Assumere un farmacista in più conviene? Il conto in tre soglie
Non stai comprando una persona. Stai comprando delle ore, e le ore hanno destinazioni con rendimenti diversissimi.
LA FILOSOFIA D'INVESTIMENTO DELLA FARMACIA
Luca Petri, CFP® · FMVA®
8/12/202614 min read
OLTRE IL CAMICE | LA FARMACIA COME PORTAFOGLIO
Assumere un farmacista in più conviene? Il conto in tre soglie
Non stai comprando una persona. Stai comprando delle ore, e le ore hanno destinazioni con rendimenti diversissimi.
Per fondere un cubetto di ghiaccio a zero gradi devi fornire calore. Molto calore. E per tutto il tempo in cui il ghiaccio si scioglie, il termometro non si muove di un decimo: resta inchiodato a zero. Quell'energia si chiama calore latente, ed è la cosa più simile che conosca ai primi mesi di un dipendente nuovo.
Il caso di Elisa
Elisa ha 45 anni, una farmacia in società con la sorella, cinque dipendenti e un problema che le sembra semplice: nelle ore di punta c'è la coda, il banco è sotto pressione, e lei passa metà della giornata a servire invece che a dirigere.
La soluzione sembra ovvia: assumo. Un farmacista collaboratore, tempo pieno, retribuzione lorda annua intorno ai 33.000 euro.
Sul foglio dove ha fatto i conti c'è scritto 33.000. Poi ha aggiunto qualcosa per i contributi, ha messo 40.000 e si è detta che ci sta.
Il numero vero è 45.231 euro. E soprattutto: perché quell'assunzione si ripaghi, quella persona deve generare seicentotre euro di ricavi in più al giorno. Tutti i giorni. Compresi quelli in cui c'è la nebbia e non entra nessuno.
La risposta, subito
Il costo aziendale vero è la retribuzione lorda moltiplicata per circa 1,37. Non 1,15, non 1,20: 1,37.
Il costo di un'ora è 26,30 euro, cioè quasi il doppio della paga oraria lorda, perché le ore effettivamente lavorate in un anno sono circa 1.720 e non 2.080.
L'assunzione si ripaga in tre modi diversi, con tre soglie molto diverse. Se la ragione è vendere di più al banco, servono 603 euro al giorno. Se è estendere l'orario, servono 12 clienti in ogni ora nuova. Se è liberare il tempo del titolare, il titolare deve produrre 113 euro l'ora in quello che fa al posto del banco.
La terza è quasi sempre la più profittevole. Ed è anche quella che nessuno calcola, perché richiede di mettere un prezzo al proprio tempo.
1. Quanto costa davvero, voce per voce
Partiamo dal numero, perché quasi tutti lo sbagliano nella stessa direzione.
Il moltiplicatore è 1,37. È la regola pratica da tenere a mente: qualunque retribuzione lorda ti venga in mente, moltiplicala per 1,35-1,40 e hai il costo vero. La forbice dipende dal tasso INAIL specifico, dagli scatti di anzianità e da eventuali agevolazioni.
Su questa tabella una precisazione che riguarda il TFR, e che quest'anno vale più del solito. I 2.280 euro sono un costo economico, ma non sempre un'uscita di cassa: se restano in azienda finanziano la farmacia, se vanno al fondo pensione escono ogni mese. Dal 1° luglio 2026 la seconda ipotesi è diventata molto più probabile.
Ne ho scritto per esteso qui: TFR in farmacia, cosa cambia per il titolare: https://lucapetriconsulting.it/tfr-in-farmacia-cosa-cambia-per-il-titolare-e-cosa-devi-fare-entro-il-31-dicembre
L'errore sul costo orario
Il secondo errore è più sottile e costa più del primo.
Il CCNL Farmacie Private prevede 40 ore settimanali. Quarantadue settimane per quaranta ore fa 2.080 ore all'anno, e la tentazione è dividere il costo per quel numero.
Solo che nessuno lavora 2.080 ore. Vanno tolte ferie, festività, permessi, malattia media. Le ore effettivamente lavorate sono circa 1.720.
Grafico 1. Quattro numeri che nessuno mette sulla stessa riga, e che insieme cambiano tutte le decisioni sul personale.
Costo orario reale: 26,30 euro. Se lo calcoli sulle ore teoriche ottieni 21,75, cioè sottostimi del 21% ogni decisione che prendi sul personale. E lo sottostimi sempre nella stessa direzione, il che è peggio di sbagliarlo a caso.
È lo stesso numero che avevo usato nell'articolo sul reparto dermocosmetico quando distinguevo tra ore comprate e ore spostate https://lucapetriconsulting.it/il-reparto-dermocosmetico-e-un-investimento-quanto-ti-rende-davvero , e lì cambiava il punto di pareggio da 142 a 51 euro al giorno. Qui torna, e conta anche di più.
2. Il calore latente: i mesi che paghi e non rendono
Adesso la parte che non compare in nessun preventivo, perché non è una voce di spesa: è un tempo.
Una persona nuova non produce dal primo giorno. Deve imparare dove sono le cose, conoscere i clienti abituali, capire il tuo modo di lavorare, sbagliare qualche volta. Nel frattempo occupa anche il tempo di chi la affianca, il che è un secondo costo che non vedi.
Diciamo che arriva a pieno regime al quinto mese, con una progressione ragionevolmente lineare. È un'ipotesi ottimistica, non pessimistica.
Grafico 2. Il divario si forma nei primi mesi e poi resta lì: le due rette diventano parallele, ma quel che è stato perso non si recupera.
L'area colorata vale circa 7.500 euro. Aggiungici il tempo di selezione, i colloqui, l'inserimento e la formazione iniziale, e arrivi intorno ai 9.500 euro.
Questo è il capitale che stai investendo, ed è l'unico pezzo dell'operazione che assomiglia a un investimento classico. Il resto è un costo ricorrente, che è una bestia diversa e più pericolosa.
Perché è calore latente e non semplicemente un costo
La differenza sta nel fatto che l'energia non è sprecata: è immagazzinata. Quando il ghiaccio è diventato acqua, quell'energia è dentro il sistema e ha reso possibile il cambiamento di stato.
Allo stesso modo, i 9.500 euro di rodaggio non sono buttati: hanno comprato una persona formata che adesso lavora. Il problema è un altro, ed è di tempistica.
Se la persona se ne va dopo un anno, quel calore latente lo devi fornire di nuovo, da capo, per intero. Ed è il motivo per cui il turnover in farmacia costa molto più di quanto sembri: non paghi due volte lo stipendio, paghi due volte il rodaggio.
3. Le tre soglie
Qui sta il cuore dell'articolo, ed è il passaggio che quasi nessuno fa: prima di chiedersi se conviene, bisogna chiedersi perché si assume. Perché la risposta cambia completamente il conto.
Soglia 1. Vendere di più al banco
È la ragione dichiarata più spesso e la meno realistica delle tre.
Se la persona deve ripagarsi generando vendite aggiuntive, il conto è semplice: costo aziendale diviso margine lordo percentuale della farmacia.
Grafico 3. Con un margine lordo del 25%, servono 180.924 euro di ricavi aggiuntivi all'anno. Ogni giorno, per trecento giorni.
Con un margine del 25%, che è un valore plausibile per una farmacia con mix equilibrato, servono 180.924 euro di ricavi in più all'anno. Seicentotre euro al giorno.
Fermati un secondo su quel numero, perché è più grande di quanto sembri. Con uno scontrino medio di 25 euro, sono ventiquattro scontrini in più al giorno che prima non c'erano. Non ventiquattro clienti serviti: ventiquattro clienti in più rispetto a quelli che entravano prima.
Se la tua farmacia è satura nelle ore di punta e la coda se ne va senza comprare, quei clienti esistono e li stai perdendo davvero. Se invece la coda non c'è, quei ventiquattro scontrini bisogna andarli a prendere da qualche parte, e quel qualche parte non è la persona nuova: è il marketing, l'assortimento, i servizi.
E nota una cosa importante: il margine della farmacia dipende anche da variabili che non controlli, perché una parte è fissata per decreto.
Se non l'hai ancora calcolato, quanta parte del tuo margine dipende da una decisione politica https://lucapetriconsulting.it/quanta-parte-del-tuo-margine-dipende-da-una-decisione-politica , è il conto da fare prima di questo, perché il denominatore di questa divisione lo decide lì.
Soglia 2. Estendere l'orario
Molto più concreta, perché le ore nuove generano ricavi che prima non esistevano proprio, invece di sperare in una crescita generica.
Ipotizziamo due ore in più al giorno, sei giorni a settimana, cinquanta settimane: seicento ore aggiuntive all'anno di apertura.
Il conto: 45.231 diviso 600 fa 75,39 euro di margine lordo necessari per ogni ora nuova. Con uno scontrino medio di 25 euro e un margine del 25%, ogni scontrino porta 6,25 euro di margine. Servono dodici clienti in ogni ora aggiuntiva.
Dodici clienti l'ora nell'ora di chiusura, cioè in quella in cui storicamente ne passavano zero perché eri chiuso. È una soglia raggiungibile in certe posizioni, per esempio vicino a un ospedale o in zona di passaggio serale, e completamente irrealistica in altre.
Il modo per saperlo prima non è chiedersi quanti clienti verranno: è guardare quanti ne passano davanti alla farmacia in quella fascia oraria. Sono dati che puoi raccogliere in due settimane con un foglio e una penna, e valgono più di qualunque previsione.
Soglia 3. Liberare il tempo del titolare
È la più profittevole delle tre e la meno calcolata, per una ragione precisa: richiede di mettere un prezzo al proprio tempo, e quasi nessun titolare l'ha mai fatto.
Se assumi per toglierti quattrocento ore all'anno dal banco, quelle ore devono produrre altrove almeno 113 euro l'ora perché l'operazione si giustifichi. Se le ore liberate sono seicento, la soglia scende a 75 euro.
Sembra tantissimo. Poi guardi cosa può fare un titolare con quelle ore, e cambi idea.
Trattare le condizioni di acquisto. Un punto percentuale in più di sconto su 600.000 euro di acquisti annui vale 6.000 euro. Se ottenerlo richiede quaranta ore di trattativa e di analisi comparativa, quelle ore hanno prodotto 150 euro l'ora.
Rivedere l'assortimento e le giacenze. Portare la rotazione delle scorte da 2 a 2,5 su un magazzino da 200.000 euro libera 40.000 euro di capitale circolante. Al costo del tuo debito, sono 2.400 euro l'anno che rientrano, ogni anno.
Valutare gli impieghi di capitale invece di subirli. È il tema di tutta questa collana: una sola decisione presa bene su un maxi ordine o su un ampliamento di reparto vale più di un mese al banco.
Sviluppare i servizi, i rapporti con le RSA, il territorio. Sono attività che nessun collaboratore può fare al posto tuo, perché richiedono di essere il titolare.
La domanda vera quindi non è «posso permettermi un dipendente in più». È: «ho quattrocento ore all'anno di lavoro da titolare che non sto facendo perché sto al banco, e quel lavoro vale più di 113 euro l'ora?». Se la risposta è sì, l'assunzione è probabilmente il miglior investimento che puoi fare. Se è no, il problema non è il personale.
4. Il test dell'euro marginale: le quattro alternative
Come per ogni impiego di capitale, la domanda non è se rende: è se rende più delle alternative. E qui le alternative sono quattro, tutte reali.
Lo straordinario è quasi sempre sottovalutato
Costa di più all'ora, ed è per questo che viene scartato. Ma non ha rodaggio (la persona sa già lavorare), è reversibile in qualunque momento, e non porta con sé nessun impegno di lungo periodo.
Quattrocento ore di straordinario costano 13.700 euro contro i 45.231 di un tempo pieno. Se il tuo problema sono duecento ore di punta concentrate in certi giorni, lo straordinario è quasi sempre la risposta giusta, e il tempo pieno è un errore travestito da investimento sul futuro.
Il robot non è un'alternativa alla persona, ma alle sue ore peggiori
Il confronto diretto è fuorviante, e va fatto con onestà. Su dieci anni un dipendente costa oltre 450.000 euro e un robot circa 150.000, ma il robot non consiglia, non fa aderenza terapeutica, non vende dermocosmesi e non fa farmacia dei servizi.
Il confronto giusto è un altro: il robot non sostituisce una persona, sostituisce le ore che quella persona passa a cercare scatole nei cassetti. Se quelle sono trecento ore l'anno del tuo personale attuale, il robot te le restituisce e forse non ti serve assumere. Se invece le ore che ti mancano sono ore di consiglio al banco, il robot non risolve niente.
È esattamente la stessa logica dei maxi ordini: prima di guardare il prezzo, guarda cosa stai comprando davvero.
Il ragionamento completo sul capitale immobilizzato è in Il maxi ordine con l'extra sconto conviene? https://lucapetriconsulting.it/il-maxi-ordine-con-lextra-sconto-conviene-quasi-mai-ed-ecco-quando-si , che è il metodo applicato alle scorte invece che alle persone.
5. L'irreversibilità, che è la vera differenza
Un maxi ordine sbagliato lo smaltisci in dieci mesi. Un robot sbagliato lo ammortizzi. Un'assunzione sbagliata resta.
È un costo fisso, e i costi fissi hanno una proprietà che i costi variabili non hanno: non si adattano. Se l'anno prossimo il margine scende, per esempio perché cambia la remunerazione o perché apre un concorrente, le vendite calano e il costo del personale no.
In chimica si direbbe che hai spostato l'equilibrio in modo irreversibile. Le reazioni reversibili tornano indietro se cambi le condizioni. Quelle irreversibili no: puoi solo gestire quello che è successo.
Questo non è un argomento contro l'assunzione. È un argomento per due cose concrete.
Usa il periodo di prova per quello che serve, cioè per valutare davvero. È una finestra di reversibilità, ed è l'unica che avrai.
Valuta l'assunzione sullo scenario prudente, non su quello centrale. La domanda giusta non è «regge se le cose vanno come spero», è «regge se il prossimo anno il margine cala del 10%?».
Sul TFR aggiungo un dato che serve a dimensionare l'uscita: dopo cinque anni il TFR maturato di quella persona è di circa 11.400 euro, dopo dieci di 22.800. Se il rapporto si chiude, quel debito va liquidato in una volta.
6. Il metodo, in cinque passaggi
Calcola il costo vero: retribuzione lorda per 1,37. Poi dividi per 1.720 e hai il costo orario. Scrivi entrambi i numeri su un foglio e tienili.
Rispondi alla domanda «perché assumo», scegliendo una sola delle tre ragioni. Non tutte e tre: una. Se non riesci a sceglierne una, non hai ancora capito il problema che stai risolvendo.
Calcola la soglia corrispondente a quella ragione, con le formule di questo articolo, usando i tuoi numeri di margine e di scontrino medio.
Confronta con le tre alternative: part time, straordinario, automazione. E aggiungi la quarta, che è non fare niente e accettare la coda.
Definisci in anticipo l'indicatore che guarderai a sei mesi, e scrivilo prima di assumere. Se lo scegli dopo, lo adatterai al risultato: è umano e succede sempre.
Il test di verifica, a dodici mesi
Un indicatore osservabile, diverso a seconda della ragione che hai scelto.
Se hai assunto per vendere di più: ricavi totali dell'anno confrontati con l'anno prima, corretti per l'inflazione e per l'andamento generale del settore. La domanda è se la crescita supera i 180.000 euro, non se c'è stata crescita.
Se hai assunto per estendere l'orario: ricavi generati nelle sole fasce orarie nuove. Il gestionale te li dà per fascia, e sono un dato pulito perché prima erano zero.
Se hai assunto per liberare il tuo tempo: quante ore hai effettivamente liberato, e cosa hai prodotto in quelle ore. Se la risposta è che sei comunque al banco, l'assunzione non ha fallito: hai fallito tu a usarla, e questa è una cosa che si può correggere.
La riga da ricordare
Non stai comprando una persona. Stai comprando delle ore, a 26,30 euro l'una. La domanda è cosa ci fai, perché le stesse ore possono valere seicento euro al giorno oppure niente.
Q&A
E se assumo un apprendista o un neolaureato? Costa molto meno.
Costa meno di cassa e molto di più di calore latente. Le agevolazioni contributive sull'apprendistato sono reali e significative, ma il rodaggio si allunga: dove un collaboratore esperto arriva a regime in quattro o cinque mesi, un neolaureato ne impiega otto o dodici, e nel frattempo consuma anche il tempo di chi lo forma. Il conto va rifatto con quei mesi, non con il risparmio contributivo. Detto questo, se l'orizzonte è lungo e la persona resta, l'apprendistato è spesso la scelta migliore proprio perché il rodaggio lo paghi una volta sola.
Il mio commercialista dice che il costo del personale è tutto deducibile, quindi mi costa meno.
Ha ragione sulla deducibilità e sbaglia la conclusione. Deducibile significa che riduce il reddito imponibile, quindi con un'aliquota marginale del 43% il costo netto è circa il 57% di quello lordo. Ma quel ragionamento vale per qualunque costo, incluso quello di un'assunzione sbagliata: la deducibilità non rende conveniente una spesa inutile, la rende solo meno dolorosa. Le soglie di questo articolo sono calcolate su valori lordi, e il confronto con le alternative resta identico perché anche quelle sono deducibili.
Nella mia zona non si trovano farmacisti. Il problema non è il costo, è la disponibilità.
È un'obiezione vera e sempre più frequente, ed è esattamente il motivo per cui questo conto va fatto prima e non dopo. Se la disponibilità è scarsa, il prezzo di mercato sale: ti verrà chiesto un superminimo, e ogni superminimo va moltiplicato per 1,37 come tutto il resto. Sapere in anticipo qual è la tua soglia massima è ciò che ti permette di dire sì rapidamente a un buon candidato e no a una richiesta fuori scala, invece di decidere sotto pressione.
Se assumo, poi devo anche gestire la persona. Quel tempo dove sta nel conto?
Sta nel calore latente per la parte iniziale, e nella soglia 3 per il resto. È un'osservazione corretta e spesso decisiva: se assumi per liberarti quattrocento ore ma poi ne spendi cento a coordinare, le ore liberate nette sono trecento e la soglia sale da 113 a 151 euro l'ora. È il motivo per cui la quinta persona costa più della quarta: ogni aggiunta consuma capacità di coordinamento, che è una risorsa scarsa quanto le ore.
Vale lo stesso per un magazziniere o per un banconista non farmacista?
La struttura sì, i numeri no. Cambia la retribuzione lorda, quindi cambia tutto proporzionalmente, ma cambiano soprattutto le soglie: un banconista non può fare consiglio farmacologico, quindi la soglia 1 è più difficile e la soglia 3 è più facile, perché libera al titolare proprio le ore a minor valore. In molte farmacie la risposta giusta non è un farmacista in più: è una figura di supporto che restituisce ore ai farmacisti che ci sono già.
Perché tutto questo conto per una decisione che alla fine è di pancia?
Perché è di pancia in una direzione sola. Nessun titolare assume di pancia quando il conto direbbe di sì e lui ha paura: in quel caso rimanda. Assume di pancia quando è stanco, quando la coda lo esaspera, quando l'ultimo sabato è stato terribile. Il conto non serve a togliere l'istinto, serve a sapere quanto ti costa seguirlo. E se dopo averlo fatto assumi lo stesso, almeno sai qual è il prezzo della tua tranquillità, e magari è un prezzo che vale la pena pagare.
Gli altri episodi della collana
Il reparto dermocosmetico è un investimento: quanto ti rende davvero? (con dentro la masterclass sul metodo, in sei moduli)
Il maxi ordine con l'extra sconto conviene? Quasi mai, ed ecco quando sì (il capitale immobilizzato nelle scorte)
TFR in farmacia: cosa cambia per il titolare e cosa devi fare entro il 31 dicembre (il TFR come finanziamento, e cosa cambia dal 2026)
Quanta parte del tuo margine dipende da una decisione politica? https://lucapetriconsulting.it/il-maxi-ordine-con-lextra-sconto-conviene-quasi-mai-ed-ecco-quando-si(il denominatore di tutti i conti di questa collana)
Fonti esterne
Aliquote contributive INPS e disciplina del rapporto di lavoro: Istituto Nazionale della Previdenza Sociale. Disciplina del TFR: articolo 2120 del codice civile.
Livelli di inquadramento, orario di lavoro (40 ore settimanali), maggiorazioni per lavoro straordinario e assistenza sanitaria integrativa: CCNL Farmacie Private, nella versione vigente. Le tabelle retributive vanno verificate all'ultimo rinnovo applicabile alla tua farmacia.
Aliquota contributiva a carico del datore per il settore commercio e terziario, TFR pari alla retribuzione divisa per 13,5, moltiplicatore del costo aziendale tra 1,35 e 1,40: valori correnti 2026 riportati dalle principali fonti di prassi retributiva e verificati come ordine di grandezza. Il tasso INAIL effettivo dipende dalla classificazione della singola posizione assicurativa.
Note metodologiche
Tutti i valori dell'esempio sono ipotesi dichiarate e servono a mostrare il metodo, non a rappresentare una farmacia reale: vanno sostituiti con i dati del tuo consulente del lavoro e del tuo gestionale. La retribuzione lorda di 33.000 euro è un'ipotesi centrale per un farmacista collaboratore e va verificata sulla tabella retributiva vigente e sull'inquadramento effettivo. Le 1.720 ore lavorate sono una stima al netto di ferie, festività e assenze medie: la tua può essere diversa. La curva di produttività del rodaggio è un'ipotesi lineare a cinque mesi, ottimistica per un neoassunto senza esperienza. Tutte le percentuali sono annue e i valori lordi salvo diversa indicazione. Le valutazioni contrattuali, contributive e gestionali specifiche vanno fatte con il consulente del lavoro: qui si parla di allocazione del capitale, non di amministrazione del personale.
Luca Petri
Consulente finanziario autonomo, iscritto all'albo OCF al n. 637312. CFP® e FMVA®. Autore di «Oltre il Camice».
Lavoro esclusivamente a parcella (fee-only): non ricevo né pago retrocessioni, provvigioni o compensi da banche, reti, assicurazioni, grossisti, distributori o produttori. L'unico soggetto che mi paga è il cliente.
