lo sconto. Il tempo è la durata dello smaltimento. Il capitale è quello che resta fermo nel frattempo.

È un investimento a tutti gli effetti. A rendimento fisso, scadenza incerta e senza nessuna garanzia. Sul mercato dei capitali un prodotto così si chiamerebbe obbligazione ad alto rendimento. In farmacia si chiama occasione.

Il denominatore: quanto capitale resta fermo, e per quanto

La merce non sta ferma tutta per dieci mesi: si consuma progressivamente. Il giorno della consegna hai il cento per cento del capitale immobilizzato, l'ultimo giorno zero. In media, quindi, hai fermo circa metà dell'ordine per tutta la durata.

Chi ha fatto farmacologia riconoscerà il concetto: è l'emivita. Il tempo in cui metà della quantità è sparita è il modo giusto di misurare quanto dura davvero l'esposizione. Vale per un farmaco nel plasma e vale per un lotto in magazzino.

Da qui la formula, che puoi tenere a mente perché è corta:

La formula

Rendimento annualizzato dello sconto = sconto × 730 ÷ giorni di fabbisogno coperti

Il 730 non è magia: sono 365 giorni moltiplicati per due, e il 2 viene dal fatto che in media hai fermo metà dell'ordine. È l'unico passaggio che ti serve ricordare.

Esempio: 4% di sconto su un ordine che copre 300 giorni. 0,04 × 730 ÷ 300 = 9,7% annuo.

Grafico 1. Lo stesso sconto vale rendimenti diversissimi. La domanda non è quanto ti scontano, è per quanto tempo ti blocchi.

Guarda la forma della curva, perché è tutta la storia. Un 5% su tre mesi di merce rende il 40% annuo, ed è un affare che nessuna banca ti offrirà mai. Lo stesso 5% su diciotto mesi rende il 6,8%, cioè più o meno quanto ti costa il mutuo che stai già pagando. Il rendimento non l'ha deciso il grossista: l'ha deciso la rotazione.

Il che porta alla domanda che ti conviene fare sempre, prima di guardare la percentuale: in quanti giorni lo smaltisco? Se non sai rispondere in dieci secondi guardando il gestionale, la risposta è no. Non perché l'offerta sia cattiva, ma perché non sei in condizione di valutarla.

2. Quello che lo sconto deve coprire

Il rendimento lordo non è il risultato. Da lì vanno tolte tre cose, e la terza è quella che quasi nessuno mette nel conto.

Il costo del capitale

I soldi immobilizzati in magazzino hanno un costo anche se sono tuoi. Se hai un mutuo o un fido, il costo è il tasso che paghi: quei 24.000 euro potevano ridurre il debito. Se non hai debito, il costo è quello che quel capitale renderebbe altrove, al netto delle imposte. Zero non è mai la risposta giusta.

Con un costo del capitale del 6% annuo, un ordine che copre 300 giorni ti costa in interessi impliciti il 2,5% del valore. Su 24.000 euro sono 592 euro, che se ne vanno silenziosamente da un mille di sconto.

Gli scaduti e gli invenduti

Più lungo è l'orizzonte, più aumenta la probabilità che una parte non venga venduta: la molecola esce dalle abitudini prescrittive del medico di zona, arriva un concorrente, il paziente cronico che la prendeva cambia terapia o cambia farmacia. Un uno per cento su un orizzonte annuale è un'ipotesi prudente, non pessimistica.

La revisione del prezzo di riferimento, che è la vera insidia

Qui c'è la parte specifica della farmacia, quella che nessun manuale generalista di gestione delle scorte considera.

Se il prodotto è un equivalente in fascia A, sta nelle liste di trasparenza dell'AIFA, l'Agenzia Italiana del Farmaco. Quelle liste vengono aggiornate ogni mese, e riportano per ogni principio attivo il prezzo di riferimento, cioè il tetto che il Servizio Sanitario Nazionale rimborsa.

Quel prezzo può scendere, e storicamente scende. Basta che entri un nuovo produttore o che uno di quelli presenti abbassi il listino per trascinare giù il riferimento. Quando succede, la merce che hai in magazzino la venderai al nuovo prezzo, ma l'hai pagata al vecchio. La differenza è tutta tua.

È un decadimento, nel senso letterale del termine: il valore della tua scorta si riduce nel tempo per un evento esterno su cui non hai nessun controllo, e la probabilità che accada cresce con la durata dell'esposizione. Più a lungo tieni, più è probabile che ti tocchi.

Nel caso di Marco ho ipotizzato una perdita attesa del 2% sul valore dell'ordine. È un'ipotesi, non un dato: dipende dalla molecola, da quanti produttori ci sono e da quanto è vecchio il brevetto scaduto. Su una molecola con dieci equivalenti in commercio è ottimistica, su una appena uscita dal brevetto lo è molto di più.

3. Il conto di Marco, per intero

Grafico 2. Il mille euro di sconto è vero. È tutto il resto che nessuno mette in fila.

Voce

Euro

Rendimento lordo apparente: 9,7% annuo. Risultato reale: meno 1,3% sull'ordine. E Marco, che ha un mutuo al 6%, avrebbe fatto meglio a usare quei soldi per ridurre il debito: un rendimento più basso ma certo, senza scatoloni e senza scadenze.

Questo è il test dell'euro marginale applicato a una decisione che nessuno chiama investimento: la domanda non è se lo stock deal rende, è se rende più della migliore alternativa per quello stesso euro. È lo stesso ragionamento che vale per il reparto dermocosmetico, per il robot, per la seconda farmacia. Cambia l'oggetto, non il metodo.

4. Il tasso di cambio: sconto contro dilazione

E adesso la cosa più utile dell'articolo, quella da usare la prossima volta che hai un agente davanti.

Il grossista ha due leve: lo sconto e i giorni di pagamento. Quasi sempre tratta solo sulla prima, perché è quella che gli chiedi tu. Ma le due sono convertibili, e il cambio si calcola.

Quanto vale un giorno di soldi in tasca?

Partiamo da una cosa banale che però non facciamo quasi mai: mettere un prezzo al tempo.

Se il tuo capitale costa il 6% all'anno, tenere in tasca 24.000 euro per dodici mesi vale 1.440 euro. È il tasso del mutuo che non paghi, o il fido che non usi.

Dividi per 365 e ottieni quanto vale un solo giorno: circa 4 euro.

Adesso mettici accanto lo sconto. Un punto percentuale su un ordine da 24.000 euro sono 240 euro, incassati subito.

E la domanda diventa immediata: quanti giorni di soldi in tasca comprano 240 euro? 240 diviso 4 fa 60. Quindi un punto di sconto vale più o meno due mesi di pagamento posticipato.

Detta così è una divisione che puoi fare a mente davanti all'agente. Se ti offre un punto in più di sconto oppure sessanta giorni in più di pagamento, ti sta offrendo due volte la stessa cosa. Se ti offre un punto contro novanta giorni, i novanta giorni valgono di più.

Perché prima ho diviso per 730 e adesso per 365

Questa è la sottigliezza che rende il ragionamento corretto, e vale la pena fermarsi un secondo.

La merce si consuma piano. Il giorno della consegna hai tutto il capitale bloccato, l'ultimo giorno non hai più niente: in media, quindi, hai fermo metà dell'ordine. Ecco perché nella formula del rendimento compare il 730, che è 365 moltiplicato per due.

La dilazione invece funziona diversamente. Finché non paghi la fattura, quei soldi sono tutti ancora tuoi. Non c'è nessun dimezzamento, perché non stai consumando niente: stai solo rimandando un bonifico.

Merce a metà, fattura intera. È tutta qui la differenza tra i due numeri.

Un punto di sconto equivale a 365 diviso il costo del tuo capitale, in giorni di dilazione. Con un costo del capitale del 6%, un punto di sconto vale circa 61 giorni di pagamento posticipato.

Grafico 3. Il tasso di cambio da tenere a mente. Più il tuo capitale costa, meno valgono i giorni.

Attenzione a come si legge questa curva, perché sembra dire il contrario di quello che dice

A prima vista è strana. Il costo del capitale sale e la curva scende. Verrebbe da pensare: se i miei soldi costano di più, la dilazione dovrebbe valermi di più, non di meno.

E infatti è così. Solo che sull'asse verticale non c'è quanto vale un giorno di dilazione. C'è quanti giorni te ne servono per pareggiare un punto di sconto. Sono due cose opposte.

Facciamo il conto su un ordine da 24.000 euro. Un punto di sconto sono 240 euro, e restano 240 euro qualunque tasso tu abbia.

Se il tuo capitale costa il 4% all'anno, un giorno di pagamento posticipato ti vale 2,63 euro. Per arrivare a 240 te ne servono 91.

Se il tuo capitale costa il 10%, quello stesso giorno ti vale 6,58 euro. Per arrivare a 240 te ne bastano 36.

Il giorno non è diventato meno prezioso. È diventato più prezioso, ed è proprio per questo che te ne servono meno.

È come chiedersi quante banconote servono per fare cento euro: con quelle da cinque ne servono venti, con quelle da venti ne bastano cinque. Il fatto che ne servano meno non significa che valgano meno, significa l'opposto.

Cosa te ne fai, in trattativa

Da qui esce la conseguenza pratica, ed è controintuitiva quanto il grafico.

Più il tuo capitale è caro, più la dilazione è un'arma potente. Un titolare con il mutuo appena acceso e la cassa tesa dovrebbe chiedere giorni prima ancora che punti. Un titolare senza debiti e con liquidità ferma ha meno da guadagnare sui giorni, e per lui lo sconto secco pesa relativamente di più.

Detto in un altro modo: la stessa proposta del grossista non vale uguale per due farmacie diverse. Dipende da quanto costano i soldi a chi la riceve. Ed è il motivo per cui non esiste una risposta buona per tutti, ma esiste un conto buono per tutti.

Perché è importante: la dilazione non ha rischio. Non scade, non si svaluta se AIFA rivede le liste, non occupa scaffale. Lo sconto su merce ferma invece porta con sé tutti e tre quei rischi.

Quindi se l'agente ti offre un punto in più di sconto oppure novanta giorni in più di pagamento, e il tuo capitale costa il 6%, i novanta giorni valgono di più: circa un punto e mezzo, senza rischi. E se ti offre entrambi, hai appena scoperto che c'era margine e non lo stavi chiedendo.

C'è anche un effetto combinato che vale la pena conoscere. Se il pagamento è dilazionato per un periodo pari o superiore alla durata media della giacenza, il capitale lo mette il fornitore e non tu, e il costo finanziario del maxi ordine si azzera. In quel caso il conto cambia radicalmente e lo stock deal può tornare interessante anche su orizzonti lunghi.

5. Quando invece conviene davvero

Un articolo che concludesse mai, in nessun caso, sarebbe ideologia. I casi ci sono e sono riconoscibili.

1. Alta rotazione. Se l'ordine copre meno di tre mesi, quasi qualunque sconto sopra l'uno per cento batte il costo del capitale. È il caso dei prodotti di punta, dove il vincolo non è il rendimento ma lo spazio.

2. Prodotti fuori dalle liste di trasparenza. Un prodotto di libera vendita, un integratore di marca, un dermocosmetico non hanno il rischio di revisione del prezzo di riferimento. Resta il rischio di scadenza e di moda, che per la cosmesi non è banale, ma sparisce la variabile più insidiosa.

3. Dilazione di pagamento adeguata. Se paghi a centoventi giorni un ordine che smaltisci in duecentoquaranta, il fornitore ti sta finanziando metà dell'operazione e il tuo costo finanziario crolla.

4. Scorta di sicurezza su molecole a rischio carenza. Qui il beneficio non è lo sconto, è la continuità del servizio e la fedeltà del paziente cronico. Va detto per quello che è: non stai facendo un investimento finanziario, stai comprando un'assicurazione. E le assicurazioni si valutano con un altro metro.

5. Quando lo sconto è così sopra soglia che regge anche le ipotesi pessimistiche. Esiste, capita, e in quel caso si firma senza pensarci. Ma è una minoranza delle proposte, non la maggioranza.

La regola pratica, in tre numeri

Se vuoi una scorciatoia da tenere sul telefono, con un costo del capitale intorno al 6%:

La seconda colonna è matematica pura. La terza aggiunge il 2% di revisione prezzo e l'1% di scaduti dell'esempio, e va ricalibrata sul prodotto specifico: per un prodotto di libera vendita si avvicina molto alla seconda colonna.

6. Le tre domande da fare all'agente

1. In quanti giorni di fabbisogno si traduce questa quantità, secondo i miei consumi degli ultimi dodici mesi? La risposta ce l'ha lui, perché il suo gestionale vede i tuoi ordini. Chiedergliela sposta la conversazione dal prezzo al tempo, che è dove ti conviene stare.

2. Quanto mi date di dilazione, oltre allo sconto? È la leva che non chiede quasi nessuno e che spesso c'è. Se la risposta è no, hai comunque scoperto qual è il vero limite della trattativa.

3. Che succede se il prezzo di riferimento scende mentre ho la merce a magazzino? Esistono accordi di protezione prezzo, non sempre e non con tutti, ma esistono. Nessuno te li offre spontaneamente.

La terza è quella che cambia l'atmosfera della conversazione, perché segnala che sai come funziona il meccanismo. E chi ha davanti un interlocutore che sa come funziona il meccanismo, di solito tira fuori condizioni migliori.

Q&A

E se i soldi ce li ho e non ho debiti? Il capitale mi costa zero.

No, ti costa quello che renderebbe altrove al netto delle imposte, ed è un numero che conosci. Se la liquidità in eccesso te la lascia sul conto a rendimento reale negativo, allora sì, lo stock deal batte facilmente quell'alternativa: ma il confronto giusto non è con il conto corrente fermo, è con l'impiego migliore disponibile. Il problema del capitale immobile è un tema a sé, e ha una sua sequenza.

Il mio commercialista dice che il magazzino non è un costo.

Ha ragione, e infatti nel conto qui sopra il magazzino non compare come costo: compaiono gli interessi impliciti, la perdita di valore e gli scaduti. Sono tre cose diverse dall'acquisto della merce. È la stessa distinzione tra effetto di cassa ed effetto economico che vale per il TFR lasciato in azienda: non tutto quello che ti toglie liquidità è un costo, e non tutto quello che è un costo ti toglie liquidità.

Lo sconto lo incasso subito, quindi è certo. Gli altri sono rischi.

Vero, ed è un punto corretto. Per questo il conto va fatto con perdite attese e non con lo scenario peggiore. Ma un rischio non diventa zero perché è incerto: diventa un numero moltiplicato per una probabilità. Se preferisci, fai il conto in tre scenari e guarda quanti di questi restano sopra il tuo costo del capitale. Se ne reggono due su tre, firma.

Se rifiuto, l'agente si offende e mi tratta peggio.

È l'obiezione più onesta di tutte e non ha una risposta finanziaria. Dico solo che le due domande sulla dilazione e sulla protezione prezzo sono domande da cliente competente, non da cliente difficile. Nella mia esperienza il rapporto migliora, non peggiora, quando l'altro capisce che i conti li fai.

Quanto pesa questo tema rispetto ad altre decisioni?

Meno di quanto pesi la valutazione della farmacia, molto meno di quanto pesi la struttura del tuo patrimonio personale. Ma lo fai dieci volte l'anno, e le decisioni che si ripetono valgono per accumulo. Duemila euro di errore per dieci volte all'anno per dieci anni sono duecentomila euro, cioè più di quanto molti titolari riescano a mettere da parte in tutta la carriera.

Vale anche per la parafarmaceutica e per i cosmetici?

La formula sì, i parametri no. Cambiano rotazione, margine e soprattutto la natura del rischio: nella cosmesi non c'è la revisione del prezzo di riferimento ma c'è il rischio di collezione e di stagione, che può essere anche peggiore. La cosa da fare è la stessa: convertire lo sconto in rendimento annualizzato e confrontarlo con il costo del capitale.

La riga da ricordare

Uno sconto senza un tempo non è un numero, è un aggettivo. La prossima volta che ti dicono quattro per cento, prima di rispondere chiediti: quattro per cento in quanto tempo?

Da leggere anche

Questi collegamenti vanno inseriti in redazione con gli slug corretti, e i punti del testo dove agganciarli sono indicati qui sotto.

• Nel paragrafo sul test dell'euro marginale: collegamento all'articolo sul reparto dermocosmetico e a quello sulla seconda farmacia.

• Nella Q&A sul capitale che costa zero: collegamento all'articolo sui 300.000 euro fermi sul conto e a quello su quanto patrimonio lasciare investito nella farmacia.

• Nella Q&A sul commercialista: collegamento all'articolo sul TFR e la distinzione tra effetto di cassa ed effetto economico.

• Nel paragrafo sul costo del capitale: collegamento all'articolo sulla valutazione della farmacia, dove la posizione finanziaria netta entra nel prezzo.

Fonti

Liste di trasparenza e prezzi di riferimento dei farmaci equivalenti, aggiornamento mensile: Agenzia Italiana del Farmaco. Le liste sono redatte ai sensi della Determinazione AIFA n. 166/2021 e contengono i prezzi di riferimento comprensivi delle riduzioni previste dalla normativa vigente.

Metodologia: capital budgeting standard applicato al capitale circolante. Costo opportunità del capitale immobilizzato, perdite attese ponderate per probabilità, test dell'euro marginale.

Note metodologiche

Tutti i valori dell'esempio sono ipotesi dichiarate e servono a mostrare il metodo, non a rappresentare un'offerta reale. La perdita attesa da revisione del prezzo di riferimento e quella da scaduti sono stime probabilistiche e vanno ricalibrate sul singolo prodotto: dipendono dal numero di produttori presenti, dall'anzianità del brevetto scaduto e dalle abitudini prescrittive locali. L'approssimazione del capitale medio immobilizzato a metà dell'ordine assume un consumo lineare: se il consumo è stagionale il calcolo va rifatto sui mesi effettivi. Il costo del capitale del 6% annuo è un'ipotesi: il tuo è il tasso del tuo debito, o il rendimento netto della tua migliore alternativa. Tutte le percentuali sono annue e lorde di imposte salvo diversa indicazione.

Contenuto informativo, non consulenza personalizzata. Le valutazioni fiscali e contabili specifiche vanno fatte con il tuo commercialista.

Luca Petri

Consulente finanziario autonomo, iscritto all'albo OCF al n. 637312. CFP® e FMVA®. Autore di «Oltre il Camice».

Lavoro esclusivamente a parcella (fee-only): non ricevo né pago retrocessioni, provvigioni o compensi da banche, reti, assicurazioni, grossisti, distributori o produttori. L'unico soggetto che mi paga è il cliente.

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