La farmacia rende meno del 10%? Ecco dove cercare il problema.
Fatturi un milione e mezzo e a fine anno ti resta una briciola. Buona notizia: di solito il buco sta in cinque posti precisi.
LA FILOSOFIA D'INVESTIMENTO DELLA FARMACIA
Luca Petri, CFP® · FMVA®
6/6/20264 min read
ARANZULLA DEI SOLDI
La farmacia rende meno del 10%?
Ecco dove cercare il problema.
Fatturi un milione e mezzo e a fine anno ti resta una briciola. Buona notizia: di solito il buco sta in cinque posti precisi.
di Luca Petri, CFP® · FMVA® | 6 giugno 2026
Ieri ho raccontato di Amplifon: ricavi che salgono, margini che si assottigliano, titolo a picco. La morale era “non conta il fatturato, conta la redditività”. Oggi la stessa morale, ma a casa tua, dietro al bancone.
Perché il paradosso del farmacista è esattamente questo: fatturi tanto, lavori sempre, e a fine anno l'utile è una frazione imbarazzante di quello che è passato dalla cassa. Mettiamo i numeri sul tavolo, senza pietismi.
Una farmacia italiana media fattura intorno a 1,4 milioni di euro l'anno. Il margine lordo commerciale sta tra il 28% e il 35%. L'EBITDA, quanto genera la gestione pura, viaggia tra l'8% e il 12% (i bravi arrivano al 15%). E l'utile netto, quello che resta davvero, sta tra il 5% e il 10%. Tradotto: di 100 euro che incassi, a fine corsa te ne restano in tasca quattro o cinque.
Di 100 euro di fatturato, il grosso se ne va in merce, personale e costi fissi. L'utile è l'ultima, sottile fetta.
Quindi no: se la tua farmacia “rende meno del 10%” non sei un disastro, sei la media. Il problema è che la media lascia parecchi soldi sul tavolo. E quei soldi, quasi sempre, sono nascosti in cinque posti. Andiamo a cercarli.
1. Il mix: non tutto il fatturato è uguale
Questa è la madre di tutte le confusioni: il farmacista guarda il fatturato come se fosse tutto uguale. Non lo è. Un euro di fascia A in convenzione con il SSN rende molto meno di un euro di parafarmaco.
Stesso scontrino, redditività opposte. Il margine vive nella vendita libera, non nella convenzione.
I farmaci di fascia A (SSN) hanno margini regolati intorno al 26%, per giunta con quote che vanno allo Stato. La vendita libera e l'OTC stanno sul 33%, il parafarmaco sul 40%, i servizi (autoanalisi, telemedicina, consulenze) anche oltre. Se il tuo fatturato è schiacciato sulla convenzione, hai un'azienda che gira tanto e guadagna poco. Spostare anche solo cinque punti di fatturato dal SSN alla libera, su 1,4 milioni, vale decine di migliaia di euro di margine in più, a parità di scontrini battuti.
2. Gli acquisti: il 70% che nessuno guarda
Ti ricordi la cascata? Settanta euro su cento se ne vanno in merce. È di gran lunga il tuo costo più grande, eppure è quello che la maggior parte dei titolari tratta con più rassegnazione. Errore.
Fai il conto: su 1,4 milioni di acquisti, un solo punto percentuale di sconto in più strappato ai fornitori o ottenuto col gruppo d'acquisto vale circa 14.000 euro. E quei 14.000 euro non sono fatturato in più da sudare: cadono dritti nell'utile. È il punto più redditizio che esista, perché agisce sulla voce più grande. Condizioni d'acquisto, aggregazione, gestione degli ordini: qui si gioca più partita che dietro al bancone.
3. Il personale: la voce fissa regina
Dopo la merce, il personale è il costo più pesante, intorno al 13% del fatturato, spesso di più. E qui non sto dicendo la cosa volgare (“taglia”). Sto dicendo una cosa più sottile: il personale va dimensionato sul flusso, non sull'abitudine. Tre persone in sala alle 16 di un martedì d'agosto sono margine che evapora; una persona sola nell'ora di punta sono vendite (e clienti) che perdi. Il costo del lavoro non si riduce licenziando: si ottimizza facendo combaciare gli orari con quando la gente entra davvero.
4. Il magazzino morto: capitale che marcisce
Ogni confezione scaduta o invenduta è una doppia ferita: è margine bruciato e capitale immobilizzato che non lavora. Una farmacia con rotazione lenta tiene a scaffale decine di migliaia di euro di prodotti che invecchiano. Non è “assortimento”, è un conto corrente da cui esci solo perdite. La rotazione del magazzino è uno degli indicatori che guardo per primi: se gira piano, lì dentro c'è cassa intrappolata.
5. La DPC: forse non rendi poco, forse misuri male
E qui arriva la parte che quasi nessuno ti dice, e che ti farebbe rivalutare i tuoi numeri. La distribuzione per conto, i farmaci costosi che dispensi per conto della ASL, ti passa dalla cassa a un compenso fisso bassissimo a confezione. In pratica: gonfia il tuo fatturato senza portarti margine.
Conseguenza: se calcoli la redditività dividendo l'utile per il fatturato totale (DPC inclusa), il risultato sembra deprimente, ma è una illusione contabile. Scorpora la DPC e scoprirai che sulla tua attività “vera” magari rendi molto più del 10%. Te lo dico perché è vero, non perché fa piacere sentirlo: a volte il problema non è quanto guadagni, è come ti misuri.
Tagliare a caso è da macellai. Sapere quale dei cinque buchi è il tuo è da chirurghi.
E quindi? La diagnosi prima della cura
Nessuno di questi cinque interventi richiede di lavorare di più. Richiedono di lavorare sui numeri giusti: il mix, gli acquisti, il personale tarato sul flusso, il magazzino che gira, e una misurazione onesta che scorpora ciò che inquina i conti. Il punto non è fare tutto: è capire quale di questi cinque, nella tua farmacia, sta drenando di più. Perché spesso ne basta uno per spostare l'utile di due o tre punti, che su 1,4 milioni significa 30-40 mila euro l'anno.
Quando guardo una farmacia faccio la stessa cosa che ho fatto ieri con tre aziende quotate: confronto il fatturato con quello che resta davvero, e cerco la crepa. Solo che qui la crepa la possiamo tappare. Non vendo software né corsi: leggo i tuoi numeri, ti dico dov'è il buco e cosa vale chiuderlo. A parcella, in chiaro. Se vuoi che lo faccia sui tuoi conti, scrivimi, e se ti dico “ti richiamo domani”, ti richiamo domani.
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FONTI E NOTA
Benchmark di settore indicativi (fatturato medio ~1,4 mln €; margine lordo 28-35%; EBITDA 8-12%; utile netto 5-10%) da rilevazioni di settore e fonti come ISTAT, Federfarma, Camere di Commercio. I grafici sono esempi illustrativi: i valori reali variano per dimensione, ubicazione e mix.
Contenuto informativo e didattico, non consulenza fiscale, gestionale o finanziaria personalizzata. Ogni intervento va valutato sui numeri specifici della singola farmacia. Consulting di Luca Petri — consulente finanziario autonomo (fee-only), iscritto OCF n. 637312.
