Tuo figlio prende la farmacia e gli altri due no

IL DOPO · IL DENARO DOPO LA CESSIONE · SETTEMBRE 2026

Il modo più sicuro di essere ingiusti, in questa situazione, è dividere in parti uguali. Non per ragioni morali: per un errore di misura che vale 434.000 euro e che quasi nessuno corregge.

La situazione

Tre figli. Uno si è laureato in farmacia, lavora in azienda da quindici anni e prenderà la direzione. Gli altri due hanno fatto altro, e vivono altrove.

Una precisazione che cambia più di quanto sembri, e che molti titolari non hanno ancora assorbito: dal 2017 il requisito professionale per intestare quote di una società titolare di farmacia non esiste più. Un figlio non farmacista può essere socio, purché l'esercizio sia affidato alla direzione di un farmacista idoneo, anche non socio. Quindi la proprietà è aperta a tutti e tre; è la direzione a restare riservata a uno.

Questo non elimina il problema, lo sposta. Perché chiunque sia il proprietario, quella farmacia rende solo se qualcuno ci lavora dentro, e quel qualcuno è uno dei tre.

Il patrimonio è quello tipico di un titolare arrivato ai sessantacinque: la farmacia, i muri in cui sta, la casa di famiglia, un po' di liquidità. E l'intenzione, dichiarata a tutti e tre da almeno dieci anni, è che nessuno resti indietro.

È qui che nasce quasi ogni litigio ereditario delle imprese di famiglia, e non nasce dalla cattiveria. Nasce dal fatto che equità e uguaglianza, in questa configurazione, sono due cose diverse, e nessuno si è preso la briga di calcolare quanto diverse.

Il caso è didattico. Farmacia con EBITDA dichiarato di 200.000 euro, muri da 420.000, casa da 350.000, liquidità per 200.000.

La tara

Chi ha lavorato in laboratorio conosce il gesto: prima di pesare un campione si mette il contenitore sul piatto e si azzera lo strumento. Se non lo fai, quello che leggi non è il peso del campione: è il peso del campione più il vetro.

Dividere questa eredità senza normalizzare il compenso di chi lavora dentro la farmacia è pesare con la tara dentro.

Il meccanismo l'ho spiegato per esteso parlando di valutazione: un EBITDA di 200.000 euro prodotto da una farmacia in cui il titolare lavora gratis non è un EBITDA di 200.000 euro. Il costo di un direttore che faccia quel lavoro, tutto compreso, sta intorno ai 62.000 euro l'anno, e va tolto prima di applicare qualunque multiplo. È lo stesso ragionamento che faccio in quanto rende davvero una farmacia, qui però le conseguenze sono diverse, perché non c'è un compratore da cui difendersi: c'è tuo figlio.

Grafico 1. Lo stesso EBITDA, prima e dopo aver tolto il costo del lavoro che qualcuno dovrà mettere.

Valore apparente 1.400.000 euro. Valore vero 966.000. Il conto è banale: il costo annuo di un direttore, 62.000 euro, moltiplicato per lo stesso multiplo di 7 che si applica all'EBITDA. Il multiplo capitalizza i flussi che si ripetono, quindi capitalizza anche i costi che non hai contato: 62.000 per 7 fanno 434.000, il 31% del numero da cui saresti partito per dividere.

E quei 434.000 euro non sono un'astrazione contabile. Sono la differenza fra un'azienda che gira da sola e una che richiede una persona dentro. Un compratore esterno quella differenza non la paga, perché sa che il direttore dovrà assumerlo davvero. Tuo figlio invece la paga eccome, sotto forma di conguaglio più alto verso i fratelli, e la paga perché quel direttore lo fa lui.

Cosa succede se dividi con la tara dentro

Facciamo i due conti in parallelo.

Grafico 2. La stessa eredità divisa in tre parti uguali, una volta sul valore apparente della farmacia e una volta sul valore vero.

Con il valore apparente il patrimonio è 2.370.000 e ogni quota vale 790.000 euro. Tuo figlio farmacista prende un'azienda contata 1.400.000, eccede la sua quota di 610.000, e quei 610.000 li deve ai fratelli.

Con il valore vero il patrimonio è 1.936.000 e ogni quota vale 645.000. Lui prende un'azienda che ne vale 966.000, eccede di 321.000, e quello deve.

La differenza fra i due conti è di 289.000 euro, che escono dalla tasca del figlio che lavora e finiscono in quella dei due che non lavorano. Su un patrimonio di questa dimensione sono quasi centocinquantamila euro a testa, ricevuti senza che nessuno abbia deciso di darglieli.

E nota una cosa: nessuno dei tre si accorge di niente. I due fratelli vedono una divisione in parti uguali e la trovano giusta. Il farmacista si accorge che qualcosa non torna solo dieci anni dopo, quando sta ancora pagando le rate e loro hanno già speso.

Il secondo strato, che è quello che non si conta mai

C'è però una parte che nemmeno la normalizzazione cattura, e va guardata perché nelle famiglie pesa più dei numeri.

Tuo figlio lavora in quella farmacia da quindici anni. Se in quei quindici anni è stato pagato venti mila euro l'anno meno di quanto avrebbe preso da un altro titolare, e succede quasi sempre perché in famiglia lo stipendio si fa con quello che avanza, allora ha già conferito trecentomila euro in azienda. Conferiti in una cosa che al momento della divisione viene contata come patrimonio del padre e ridivisa in tre.

Non sto dicendo che sia un furto: sto dicendo che è un conferimento, e che nessuno lo mette a bilancio. È un numero che va calcolato prima, con le buste paga alla mano, e messo sul tavolo insieme agli altri.

Le quattro voci da mettere sul tavolo prima di dividere

Il valore della farmacia normalizzato, cioè al netto del costo di chi ci lavora. Non il valore che ti ha detto il mediatore: quello serve per vendere a un terzo, non per dividere in famiglia.

Il lavoro sottopagato degli anni precedenti, calcolato sulla differenza fra quello che ha preso e quello che avrebbe preso altrove, con le buste paga a supporto.

Il rischio che resta in capo a uno solo: chi prende l'azienda prende un asset illiquido, concentrato, che rende solo se lui ci lavora, e spesso con il debito attaccato. Gli altri prendono immobili e liquidità, che rendono senza fare niente.

La liquidità disponibile fuori dalla farmacia, che è il vincolo vero: se il patrimonio è per due terzi azienda, non esiste nessuna divisione equa che non passi da un debito.

Il conguaglio che nessuno ha in tasca

Arriviamo al punto che rende questo passaggio più difficile di quanto sembri.

Nel conto corretto tuo figlio deve ai fratelli 321.000 euro. Fuori dalla farmacia il patrimonio vale 970.000, e serve tutto ai due che non la prendono. Quindi quei 321.000 non escono dall'eredità: li deve mettere lui.

E lui non li ha, perché per quindici anni ha lavorato in una farmacia che pagava lo stipendio con quello che avanzava.

Grafico 3. In arancio la rata che versa, in bordeaux le imposte che deve pagare per poterla versare. La somma è il costo vero.

Come si arriva a quel numero, passo per passo

Questo pezzo lo spiego lentamente, perché è il punto in cui quasi tutti sottostimano il problema, me compreso nella prima versione di questo articolo.

Passo uno. Il debito è 320.667 euro: la parte di eredità che tuo figlio riceve in più degli altri due, sotto forma di azienda, e che deve restituire loro in denaro.

Passo due. Quel debito diventa una rata. Il 5% è il tasso del finanziamento con cui la banca gli presta i soldi, e la rata si calcola con l'ammortamento alla francese, quello normale dei mutui. In dieci anni viene 40.814 euro l'anno, in quindici 30.430, in venti 25.395.

Passo tre. Dentro quella rata ci sono due cose diverse. Nel primo anno del piano decennale, 16.033 euro sono interessi e 24.781 sono quota capitale, cioè restituzione del prestito. La proporzione cambia ogni anno: gli interessi scendono e il capitale sale.

Passo quattro. In dieci anni restituisce in tutto 408.141 euro per un debito di 320.667: gli interessi costano 87.474. In venti anni la rata è più leggera ma gli interessi salgono a 187.235. Allungare il piano non rende il debito più economico, lo rende solo più sopportabile mese per mese.

Passo cinque, ed è quello che cambia tutto. La quota capitale non è un costo deducibile: restituire un prestito non è una spesa aziendale, è la restituzione di soldi che hai già ricevuto. Quindi si paga con reddito già tassato.

Con un'aliquota marginale intorno al 45%, fra IRPEF e addizionali, per versare una rata da 40.814 euro tuo figlio deve guadagnarne 74.207 lordi. Non 40.814.

Ed è questo il numero che conta, non la rata: il 54% dell'EBITDA normalizzato nel piano a dieci anni, il 40% a quindici, il 33% a venti. Se gli interessi fossero deducibili, cosa che dipende da come è strutturato il debito e che va chiesta al commercialista, si scende rispettivamente al 44%, al 31% e al 24%. In nessun caso al 30% del piano decennale, che è il numero che si ottiene guardando solo la rata.

Passo sei. Sull'EBITDA normalizzato di 138.000 euro, il piano a dieci anni ne assorbe 74.207 e ne lascia 63.793. Su un'azienda che vale 966.000, è un rendimento del capitale del 6,6% invece che del 14,3%. E nota che quei 63.793 non sono il suo stipendio: lo stipendio sono i 62.000 di compenso da direttore, che sono già stati tolti prima. Sono il rendimento di quello che ha ereditato.

Il che porta alla frase che riassume tutta la faccenda e che in giro non si sente mai dire: il passaggio generazionale di una farmacia è quasi sempre un'operazione a debito, anche quando nessuno sta comprando niente da nessuno.

E questa è la ragione per cui va preparato con anni di anticipo, non risolto da un notaio in un pomeriggio. Se a sessantacinque anni scopri che l'unica via è caricare tuo figlio di un debito che si porta dietro fino a cinquanta, le opzioni si sono già ridotte a due, e sono entrambe brutte.

Le quattro strade, e cosa costano davvero

Uno. Costruire liquidità fuori dalla farmacia, con anni di anticipo

È la strada migliore e l'unica che non fa male a nessuno, ma richiede tempo. Ogni euro di utile che negli ultimi quindici anni è rimasto fermo sul conto o è stato reinvestito dentro la farmacia è un euro che oggi non puoi dare agli altri due figli senza toccare l'azienda. Chi comincia a dieci anni dalla successione arriva pronto; chi comincia a due no.

Due. Assegnare i muri ai figli che non prendono la farmacia

È elegante e funziona spesso, perché i muri rendono senza lavoro e sono l'asset più vicino a quello che serve loro. Ha però una conseguenza che va detta: il figlio farmacista diventa inquilino dei fratelli. Finché i rapporti reggono è ottimo, e quando smettono di reggere è la cosa peggiore che potesse succedere, perché quel canone è il suo costo fisso più grande e loro possono deciderlo.

Tre. Il debito, che abbiamo appena visto

La soglia va letta sul lordo necessario e non sulla rata: fino a circa un terzo dell'EBITDA normalizzato regge, oltre la metà la farmacia lavora per pagare i fratelli. Nel nostro caso il piano a dieci anni sta al 54% ed è troppo; quello a venti sta al 33% ed è il limite. E attenzione a chi prende il debito: se è personale del figlio, ogni anno storto della farmacia diventa un problema suo e non dell'azienda.

Quattro. Vendere e dividere in contanti

È la strada che nessuno vuole guardare e che in una minoranza di casi è la più onesta. Se il figlio farmacista non ha il capitale, non ha la voglia di indebitarsi per vent'anni, e i fratelli hanno bisogno di liquidità, tenere in piedi l'azienda per rispettare un'intenzione dichiarata dieci anni prima costa a tutti e tre. Dirlo ad alta voce, una volta, prima di escluderlo, è un esercizio che consiglio sempre.

Cinque. Tutti e tre soci, con il farmacista alla direzione

È la strada che la riforma del 2017 ha aperto e che nel 2026 è ancora poco usata, perché molti la ignorano. La farmacia va in società, tutti e tre i figli sono soci in parti uguali, e il farmacista ne assume la direzione.

Risolve di colpo i due problemi peggiori: non serve nessun conguaglio, perché nessuno riceve più degli altri, e non serve nessun debito. E il patrimonio resta indiviso invece di essere smontato.

Ma sposta il problema su un altro terreno, e va detto chiaramente: da questione di divisione diventa questione di governance. Chi decide quanto reinvestire e quanto distribuire. Quanto viene pagato chi ci lavora. Cosa succede se uno dei tre vuole uscire, o muore, o divorzia.

E qui c'è la condizione senza la quale questa strada diventa la peggiore di tutte, cioè la comproprietà di cui parlo poco più avanti: il compenso di mercato al figlio che dirige va scritto nello statuto e pagato prima di qualunque utile. Non come favore, come costo. Se quel compenso non è scritto, in cinque anni si arriva al punto in cui chi lavora si sente sfruttato e chi non lavora si sente escluso, e hanno ragione entrambi.

Scritta bene, è probabilmente la soluzione migliore per un patrimonio in cui la farmacia pesa più di due terzi. Scritta male, è un litigio a scadenza.

La cosa da fare per prima, e non è dal notaio

Prima di qualunque strumento giuridico, serve un numero: il valore normalizzato della farmacia, cioè al netto del costo del lavoro di chi la manda avanti.

Perché da quel numero discende tutto il resto. La quota di ciascuno, il conguaglio, se il conguaglio è sostenibile, e se la strada che avevi in testa sta in piedi oppure no. E perché è l'unico numero su cui tutti e tre i figli possono essere d'accordo prima che la conversazione diventi personale.

Poi si va dal notaio, e lì gli strumenti ci sono: il patto di famiglia esiste proprio per questo, così come le donazioni con conguaglio, le polizze a favore degli eredi che non prendono l'azienda e gli statuti societari che regolano la convivenza fra i tre. Ma quelli sono contenitori: decidono come si scrive l'accordo, non quale accordo è giusto. E su cosa sia giusto, la materia è notarile e va portata a chi la conosce, con i numeri già fatti.

Sulla legittima, sulle quote indisponibili e sulla validità degli strumenti non dò indicazioni: è terreno del notaio e non del consulente finanziario. Quello che faccio io è il conto che serve per andarci preparati.

Domande e risposte

Mio figlio lavora in farmacia ma non ha ancora l'idoneità. Cambia?

Cambia i tempi, non il conto. Senza i requisiti per la titolarità la farmacia non può passargli, e nel frattempo serve un direttore, che è un costo vero e non normalizzato: in quella fase l'EBITDA che vedi è già al netto di qualcuno pagato, quindi la tara è più piccola. Il problema si sposta sul ponte: chi tiene la titolarità nel periodo intermedio e a quali condizioni.

Se do la farmacia a lui e la casa e i muri agli altri due, non è già equo?

Dipende interamente da quanto vale la farmacia una volta normalizzata, ed è proprio il calcolo che quasi nessuno fa. Nel caso di questo articolo la farmacia normalizzata vale 966.000 e casa più muri fanno 770.000: sembrerebbe quasi pari, ma diviso per due fa 385.000 a testa contro 966.000 a uno. Non è equo, e non lo si vede a occhio.

I fratelli dicono che lui ha già avuto uno stipendio per quindici anni.

È l'obiezione che arriva sempre, ed è legittima finché non si guardano i numeri. La domanda giusta non è se ha avuto uno stipendio, è se ha avuto lo stipendio che avrebbe preso altrove. Se ha preso meno, la differenza è un conferimento. Se ha preso di più, e capita anche questo, la differenza va nell'altra direzione e va contata allo stesso modo. In entrambi i casi si risolve con le buste paga e un confronto con il contratto di categoria, non con le opinioni.

Posso semplicemente lasciare tutto in comproprietà ai tre?

Dipende interamente da una cosa: se ci sono regole scritte oppure no. La comproprietà senza regole è la soluzione peggiore di tutte, perché produce una discussione su ogni decisione: quanto reinvestire, quanto distribuire, che stipendio dare a chi ci sta dentro. Chi lavora si sente sfruttato, chi non lavora si sente escluso, e hanno ragione tutti e due. La stessa cosa dentro una società con uno statuto scritto bene, con il compenso di mercato al farmacista messo nero su bianco e le regole di uscita definite, è invece la strada numero cinque di questo articolo. Non cambia chi possiede cosa: cambia se le regole le avete decise voi adesso o le deciderà un giudice dopo.

E se uno dei due figli non farmacisti volesse entrare in società?

Oggi può, ed è la novità che più di tutte cambia questa materia. Fino al 2017 servivano i requisiti professionali anche solo per detenere una quota; la riforma li ha eliminati, lasciando riservata la sola direzione, che deve essere affidata a un farmacista idoneo anche non socio. Restano altri limiti, per esempio quelli sul numero di farmacie controllabili nella stessa regione e le incompatibilità con alcune professioni, che vanno verificati caso per caso. Ma il muro che per decenni obbligava a liquidare i figli non farmacisti non c'è più, e molti titolari non lo sanno ancora.

Quanto prima bisogna cominciare?

Il vincolo non è giuridico, è di cassa, e adesso si capisce perché è così stringente: ogni euro che non hai messo da parte fuori dalla farmacia diventa quasi due euro che tuo figlio deve guadagnare lordi per restituirlo ai fratelli. Costruire fuori dalla farmacia i 300.000 o 400.000 euro che servono a non indebitare nessuno richiede, con rendimenti ragionevoli, dagli otto ai dodici anni di accantonamento regolare. Chi comincia a sessantatré anni non ce la fa e si trova davanti solo le strade che fanno male. Chi comincia a cinquantacinque sceglie.

Mio figlio dice che non vuole la farmacia. Devo insistere?

No, e il conto di questo articolo è anche un argomento per non farlo. Prendere la farmacia significa per lui accettare un asset illiquido, concentrato, che richiede il suo lavoro per vent'anni e che spesso arriva con un debito verso i fratelli. Detta così è un'offerta che ha senso accettare solo se quel lavoro lo vuole fare. Se non lo vuole, insistere produce un'azienda gestita male e tre figli infelici, e a quel punto vendere è la scelta generosa, non quella che ti arrende.

Una cosa che ho notato facendo questi conti

Per trent'anni hai deciso tutto tu. Il robot, i reparti, chi assumere, quando aprire e quando chiudere. E le decisioni giuste le hai prese perché le hai prese in tempo, quando c'erano ancora tutte le opzioni sul tavolo.

Questa è l'ultima decisione che prendi da titolare, e ha una particolarità che le altre non avevano: riguarda persone che non puoi sostituire, su un oggetto che non puoi dividere.

Ed è per questo che le famiglie litigano sui beni e non sulle intenzioni. Le intenzioni ci sono quasi sempre, e sono buone. Quello che manca, in genere, è il numero che le avrebbe rese verificabili prima che diventassero un ricordo di come ciascuno pensa che sia andata.

Se hai un figlio che prenderà la farmacia e altri che non la prenderanno, il numero da cui partire è uno solo e si calcola in un pomeriggio: lucapetriconsulting.it. Lavoro solo a parcella, non prendo provvigioni da nessuno, e la parte notarile la fa il notaio con i conti già in mano.

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