I primi 90 giorni dopo aver venduto la farmacia

IL DOPO · IL DENARO DOPO LA CESSIONE · SETTEMBRE 2026

È il trimestre in cui non succede niente di visibile e si decide tutto. Gli errori che si fanno qui non si vedono per anni, e poi valgono più di quanto hai guadagnato in una vita dietro al banco.

Il giorno del bonifico

Trentasette anni dietro al banco, e poi un martedì mattina il notaio ti manda la copia dell'atto e la banca ti manda una notifica sul telefono.

Quella notifica è la cosa più strana che ti sia mai capitata, perché per trentasette anni il denaro è arrivato in rivoli quotidiani, a fine mese, a fine anno, sempre mescolato con il magazzino da pagare e i fornitori da tenere buoni. Adesso arriva tutto insieme, in una riga sola, e non è mescolato con niente.

Nei giorni successivi succedono tre cose, sempre nello stesso ordine. La prima è che non provi la soddisfazione che ti aspettavi. La seconda è che comincia a squillare il telefono. La terza è che ti accorgi di non sapere cosa devi fare, e che tutti quelli che chiamano invece sembrano saperlo benissimo.

Questo articolo è su cosa si fa in quei novanta giorni, e soprattutto su cosa non si fa. È il primo di una serie dedicata al denaro dopo la cessione, che è la parte del mestiere di cui in farmacia non parla nessuno, perché quando succede tu non sei più un farmacista e quindi esci dal radar di tutti.

Il caso numerico è didattico e non si riferisce a una persona reale. Le ipotesi fiscali sono dichiarate e vanno verificate con il tuo commercialista sul tuo atto: la materia è tecnica e cambia con la forma giuridica e con gli anni di possesso.

Primo fatto: quel numero non è tuo

Partiamo da dove parte la testa di chiunque, cioè dalla cifra scritta sull'atto. Diciamo 1.400.000 euro.

Quella cifra non è il tuo patrimonio. È il punto di partenza di una sottrazione che quasi nessuno fa prima del rogito, e che è molto più profonda di quanto sembri.

La prima voce è l'imposta sulla plusvalenza. L'avviamento che hai costruito in trentasette anni ha, fiscalmente, un costo riconosciuto vicino allo zero: non l'hai comprato, l'hai creato. Quindi quasi tutto il prezzo è plusvalenza, e i trentasette anni non c'entrano niente: non esiste nessuna norma che azzeri l'imposta per anzianità di possesso.

Se l'azienda era tua da più di cinque anni puoi chiedere la tassazione separata, che evita di far esplodere l'IRPEF di un anno solo e non sconta le addizionali regionali e comunali. Ma attenzione a cosa non fa: non ti dà un'aliquota agevolata. L'imposta si calcola con l'aliquota corrispondente alla metà del reddito complessivo netto del biennio precedente, e per un titolare che dichiarava novanta o centoventimila euro l'anno quel reddito di riferimento sta sopra i cinquantamila. Quindi l'aliquota è il 43%, cioè la più alta delle tre in vigore dal 2026, che sono il 23%, il 33% e il 43%. Sotto quella soglia si scende, ma è il caso di farmacie più piccole o di titolari con redditi bassi negli ultimi due anni.

Poi c'è il mutuo residuo, che si estingue al rogito e che non si vede più tornare. E ci sono le competenze dei dipendenti che liquidi invece di trasferire, che dipendono da come è costruito l'atto.

Grafico 1. La sottrazione che va fatta prima di firmare, non dopo. L'aliquota usata è il 43%, che è il caso realistico per una farmacia di questa dimensione: sul tuo caso la calcola il commercialista.

Restano 724.000 euro. Il 52% del numero di cui parlavano tutti.

Non lo scrivo per deprimere nessuno: 724.000 euro liberi sono una cifra che il 95% degli italiani non vedrà mai. Lo scrivo perché quasi tutti i piani di spesa che ho visto costruire dopo una cessione partono dal numero sbagliato, e un piano che parte da 1.400.000 quando i soldi sono 724.000 non è ottimista: è sbagliato del 93%.

La cosa da fare il giorno dopo il rogito, prima di qualunque altra

Farsi scrivere dal commercialista il numero delle imposte dovute e la data in cui vanno versate, e spostare quella cifra su un conto separato che non guardi più.

Non è un consiglio di prudenza, è aritmetica: quei soldi sono già dello Stato, semplicemente non li ha ancora chiesti. Ogni euro che investi di quella quota è un euro che dovrai disinvestire in un momento deciso da qualcun altro, e i disinvestimenti forzati arrivano sempre nel trimestre sbagliato.

Fatto questo, il numero su cui ragionare è quello che resta. Tutto il resto dell'articolo parla di quello.

La soluzione sovrasatura

Adesso hai 724.000 euro su un conto corrente, e qui serve una parola di chimica, perché descrive la situazione meglio di qualunque parola di finanza.

Una soluzione sovrasatura contiene più soluto di quanto potrebbe scioglierne. È limpida, sembra tranquilla, e invece è instabile: sta in equilibrio solo perché non è ancora successo niente. Basta un granello, una scalfittura sul vetro, un'impurità, e cristallizza tutta insieme in pochi secondi, prendendo la forma di quel primo nucleo.

Il tuo conto corrente in questo momento è quello. Quei soldi non resteranno liquidi: cristallizzeranno. La domanda non è se, la domanda è intorno a cosa.

E il punto è che il primo nucleo che entra nella soluzione determina la struttura di tutto il resto. Non perché sia il più grosso, ma perché è il primo. Se nelle prime tre settimane firmi una soluzione, quella soluzione diventa la struttura di riferimento: il resto del capitale ci si aggrega intorno, per coerenza, per pigrizia, per non dare torto a se stessi. Ho visto patrimoni interi costruiti intorno al primo prodotto che qualcuno ha portato in tinello quindici giorni dopo il rogito.

Quanto costa il nucleo sbagliato

Qui i numeri parlano da soli, ed è la ragione per cui vale la pena stare fermi.

Prendiamo gli stessi 724.000 euro e mettiamoli in due strutture che fanno esattamente la stessa cosa in termini di esposizione, ma costano diverso: una efficiente e una cara. La differenza di costo annuo fra una soluzione costruita bene e una costruita per essere venduta si colloca facilmente intorno ai 2 punti l'anno, fra commissioni di gestione, di collocamento, di performance e costi impliciti.

Grafico 2. Due punti l'anno di differenza non sembrano niente su un estratto conto. A vent'anni sono 583.000 euro, cioè l'80% del capitale di partenza.

Dopo vent'anni la differenza è di 583.000 euro. Su un capitale iniziale di 724.000.

In altre parole: il costo della struttura, in vent'anni, può valere quanto il capitale che ci hai messo dentro. È più o meno quello che hai incassato vendendo la farmacia al netto delle imposte, ed è una cifra che non appare mai su nessun estratto conto, perché non viene mai addebitata in una riga con scritto sopra quanto è.

E adesso il conto che decide tutto

Dall'altra parte c'è la paura che ti mettono addosso nelle prime settimane, che è la paura di stare fermo. Il denaro fermo perde valore, l'inflazione se lo mangia, non puoi permetterti di aspettare.

Quantifichiamola. Se tieni fermi 724.000 euro per novanta giorni invece di impiegarli, e il termine di paragone è un rendimento netto del 4,3% annuo, rinunci a circa 7.800 euro.

Grafico 3. Le due grandezze sulla stessa scala logaritmica, perché su una scala normale la prima barra non si vedrebbe.

Settemilaottocento euro contro cinquecentottantatremila. Settantacinque a uno.

Questo rapporto è tutto l'articolo. Nei primi novanta giorni dopo una cessione i due errori possibili non pesano uguale, e non pesano neanche lontanamente uguale. L'errore di aspettare costa un trimestre di rendimento. L'errore di partire male costa vent'anni di struttura.

Chi ti dice che non puoi permetterti di aspettare ti sta descrivendo il suo problema, non il tuo. Il suo problema è che a settembre ha un budget da chiudere.

Cosa si fa davvero, nei tre blocchi

Giorni da 1 a 30. Niente di irreversibile

Che non vuol dire niente. Vuol dire nessuna firma che non si possa sciogliere in una settimana.

In questo mese si fanno tre cose, e la prima è separare le imposte, come detto sopra.

La seconda è portare la liquidità dove è protetta e remunerata in modo noioso, con strumenti a scadenza breve e costi vicini a zero: lo stesso ragionamento che avevo fatto in 300.000 euro fermi sul conto, solo con uno zero in più. La terza è scrivere a mano, su un foglio, quanto costa vivere in un anno. Non quanto vorresti spendere: quanto è costato l'anno scorso, bollette comprese.

Quel foglio è il documento più importante di tutta l'operazione, e nessuno lo compila perché sembra banale. Senza quel numero non si può decidere niente, perché non si sa quanta parte del capitale deve restare accessibile e quanta può permettersi di stare ferma per dieci anni.

Giorni da 31 a 60. L'inventario vero

Adesso si mette per iscritto tutto quello che possiedi, e quasi sempre viene fuori che il patrimonio è più grande e più disordinato di come lo immaginavi.

Le polizze sottoscritte negli anni e mai più guardate, e qui la sorpresa tipica è scoprire quanto costano. La posizione ENPAF, che non è quello che pensi e su cui tornerò in un pezzo dedicato. I fondi pensione aperti negli anni buoni e dimenticati. I muri, se li hai tenuti. Gli immobili di famiglia. E, quasi sempre, due o tre conti e depositi sparsi in banche diverse per ragioni che non ricordi più.

Il lavoro di questo mese non è decidere: è vedere. La maggior parte delle persone che ha venduto una farmacia non sa dire, senza guardare, quanti soldi ha e dove sono. E finché non lo sa, ogni decisione che prende è una scommessa.

Giorni da 61 a 90. L'architettura, non i prodotti

Solo adesso si decide, e si decide nell'ordine giusto, che è dall'alto verso il basso e non il contrario.

Prima si divide il capitale per orizzonte: quello che serve entro tre anni, quello che serve fra tre e dieci, quello che non servirà prima di dieci. Poi si decide quanta parte di quello che non serve prima di dieci anni può stare esposta al rischio, e questa è una decisione di stomaco oltre che di conto. Poi, e solo poi, si sceglie con quali strumenti, che è la parte facile e l'unica di cui parlano tutti.

Il motivo di quest'ordine è che l'architettura spiega quasi tutto il risultato a vent'anni, mentre la scelta dello strumento specifico dentro una categoria ne spiega una frazione minima. Chi comincia dal prodotto sta rispondendo a una domanda prima di essersi posto quella che conta.

Chi chiama, e perché chiama adesso

Una cosa che conviene sapere in anticipo, perché succede a tutti e sorprende tutti.

Un atto di cessione è pubblico. Passa dal notaio, dalla camera di commercio, dall'ordine, dalla ASL. Il tuo bonifico passa dalla tua banca. In pratica, entro un paio di settimane, un numero sorprendente di persone sa che esiste una persona con diverse centinaia di migliaia di euro liquidi e nessuna idea precisa di cosa farne.

Chiameranno. Saranno gentili, competenti e spesso simpatici, e molti di loro crederanno sinceramente di farti un favore. La domanda da fare non è se sono bravi: è come vengono pagati. Chi prende una percentuale sul prodotto che ti colloca ha un interesse che diverge dal tuo esattamente nel punto in cui la decisione conta.

Non è una questione morale, è una questione di incentivi. E l'unico modo per gestirla è chiedere, la prima volta, quanto guadagna chi ti sta parlando se tu firmi e quanto guadagna se tu non firmi. Se la risposta è vaga, la risposta c'era.

Il KPI di verifica, al novantesimo giorno

Al novantesimo giorno ti servono tre numeri scritti su un foglio, e nessun prodotto.

Quanto costa la tua vita in un anno. Quanto capitale è già impegnato per le imposte. Quanto capitale resta, diviso nei tre orizzonti. Se hai questi tre numeri, hai fatto il novanta per cento del lavoro e tutto quello che viene dopo è esecuzione.

Se al novantesimo giorno hai invece un contratto firmato e non hai i tre numeri, hai fatto le cose nell'ordine sbagliato. Si può ancora rimediare, ma costa: perché uscire da una struttura sbagliata quasi sempre ha una penale, e perché dare torto a se stessi dopo aver firmato è la cosa più difficile che c'è.

Domande e risposte

Novanta giorni con tutto fermo non sono troppi? L'inflazione corre.

Fermo non vuol dire sotto il materasso. Vuol dire in strumenti a scadenza breve, liquidabili, con costi vicini a zero, che oggi rendono comunque qualcosa. La rinuncia vera è la differenza fra quello e un portafoglio a regime, ed è quella che ho quantificato in 7.800 euro. Contro un rischio di errore da 583.000.

Il mio commercialista mi ha già detto dove mettere i soldi.

Il commercialista è la persona giusta per le imposte sulla cessione, che è una materia tecnica dove vale oro. Sulla struttura del patrimonio è un'altra professione, con un'altra abilitazione e altre regole. Non è una critica: è la stessa ragione per cui non chiedi al dentista di leggerti un'ecografia.

Se ho tenuto i muri e li affitto al compratore, quanto cambia?

Cambia molto, e in meglio dal punto di vista del reddito: hai una rendita indicizzata con un inquilino che non può andarsene, perché la sede farmaceutica è lì. Ma cambia anche la struttura del rischio, perché una fetta grossa del tuo patrimonio resta legata a quel quartiere e a quella farmacia. Ne parlerò in un pezzo dedicato di questa serie.

Ho 64 anni. Ha senso ragionare su vent'anni?

Sì, e il motivo sorprende sempre. Una persona di 64 anni in buona salute ha un'aspettativa che porta l'orizzonte ben oltre gli 85, e comunque una parte di quel capitale non lo spenderai tu: lo spenderanno i tuoi figli, e per loro l'orizzonte è di quarant'anni. Ragionare su dieci anni perché si hanno 64 anni è l'errore più comune e più costoso di tutta questa fase.

Quanto devo tenere liquido?

Dipende da quanto costa la tua vita, ed è per questo che il foglio del primo mese viene prima di tutto. Come ordine di grandezza, due o tre anni di spese correnti in strumenti immediatamente disponibili è una base ragionevole per chi non ha più un reddito da lavoro, ma la cifra giusta è la tua e non si può copiare da nessuno.

E se invece la farmacia l'ho ereditata e la devo vendere?

Il quadro è simile ma i tempi no: chi eredita una farmacia senza i titoli ha termini di legge entro cui regolarizzare o cedere, e quella scadenza comanda su tutto il resto. In quel caso i novanta giorni non ce li hai, e la sequenza va compressa. È la situazione in cui vedo fare gli errori peggiori, perché la fretta è reale e viene usata.

Ho tenuto fuori da questo pezzo le imposte in dettaglio, l'ENPAF e la scelta sui muri, perché ognuna merita un articolo suo e li sto scrivendo. Se nel frattempo ti serve capire da dove veniva il numero della cessione, il metodo è quello che ho spiegato in quanto rende davvero una farmacia.

Se hai venduto da poco, o stai per farlo, e vuoi mettere in fila i tre numeri di cui parlo qui prima che ti chiami qualcun altro, ne parliamo: lucapetriconsulting.it. Lavoro solo a parcella, non prendo provvigioni da nessuno e non ho prodotti da collocarti. Il che vuol dire che non guadagno niente se tu firmi qualcosa, ed è esattamente il motivo per cui puoi fidarti del fatto che ti dico di aspettare.

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