Seconda farmacia o muri della prima: cosa conviene davvero

LA FARMACIA COME PORTAFOGLIO · IL CONFRONTO · SETTEMBRE 2026

Hai 500.000 euro. Una scelta ti compra un affitto che non paghi più, l'altra ti compra un secondo lavoro travestito da rendita. Il confronto a dieci anni, con i numeri in chiaro.

La domanda arriva sempre nello stesso ordine

Prima ti chiama il proprietario dei muri. Ha 79 anni, i figli sono a Milano, vuole vendere. Ti fa un prezzo che chiama "di favore" e in effetti lo è, se il termine di paragone è quello che chiederebbe a un estraneo.

Poi, tre settimane dopo, un collega ti dice che la farmacia a 12 chilometri è in vendita perché il titolare va in pensione. Fatturato 850.000 euro, il commercialista dice che fa 100.000 euro di EBITDA, il prezzo è 700.000 euro.

E tu hai una sola volta quei soldi.

Nel settore queste due decisioni vengono trattate come se fossero la stessa: due modi di "investire nel proprio mestiere". Non lo sono, e il modo più rapido per capirlo è chimico. I muri sono un catalizzatore: non entrano nella reazione, non cambiano l'equilibrio, abbassano soltanto l'energia che serve per far girare l'azienda che hai già. La seconda farmacia è un reagente: aggiunge massa al sistema, e quindi può anche farlo esplodere.

Questo articolo mette i due conti uno accanto all'altro sullo stesso caso, con le stesse ipotesi, e arriva a due numeri che puoi portare in trattativa già domani: il prezzo massimo a cui i muri hanno senso, e la dimensione minima sotto cui la seconda farmacia non ne ha.

I casi numerici sono didattici e non si riferiscono a una farmacia reale. Le ipotesi sono tutte dichiarate: cambiale con i tuoi numeri e il conto si rifà in dieci minuti.

Il conto dei muri, dal canone al beneficio vero

Marco ha 38 anni, una farmacia da 1.400.000 euro di ricavi, e paga 30.000 euro l'anno di affitto. Il proprietario gli chiede 420.000 euro.

Prima cosa: quel prezzo è 14 volte il canone annuo, cioè un rendimento lordo del 7,1% annuo. Tienilo a mente, perché è il numero su cui si gioca tutto.

Seconda cosa, e qui cominciano i guai: l'esborso non è 420.000 euro. Su un immobile strumentale comprato da un privato l'imposta di registro è il 9%, cioè 37.800 euro, più il notaio. Fanno 461.800 euro che escono dal conto. L'imposta di registro non è un dettaglio da mettere in fondo al foglio: è il 9% del capitale che stai impiegando, ed è persa il giorno del rogito.

Terza cosa, la più controintuitiva. Smettere di pagare 30.000 euro di affitto non ti fa risparmiare 30.000 euro. Il canone era deducibile: ti costava davvero 16.500 euro, perché lo Stato ne pagava 13.500 attraverso le minori imposte. Quando compri, perdi quella deduzione e ne guadagni un'altra più piccola, l'ammortamento del fabbricato al 3% annuo sul valore al netto del terreno.

Grafico 1. Il canone lordo che sparisce e il beneficio che resta davvero in cassa, per un titolare in ditta individuale con aliquota marginale del 45%.

Il risultato è 18.758 euro l'anno di beneficio netto su 461.800 euro impiegati: il 4,1% netto annuo, in contanti, ogni anno, senza fare niente.

Nota laterale che vale il prezzo del biglietto: questo conto migliora se paghi meno tasse. Per una Srl con aliquota complessiva intorno al 27,9% il beneficio sale a 21.456 euro, cioè il 4,6% netto annuo. Sembra un paradosso e non lo è: più alta è la tua aliquota, più valeva la deduzione del canone, e quindi più ti costa perderla. I muri convengono di più a chi ha il reddito basso.

Il pezzo di rendimento che non puoi verificare

Al 4,1% netto annuo va aggiunto quello che l'immobile varrà fra dieci anni, ed è qui che quasi tutte le analisi diventano racconti. Ipotizzando una rivalutazione nominale del 2% annuo, cioè un valore reale sostanzialmente fermo, il rendimento complessivo dell'operazione è il 5,4% netto annuo nominale, che con un'inflazione attesa intorno al 2,3% annuo fa il 3,0% netto annuo reale.

Ma sposta quell'ipotesi e guarda cosa succede. Con una rivalutazione dell'1% annuo il rendimento scende al 4,6% netto annuo. Con il 3% sale al 6,2%. In altre parole: circa un terzo del rendimento dei muri dipende da un numero che nessuno può conoscere e che il venditore ti racconterà sempre nella versione ottimistica.

Il numero da portare in trattativa

A quale prezzo i muri creano valore invece di distruggerlo? Imponendo che l'operazione batta un portafoglio diversificato più un premio per l'illiquidità, il prezzo massimo sta tra 9 e 12 volte il canone annuo, a seconda di quanto sei ottimista sul valore futuro dell'immobile.

Il proprietario te ne sta chiedendo 14. Non è una truffa, è il prezzo di mercato: significa solo che il mercato di quell'immobile prezza un'aspettativa di rivalutazione che tu non sei obbligato a condividere.

Tradotto in una frase da dire al tavolo: a 30.000 euro di canone, io compro a 300.000 e ci ragiono fino a 360.000.

Un contrappeso onesto, prima di andare avanti. Idealista, nel secondo trimestre 2026, indica una redditività lorda dei negozi in Italia del 12,5% annuo. È un rapporto tra prezzi richiesti su immobili diversi, non un rendimento incassato da qualcuno, quindi non prendetelo per buono. Ma come termine di paragone dice una cosa vera: il prezzo a cui i locali commerciali vengono offerti in giro è molto più basso, rispetto al canone, di quello che ti sta chiedendo il tuo proprietario. Il tuo caso è speciale per lui, non per il mercato.

Il conto della seconda farmacia, e il costo che non entra mai nel foglio

Stessa persona, stesso capitale, altra opportunità. Farmacia a 12 chilometri, 850.000 euro di ricavi, 100.000 euro di EBITDA dichiarato, prezzo 700.000 euro. Sono 7 volte l'EBITDA, cioè 0,82 volte il fatturato: perfettamente in linea con la prassi di settore, che si muove tra 0,7 e 1,2 volte i ricavi.

Anche qui l'esborso vero è un altro. Imposta di registro al 3% su avviamento e beni mobili, notaio, il magazzino da rilevare (intorno a 89.000 euro), e il capitale circolante che nessuno conta: i crediti verso il servizio sanitario si ricostruiscono da zero e immobilizzano un paio di mesi di convenzionato, al netto di quello che ti finanziano i fornitori. Sono altri 38.000 euro. Totale: 853.500 euro.

Già così la scelta non è tra due usi dello stesso capitale, perché uno dei due ne chiede quasi il doppio. Ma il problema serio è un altro.

Quei 100.000 euro di EBITDA li produceva una persona che non c'è più

Il venditore ci lavorava dentro tutti i giorni e non si pagava uno stipendio, perché il suo stipendio era l'utile. Tu a 12 chilometri non ci puoi stare: devi mettere un direttore. Un farmacista con l'idoneità, inquadrato al livello più alto del contratto, costa all'azienda circa 62.000 euro l'anno tutto compreso.

L'EBITDA vero di quella farmacia, quindi, non è 100.000 euro. È 38.000.

E il prezzo che stai pagando non è 7 volte l'EBITDA. È 18,4 volte.

È lo stesso errore del maxi ordine e dell'assunzione, in una versione più cara: confondere un numero lordo con quello che resta. Con la differenza che qui il numero lordo è scritto in una perizia, e la perizia costa e sembra seria.

Grafico 2. Il costo del direttore è fisso. Sulla stessa trattativa a 7 volte l'EBITDA dichiarato, il multiplo che paghi davvero cambia radicalmente con la dimensione della farmacia.

Questo grafico è, secondo me, la cosa più utile di tutto l'articolo. Il direttore costa 62.000 euro sia che la farmacia faccia 850.000 euro di ricavi sia che ne faccia 2.200.000. Su una farmacia piccola quel costo si mangia il 62% dell'EBITDA dichiarato, su una grande il 22%. La convenienza di una seconda farmacia gestita da altri non è una questione di prezzo: è una questione di taglia.

Un punto a favore, e va detto perché è vero e quasi nessuno lo racconta: l'avviamento che compri si ammortizza fiscalmente in 18 anni, cioè quasi 39.000 euro l'anno di costo deducibile che non è un'uscita di cassa. Per parecchi anni azzera l'imponibile della seconda farmacia. È un vantaggio reale, ed è la ragione per cui il flusso netto del primo anno arriva comunque a circa 31.000 euro, il 3,6% annuo sul capitale impiegato.

Il confronto vero, a dieci anni

Adesso mettiamoli uno accanto all'altro. Tutti i numeri sono netti: al netto delle imposte, del direttore, del magazzino, del circolante e delle spese di acquisto.

Grafico 3. Rendimento netto annuo nominale a dieci anni. La soglia dell'8,5% è il rendimento che chiedo a un impiego illiquido, concentrato e che assorbe tempo, contro il 4,3% netto annuo di un portafoglio diversificato.

Il risultato è quello che rende questo confronto interessante: i muri e la seconda farmacia piccola rendono la stessa cosa. Il 5,4% contro il 5,5% netto annuo. A parità di rendimento atteso, però, i muri costano 461.800 euro e zero ore, mentre la seconda farmacia ne costa 853.500 e ti consegna un secondo conto economico, un secondo magazzino, un secondo contratto di lavoro e una seconda ispezione.

A parità di rendimento, vince chi rischia meno. Non è un'opinione, è la definizione stessa di efficienza di un impiego di capitale.

La seconda farmacia comincia a meritarsi il premio che chiede solo salendo di taglia: il 7,2% netto annuo su una farmacia da 1.400.000 euro di ricavi, l'8,3% su una da 2.200.000. E per superare l'8,5% netto annuo, cioè per pagare davvero il rischio che ti prendi, a 7 volte l'EBITDA dichiarato servono ricavi intorno ai 2.900.000 euro.

Le ipotesi in chiaro, per rifare il conto sui tuoi numeri

Aliquota marginale del titolare 45% (ditta individuale). Inflazione attesa 2,3% annuo. Rivalutazione dell'immobile 2% annuo nominale.

Portafoglio diversificato: 4,3% netto annuo nominale atteso, che è il termine di paragone di ogni euro che impieghi dentro l'azienda.

Muri: prezzo 420.000, registro 9%, canone 30.000, IMU calcolata su una rendita di 3.500 euro con aliquota all'1,06%.

Seconda farmacia: 7 volte l'EBITDA dichiarato, direttore a 62.000 euro di costo aziendale pieno, uscita a dieci anni allo stesso multiplo.

L'effetto dello ione comune

Fin qui abbiamo confrontato rendimenti. Ma c'è una cosa che i rendimenti non dicono, ed è la ragione per cui questo articolo non finisce con "dipende dai numeri".

Il tuo patrimonio è una soluzione. Il solvente è tutto quello che possiedi, il soluto è la farmacia. Per la maggior parte dei titolari quella soluzione è già satura: fra azienda, magazzino, crediti e avviamento, la farmacia pesa il 70% o l'80% del patrimonio netto.

Chi ha studiato chimica analitica sa cosa succede quando aggiungi a una soluzione satura un sale che condivide uno ione con quello già disciolto: non si scioglie niente. Precipita. È l'effetto dello ione comune, e le due opzioni di questo articolo lo sono entrambe.

I muri condividono lo ione del luogo. Se quel quartiere si svuota, se la viabilità cambia, se apre il centro commerciale con la parafarmacia, tu perdi il reddito della farmacia e il valore dell'immobile insieme, nello stesso trimestre. Hai comprato un'assicurazione che si incendia insieme alla casa.

La seconda farmacia condivide lo ione del settore. Stessa remunerazione decisa per legge, stessa esposizione al margine sul convenzionato, stessa dipendenza dalle scelte di un tavolo a cui non sei seduto. Se cambia la regola, non cambia per una delle due.

Il portafoglio diversificato non è nell'articolo per bellezza: è l'unico dei tre impieghi che usa un solvente diverso. Rende meno del 4,3% netto annuo? No, rende esattamente quello, e infatti perde il confronto sulla carta. Ma è l'unico che non precipita insieme al resto. Ne ho scritto per esteso in 300.000 euro fermi sul conto.

Quando vincono i muri, e quando vince la seconda farmacia

I muri vincono se hai più di 55 anni

Ed è un vantaggio che non compare in nessun rendimento, perché non è un rendimento: è una proprietà strutturale. I muri sono l'unica cosa di tutta questa collana che sopravvive alla cessione della farmacia. Roberto ha 58 anni e venderà fra sette: se ha comprato i muri, vende l'azienda e affitta l'immobile al compratore. Si ritrova con una rendita indicizzata e un inquilino che non può andarsene, perché la sede farmaceutica è lì.

Tutto il resto della collana, il robot, il corner, l'e-commerce, il fotovoltaico, viene ceduto insieme all'azienda e sparisce dal tuo patrimonio il giorno del rogito. I muri no. Per chi è a sette o dieci anni dall'uscita, questa è la ragione buona per comprarli, molto più del 5,4% netto annuo.

I muri vincono anche se il proprietario è un problema

Il valore vero dei muri, per parecchi titolari, non è il rendimento: è smettere di dipendere da una persona. Un locale sbagliato lo cambi, una sede farmaceutica no, e il proprietario di un immobile che ospita una farmacia lo sa benissimo quando arriva il rinnovo.

Quel valore si può quantificare. Se compri a 14 volte il canone invece che a 11, stai pagando circa 8.000 euro l'anno più del prezzo a cui l'operazione si giustifica da sola. Quella è la tua polizza contro lo sfratto. La domanda giusta non è "conviene?", è: vale 8.000 euro l'anno non dover più chiamare quel signore? Per molti la risposta è sì, ed è una risposta legittima, purché sia consapevole e non venga spacciata per un investimento.

La seconda farmacia vince se è vicina

La distanza è la variabile che decide, molto più del prezzo. A 12 chilometri servono un direttore dedicato, un magazzino separato e due squadre. A 500 metri condividi il personale, gli acquisti e le sostituzioni, e il costo incrementale della direzione crolla.

Nel modello, la stessa farmacia da 850.000 euro di ricavi passa dal 5,5% al 7,6% netto annuo solo spostandola da 12 chilometri a 500 metri. Non è cambiato niente nel conto economico: è cambiato quanto costa presidiarla. È la stessa logica di scala che rende le catene disposte a pagarti più di quanto potrebbe pagarti un collega, e di cui ho scritto nell'articolo sui gruppi che comprano le farmacie italiane.

La seconda farmacia vince se ci lavori tu, ma allora chiamala col suo nome

Se il direttore lo fai tu, il rendimento della farmacia piccola sale dal 5,5% al 7,3% netto annuo. Ottimo. Solo che quei 1,8 punti in più non li ha prodotti il capitale: li hai prodotti tu, con circa 675 ore l'anno. Sono 92 euro l'ora di costo aziendale pieno risparmiato, che come tariffa oraria per un titolare non è affatto male.

Ma quelle ore le stai togliendo da qualche parte, e nella quasi totalità dei casi le stai togliendo alla prima farmacia, che è più grande, più redditizia e già avviata. Il rischio non è che la seconda farmacia vada male: è che vada bene la seconda e peggiori la prima, e che il conto netto sia negativo mentre tu sei convinto di stare crescendo.

Una complicazione normativa che quasi nessuno ti dice prima

Un farmacista persona fisica che sia già titolare non può semplicemente comprarne una seconda a titolo personale: l'articolo 112 del testo unico delle leggi sanitarie vieta il cumulo di due o più autorizzazioni in capo alla stessa persona e non è stato espressamente abrogato dalla legge 124 del 2017, che pure ha aperto la titolarità alle società di capitali.

Nella pratica si passa da una società, che è possibile e diffuso, ma comporta un veicolo in più da costituire e mantenere, un regime fiscale diverso da quello che hai oggi, e un reticolo di incompatibilità da verificare caso per caso prima di firmare qualsiasi cosa. Sono costi e vincoli veri, e vanno messi nel foglio insieme al resto. Questa è materia da legale specializzato: qui serve solo a dire che il conto economico non è l'unico ostacolo.

Il KPI di verifica, cioè cosa guardare fra dodici mesi

Se compri i muri, il numero da controllare è il canone di mercato della zona, non il valore dell'immobile. Se fra dodici mesi locali simili al tuo si affittano a meno di quello che pagavi, il tuo 4,1% netto annuo si sta assottigliando e l'operazione poggia interamente sull'ipotesi immobiliare. Se si affittano a più, hai comprato bene.

Se compri la seconda farmacia, il numero da guardare non è l'EBITDA della seconda farmacia. È l'EBITDA della prima.

È il numero che si muove per primo, ed è quello che nessuno controlla perché tutti stanno guardando il giocattolo nuovo. Fissa la soglia adesso, prima di firmare: se fra dodici mesi l'EBITDA normalizzato della prima farmacia è sceso di più del 5%, l'operazione ti sta costando anche dove non la stai misurando.

Domande e risposte

Il proprietario mi ha fatto uno sconto, siamo a 12 volte il canone. Adesso conviene?

Si avvicina molto. A 12 volte il canone il rendimento sale a circa il 6,0% netto annuo nominale, contro il 5,4% a 14 volte, e il beneficio in cassa passa dal 4,1% al 4,6% netto annuo. A 10 volte arrivi al 6,7% e l'operazione si difende da sola anche senza ipotesi eroiche sul valore futuro. La sensibilità al prezzo è brutale proprio perché il flusso, il canone risparmiato, è fisso: ogni euro in meno di prezzo va tutto sul rendimento.

E se compro i muri con il mutuo invece che in contanti?

Qui la leva funziona meglio di quanto ti aspetti, e meglio che sulla seconda farmacia. Il tasso sulle nuove operazioni alle imprese si colloca oggi tra il 3,3% e il 4,2% annuo lordo a seconda dell'importo, ma gli interessi sono deducibili: per un titolare con aliquota marginale al 45% il costo netto scende intorno al 2,3% annuo. Contro un'attività che rende il 5,4% netto annuo, la leva aggiunge valore. Il problema non è finanziario, è di concentrazione: stai indebitando l'azienda per comprare un immobile il cui valore dipende dalla stessa azienda. È lo stesso ragionamento che ho fatto sul mutuo nell'episodio del fotovoltaico.

Perché ragioni sull'EBITDA se nel settore si compra a multiplo del fatturato?

Perché il multiplo del fatturato è comodo per il mediatore e cieco per te: due farmacie con lo stesso fatturato e margini diversi di sei punti valgono cifre lontanissime. Il multiplo del fatturato non sa distinguere una farmacia che vende dermocosmesi da una che vende solo convenzionato. Ne ho scritto nel pezzo su come si legge il bilancio della farmacia. Uso il fatturato solo per verificare che il prezzo non sia fuori scala, mai per deciderlo.

Il venditore dice che basta mettere un dipendente al posto suo e i conti restano quelli.

È esattamente il punto dell'articolo, e no. Un collaboratore costa all'azienda circa 62.000 euro l'anno se ha l'idoneità e la responsabilità della direzione, e quei 62.000 euro escono da un EBITDA di 100.000. Che i conti restino uguali è vero solo per il venditore, che quel costo non lo ha mai avuto perché lo pagava con le sue giornate.

Ho la possibilità di comprare a 5,5 volte l'EBITDA. Cambia tutto?

Cambia molto ma non ribalta la logica della taglia. Sulla farmacia da 850.000 euro di ricavi, scendere da 7 a 5,5 volte porta il rendimento intorno al 6,5% netto annuo: meglio dei muri, non ancora abbastanza per pagare il rischio e il tempo. Sulla farmacia media, invece, lo stesso sconto porta il rendimento oltre l'8% netto annuo, e lì la seconda farmacia diventa la scelta giusta. Il prezzo aiuta la taglia, non la sostituisce.

Posso comprare i muri come persona fisica invece che con l'azienda?

Puoi, e il conto cambia in entrambe le direzioni. Come persona fisica perdi l'ammortamento e la deduzione, quindi il rendimento in cassa scende. In compenso l'immobile resta fuori dal perimetro dei rischi d'impresa, e il trattamento di un'eventuale plusvalenza futura è diverso e in genere più favorevole. È una scelta che dipende dalla tua forma giuridica, dall'orizzonte e da come è messo il resto del patrimonio, e va decisa con il commercialista prima del preliminare, non dopo.

Sono un titolare da 1.400.000 euro di ricavi e ho 500.000 euro. Tu cosa faresti?

Comprerei i muri, ma non a 14 volte il canone. Tratterei fino a 11 o 12, e se il proprietario non scende gli proporrei un contratto lungo con opzione di acquisto a prezzo bloccato, che costa poco e compra tempo. La seconda farmacia la guarderei solo se fosse a meno di cinque chilometri o sopra i due milioni di ricavi. Sotto quelle condizioni non stai allocando capitale, stai comprando un secondo mestiere: legittimo, ma va deciso sapendo che è quello, e va confrontato con quello che il tuo tempo produce già oggi nella farmacia che hai. Il metodo è sempre lo stesso del test dell'euro marginale: ogni euro va dove rende di più corretto per il rischio, e nessun euro merita uno sconto perché è "del mestiere".

Prossimo episodio della collana: la ristrutturazione del punto vendita, cioè quanto scontrino in più serve per ripagare i metri quadri che hai appena deciso di tenere.

Se stai valutando una di queste due operazioni e vuoi rifare il conto sui tuoi numeri prima di firmare, ne parliamo: lucapetriconsulting.it. Lavoro solo a parcella, non prendo provvigioni da nessuno, e quindi non ho nessun interesse a dirti di comprare.

Contatti

Scrivimi per una consulenza personalizzata

Email

info@consultingdilucapetri.it

© 2026. All rights reserved.