Le imposte sulla cessione della farmacia si decidono due anni prima

IL DOPO · IL DENARO DOPO LA CESSIONE · SETTEMBRE 2026

L'aliquota che pagherai non la decidi al rogito. È già scritta nei due bilanci che hai chiuso prima, e vale più di centomila euro.

La domanda che arriva sempre allo stesso punto

Nell'articolo sui primi novanta giorni dopo la cessione ho messo un grafico che parte da 1.400.000 euro di prezzo e arriva a 809.000 di netto. La prima domanda che mi è arrivata, a distanza di poche ore, è stata questa: ma davvero si paga? Anche dopo trentasette anni?

Sì, si paga. E no, i trentasette anni non servono a niente: non esiste nessuna norma che azzeri l'imposta per anzianità di possesso. Ma la domanda è quella giusta, perché apre su un conto che nel settore viene raccontato male e che vale, su una cessione media, più di quanto un titolare guadagni in tre o quattro anni di lavoro.

Questo articolo lo mette in fila. Alla fine avrai capito due cose: perché le due leve di cui parlano tutti valgono poco, e qual è quella che vale dieci volte tanto e che va azionata due anni prima di firmare.

Avvertenza seria, non di rito: questa è materia tributaria e io non sono un tributarista. Quello che segue serve a farti capire dove sono le leve e a farti fare le domande giuste. I numeri sul tuo caso li fa il tuo commercialista, sul tuo atto e sui tuoi bilanci.

Che cosa si tassa, esattamente

Il primo equivoco è credere che si tassi il guadagno. Non è così: si tassa la differenza fra quello che incassi e il costo fiscalmente riconosciuto di quello che cedi. E il punto è che l'avviamento di una farmacia costruita da te ha un costo fiscalmente riconosciuto pari a zero.

Non l'hai comprato: l'hai creato, giorno per giorno, per trentasette anni. Fiscalmente non esiste finché non lo vendi, e nel momento in cui lo vendi vale tutto quanto. È il paradosso che sta alla base di tutto il conto: più sei stato bravo, più è alta la base imponibile.

Il prezzo però non è tutto avviamento, e la distinzione conta. Su una cessione da 1.400.000 euro il pacchetto si scompone tipicamente così: l'avviamento, che è la parte grossa, i beni strumentali, su cui la plusvalenza è solo la differenza fra il corrispettivo e il valore residuo non ancora ammortizzato, e il magazzino.

E il magazzino merita una riga a parte, perché è la trappola tecnica più comune. Le rimanenze cedute non generano plusvalenza: generano ricavo. Se le cedi al valore di carico l'effetto imponibile è nullo, ma se le cedi sopra il carico quel margine è reddito d'impresa ordinario e non può entrare nella tassazione separata. Vuol dire che spostare valore dall'avviamento al magazzino, in trattativa, può costarti caro senza che tu te ne accorga.

I tre regimi, e quanto valgono davvero

Su una plusvalenza da 1.200.000 euro hai tre strade.

La tassazione ordinaria

La plusvalenza confluisce nel reddito dell'anno. Sommata al reddito ordinario porta l'imponibile oltre il milione e trecentomila, quindi quasi tutto finisce nello scaglione al 43% e sopra ci vanno anche le addizionali regionali e comunali. Imposta incrementale: circa 546.000 euro. Questa è l'unica ipotesi in cui il 43% si applica davvero, ed è quella da evitare.

La tassazione separata

Se l'azienda è tua da più di cinque anni puoi chiederla. Non fa confluire niente nel reddito dell'anno e non sconta le addizionali regionali e comunali. Ma il meccanismo dell'aliquota è quello che quasi nessuno racconta bene, ed è il cuore di questo articolo: non si applica lo scaglione più alto, si applica un'aliquota media. Nel nostro caso l'imposta è 431.000 euro.

Differenza fra le due: 115.000 euro. È la leva più grande delle tre, e per una volta è anche quella di cui si parla.

C'è però un dettaglio operativo che cambia il modo in cui i soldi escono dal conto, e che quasi nessuno ti anticipa. Con la tassazione separata l'imposta non la calcoli tu in autoliquidazione: la liquida l'Agenzia delle Entrate e te la comunica dopo. Nell'anno in cui realizzi la plusvalenza versi un acconto del 20% dell'imponibile, e il saldo arriva più avanti, in un momento che non decidi tu.

Sul nostro caso vuol dire 240.000 euro subito e circa 191.000 più tardi. È la ragione pratica per cui la quota delle imposte va messa da parte tutta e subito, e non investita: non ne conosci la data.

La cessione delle quote, se la farmacia è in società

Qui il regime cambia natura: non cedi un'azienda, cedi una partecipazione, e per una persona fisica la plusvalenza è tassata al 26% secco. Su 1.300.000 euro di plusvalenza fanno 338.000 euro. Sembra la mossa vincente, e torno fra poco sul perché non lo è quanto sembra.

La retta di taratura

Chi ha fatto analisi strumentale sa che prima di misurare un campione bisogna tarare lo strumento. Si preparano soluzioni a concentrazione nota, si leggono, e con quelle si costruisce la retta di taratura. Poi si mette dentro il campione. E il numero che esce non dipende solo dal campione: dipende dalla retta con cui hai tarato lo strumento prima.

La tassazione separata funziona così, ed è per questo che quasi tutti la raccontano male. L'aliquota applicata alla plusvalenza non si calcola sulla plusvalenza: si calcola su un reddito figurativo, che è la metà del reddito complessivo netto del biennio precedente, cioè il tuo reddito medio annuo degli ultimi due anni.

Su quel reddito di riferimento si calcola l'IRPEF ordinaria, con gli scaglioni normali, e poi si fa il rapporto fra l'imposta e il reddito. Quel rapporto è l'aliquota media, ed è quella che colpisce tutta la plusvalenza. Non lo scaglione marginale: la media.

La differenza fra le due letture è enorme e vale la pena esplicitarla, perché la trovi sbagliata anche in articoli seri. Con un reddito di riferimento di 110.000 euro lo scaglione marginale è il 43%, ma l'aliquota media è il 36%. Su 1.200.000 euro di plusvalenza sono 85.000 euro di differenza fra il conto giusto e quello sbagliato.

Detto in altri termini: i due bilanci che hai chiuso prima di vendere sono la retta di taratura dell'imposta che pagherai.

Grafico 1. L'imposta sulla stessa identica plusvalenza, al variare del reddito medio dei due anni prima. Non ci sono gradini: è una curva che sale e poi si appiattisce.

Non ci sono salti, e questa è la prima cosa da correggere rispetto a come viene raccontato di solito: la curva è continua. Ma guarda quanto è ripida nel tratto che riguarda quasi tutti i titolari di farmacia.

Con un reddito medio di 50.000 euro l'imposta è 329.000. Con 110.000 è 431.000. Centoduemila euro di differenza sulla stessa identica plusvalenza, decisi da quanto hai dichiarato prima di vendere.

E nota dove si appiattisce: sopra i centoventimila la curva è quasi orizzontale, perché l'aliquota media tende al 43% senza mai arrivarci. Vuol dire che la leva esiste solo se sei nel tratto ripido, cioè fra i trenta e i novantamila euro di reddito medio. Sopra, muoversi serve a poco.

Le tre leve, in scala

Grafico 2. Quanto vale ciascuna delle tre leve sullo stesso caso. La prima si aziona al rogito, la seconda due anni prima, la terza è in perdita.

Centoquindicimila euro per chiedere la tassazione separata invece di lasciare che la plusvalenza confluisca nel reddito dell'anno. Centoduemila per portare il reddito medio del biennio da centodiecimila a cinquantamila. E settantatremila euro persi, non guadagnati, se vendi le quote invece dell'azienda: fra poco spiego perché.

La differenza fra le prime due non è di dimensione, è di tempo. La separata si chiede in dichiarazione, con il commercialista accanto, dopo aver firmato. Il biennio si costruisce ventiquattro mesi prima, quando la cessione è ancora un'idea che hai in testa e non ne hai parlato con nessuno.

Le domande da fare al commercialista, e quando farle

Due anni prima: qual è oggi il mio reddito medio degli ultimi due esercizi, e in che punto della curva mi trova? Se sono nel tratto ripido, quali scelte ordinarie di gestione lo abbassano in modo legittimo e con una ragione economica vera?

Un anno prima: come sta andando la media, e quale aliquota media ne esce?

Alla firma: separata o ordinaria, e come sono allocati nel contratto avviamento, beni e magazzino.

La prima domanda vale centomila euro e non la fa quasi nessuno, perché quando si arriva dal commercialista di solito il compromesso è già firmato.

Perché vendere le quote conviene meno di quanto dicono

Torniamo alla Srl, perché il ragionamento che si sente in giro si ferma sempre a metà.

La metà che si sente è questa: cedendo le quote paghi il 26% secco invece dell'IRPEF, quindi 338.000 euro. Contro i 431.000 della cessione d'azienda sembrano 93.000 euro risparmiati. Vero, ma incompleto.

La metà che non si sente è che il compratore non è indifferente. Se compra l'azienda, iscrive l'avviamento nel proprio bilancio e lo ammortizza fiscalmente in diciotto anni: su 1.150.000 euro di avviamento sono circa 64.000 euro l'anno di costo deducibile, che per una Srl valgono oltre 15.000 euro l'anno di minori imposte per diciotto anni.

Se invece compra le quote, quello scudo non ce l'ha. Il valore attuale di quello che perde è intorno ai 166.000 euro, e non è un numero teorico: è la prima cosa che gli dice il suo commercialista, e diventa una richiesta di sconto sul prezzo.

Grafico 3. Il risparmio d'imposta sulla cessione delle quote esiste, ma il compratore se lo riprende tutto e prende anche il resto.

Il conto si ribalta: 338.000 di imposte più 166.000 di sconto fanno 504.000, contro i 431.000 della cessione d'azienda. Vendere le quote non ti fa risparmiare, ti costa 73.000 euro in più.

Questo non vuol dire che la società non serva: serve eccome, per la responsabilità patrimoniale, per il passaggio generazionale, per far entrare un socio, e a volte per vendere a una catena che le quote le preferisce e che può permettersi di pagarle. Vuol dire che non ha senso costruirla per risparmiare imposte sulla cessione, perché quel risparmio non è tuo: è del compratore, e te lo chiede indietro con gli interessi.

Fin dove ci si può spingere

A questo punto la tentazione è ovvia, e va guardata in faccia: se il biennio vale centomila euro, perché non abbassare il reddito dei due anni prima?

La risposta è che si può, se le scelte che lo abbassano sono scelte vere. Assumere un farmacista in più e lavorare meno, mettere un direttore due anni prima per rendere la farmacia vendibile senza di te, fare gli investimenti in beni strumentali che avevi rimandato: sono tutte decisioni di gestione ordinarie, con una logica economica indipendente dal fisco, che hanno come effetto collaterale un reddito dichiarato più basso.

C'è però una condizione che rende metà di quelle scelte inutili, e finora l'ho data per scontata: la leva funziona solo se abbassa il tuo reddito senza abbassare l'EBITDA. Perché il compratore il prezzo lo fa sull'EBITDA, non sul tuo reddito dichiarato. Se ti abbassi l'imponibile assumendo un banconista in più, l'EBITDA scende insieme al reddito, e a 7 volte quella scelta ti costa circa 420.000 euro di prezzo per farti risparmiare 102.000 euro di imposte. Quattro euro persi per ognuno risparmiato. Non è pianificazione, è autolesionismo con una giustificazione fiscale.

Le voci che funzionano davvero sono due. Gli ammortamenti dei beni strumentali, perché stanno sotto l'EBITDA: riducono il tuo imponibile e lasciano intatto il numero su cui si fa il prezzo. E il direttore che prende il tuo posto, perché è l'unico costo che un compratore serio normalizzerebbe comunque: lui quei 62.000 euro li mette nel conto in ogni caso, quindi metterli tu due anni prima ti abbassa il reddito senza abbassarti il prezzo, e in più rende la farmacia vendibile a chi non ci vuole lavorare dentro. È la stessa normalizzazione dell'articolo sul prezzo, vista dall'altra parte del tavolo.

Altra cosa è costruire operazioni prive di sostanza economica al solo scopo di scendere di scaglione. Lì si entra nel terreno dell'abuso del diritto, che l'amministrazione contesta e che si riconosce da un criterio semplice: se l'unica ragione per cui hai fatto quella cosa è il risparmio d'imposta, non regge.

La differenza fra le due strade non sta nell'effetto, sta nella ragione. E la ragione, se c'è, è documentata in cose che hai fatto davvero: un contratto di lavoro, una fattura di un arredo, un organigramma cambiato. Non in una consulenza ricevuta il mese prima di vendere.

Cosa fare, in concreto, se pensi di vendere entro tre anni

Il calendario è questo, e va letto al contrario rispetto a come si legge di solito.

A trentasei mesi dalla cessione la domanda non è a chi vendo: è quanto dichiaro. Chiedi al commercialista il tuo reddito complessivo netto degli ultimi due esercizi, calcola la media e guarda dove ti trova sulla curva. Se sei nel tratto ripido, hai una leva. Se sei già oltre i centoventimila, quella leva è quasi piatta e conviene concentrarsi sul resto.

A ventiquattro mesi si decide se e come intervenire, e le decisioni utili sono quasi tutte decisioni che avevi già in agenda per altri motivi. Delegare la direzione, e investire in beni strumentali. Fra l'altro sono le stesse che rendono la farmacia più vendibile, perché un'azienda che gira senza il titolare vale di più: è il ragionamento che ho fatto in assumere un farmacista in più, e qui ha un secondo effetto che non avevo raccontato.

A dodici mesi si verifica la media e non si fa più niente di nuovo: quello che c'è, c'è, perché il biennio che conta è già in gran parte scritto.

Alla firma si sceglie il regime e si guarda come il contratto alloca il prezzo fra avviamento, beni e magazzino, perché quella ripartizione decide quanta parte può andare in separata.

Il numero da avere in mano

Una sola cosa, se di questo articolo ti resta una riga. Prima di parlare con qualunque mediatore, fatti dire dal commercialista il tuo reddito medio degli ultimi due esercizi e fatti calcolare l'aliquota media che ne deriva. Quel numero vale centomila euro e si ottiene in cinque minuti. Tutto il resto, compreso il conto su cosa farai dei soldi che restano, viene dopo, ed è quello di cui ho scritto in i primi 90 giorni dopo aver venduto la farmacia.

Domande e risposte

Ho letto che si applica il 43%, non il 36%.

È l'errore più diffuso su questo tema, e lo trovi anche in fonti che sembrano affidabili. La norma parla di aliquota corrispondente alla metà del reddito complessivo netto del biennio, e quella formula va letta come aliquota media: si calcola l'IRPEF ordinaria su quel reddito figurativo e si divide per il reddito stesso. Il 43% è lo scaglione marginale, che è un'altra cosa. Su una plusvalenza da 1.200.000 euro la differenza fra le due letture è di 85.000 euro, quindi vale la pena farsi mostrare il calcolo riga per riga.

Ho sentito dire che dopo cinque anni non si paga niente.

È la confusione più diffusa e nasce da due norme diverse. I cinque anni servono a poter chiedere la tassazione separata, non a essere esenti. L'esenzione dopo cinque anni esiste in altri contesti, per esempio sulle plusvalenze immobiliari di un privato, e qualcuno la trasporta per analogia sulla cessione d'azienda. Non funziona così.

Ho dato la farmacia in affitto d'azienda e poi la vendo.

Qui cambia il regime, non solo l'aliquota. Se con l'affitto hai perso la qualifica di imprenditore, perché era la tua unica azienda, la plusvalenza che realizzi vendendo non è più reddito d'impresa: diventa un reddito diverso e segue il principio di cassa, cioè si tassa quando incassi e non quando firmi. È una situazione frequente proprio in farmacia, perché l'affitto d'azienda viene usato spesso come passaggio intermedio verso la cessione. Va impostata prima di firmare l'affitto, non dopo.

E se la farmacia l'ho ereditata?

Cambia molto, e in meglio. Il trasferimento per successione non realizza plusvalenza se l'azienda viene assunta agli stessi valori fiscali che aveva in capo al defunto. Il problema si sposta al momento in cui vendi tu, e lì il costo fiscalmente riconosciuto è quello che hai ereditato. È una situazione in cui il conto va rifatto da capo con il commercialista, perché le combinazioni sono parecchie.

Posso rateizzare?

Sì, ma quasi mai nel tuo caso. La rateizzazione in cinque quote costanti richiede tre condizioni insieme: azienda posseduta da almeno tre anni, mantenimento della qualifica di imprenditore, e non aver optato per la tassazione separata. Le tre cose insieme escludono proprio chi vende la farmacia e smette: se cessi l'attività perdi la qualifica di imprenditore e le quote residue vanno tassate tutte nell'esercizio di cessazione. La rateizzazione serve a chi cede un ramo e continua a fare impresa, non a chi va in pensione.

Il mediatore mi dice di non preoccuparmi delle imposte, che ci pensa il commercialista.

Il mediatore prende una percentuale sul prezzo e l'imposta non è un suo problema. Il commercialista ci pensa, ma ci pensa quando lo chiami, e se lo chiami a compromesso firmato hai già perso la leva che vale di più. Non è malafede di nessuno: è che i tempi dei due mestieri sono diversi e nessuno dei due ha il compito di guardare i tuoi ventiquattro mesi precedenti.

La mia farmacia è una Snc con mio fratello.

La plusvalenza si imputa a ciascun socio per trasparenza, in proporzione alla quota, e ognuno di voi ha un suo biennio di riferimento e quindi potenzialmente una sua aliquota. Può succedere che due fratelli con la stessa quota paghino aliquote diverse sulla stessa operazione. Vale la pena guardarlo prima, perché in quel caso le scelte di riduzione del reddito vanno calibrate su due persone.

Quanto pesa l'IRAP su tutto questo?

Non pesa. L'amministrazione ha chiarito che la cessione d'azienda genera componenti straordinarie che non concorrono alla base imponibile IRAP, quindi la plusvalenza ne resta fuori. È una delle poche buone notizie del conto, e vale qualche decina di migliaia di euro che nelle simulazioni fatte in casa vengono spesso conteggiate per sbaglio.

Se aspetto un anno in più, cambia qualcosa?

Può cambiare parecchio, in entrambe le direzioni. Aspettare sposta il biennio di riferimento, quindi se quest'anno il reddito è basso conviene che entri nella media. Ma sposta anche il prezzo, perché il mercato si muove, e sposta la tua vita. Il punto non è aspettare per principio: è sapere che la data della firma ha un costo fiscale diverso a seconda di dove cade, e deciderla invece di subirla.

Se stai pensando di vendere entro due o tre anni e vuoi capire dove sei rispetto a quella soglia prima di parlare con chiunque altro, ne parliamo: lucapetriconsulting.it. Lavoro solo a parcella, non prendo provvigioni da nessuno e non ho niente da venderti. La parte tributaria la validiamo insieme al tuo commercialista, che è il posto giusto in cui farla.

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