Un milione sul conto dopo aver venduto la farmacia: dura 23 anni o 16?

IL DOPO · IL DENARO DOPO LA CESSIONE · SETTEMBRE 2026

Stesso capitale, stesso prelievo, stesso rendimento medio su vent'anni. Nove anni di differenza, decisi da una cosa su cui non hai nessun controllo. Ma tre cose che puoi controllare ci sono, e due non funzionano.

Il caso, con i numeri di una farmacia grande

Farmacia da 2.200.000 euro di ricavi, ceduta a 2.000.000. Al netto dell'imposta sulla plusvalenza, del mutuo residuo e delle competenze liquidate ai dipendenti, sul conto arrivano 1.120.000 euro.

Il titolare dichiarava 160.000 euro l'anno, che al netto di contributi e imposte facevano circa 92.000 euro disponibili. In pensione punta a mantenere il 75% di quel tenore di vita, cioè 69.000 euro netti l'anno. La pensione ENPAF ne porta 6.714, e al netto vuol dire proprio 6.714: sotto gli 8.500 euro le detrazioni per i pensionati azzerano l'IRPEF, quindi quella cifra è lorda e netta insieme.

Restano 62.300 euro l'anno da prelevare dal capitale. Su 1.120.000 è il 5,56%.

Se quel 5,56% ti sembra alto, hai ragione, ed è un tema che ho già trattato per esteso: quanto si può prelevare da un capitale senza esaurirlo è il conto che avevo fatto in hai venduto a 62 anni con 1,4 milioni sul conto. Oggi non lo rifaccio: lo do per acquisito e parto da lì, perché c'è un rischio diverso che quel conto non cattura e che quasi nessuno in Italia racconta a chi ha appena venduto un'azienda.

Ho alzato le cifre rispetto agli altri articoli della serie di proposito: su un capitale più grande il meccanismo si vede meglio, e chi ha ceduto una farmacia da due milioni si è sempre sentito dire che con quella cifra è a posto.

Due persone identiche, un ordine diverso

Prendiamo tre titolari che hanno venduto lo stesso giorno alle stesse condizioni. Stesso capitale, stesso prelievo, stessi rendimenti. Cambia una cosa sola: quando capita il brutto biennio.

Al primo capita subito, negli anni uno e due. Al secondo a metà strada, agli anni undici e dodici. Al terzo non capita affatto, e lo tengo come termine di paragone. Il biennio brutto è sempre lo stesso: un anno a meno quindici per cento seguito da uno a meno dodici, che insieme fanno un calo del venticinque per cento. Non è una catastrofe: è quello che un portafoglio equilibrato ha già fatto più volte.

Grafico 1. Tre percorsi con gli stessi rendimenti e lo stesso prelievo. L'unica differenza è in quale anno capita il biennio negativo.

Chi lo prende subito esaurisce il capitale all'anno sedici. Chi lo prende a metà strada arriva all'anno diciannove. Chi non lo prende affatto arriva a ventitré.

Sette anni di differenza fra il primo e il terzo, e la cosa interessante è la gradazione: lo stesso identico evento costa sette anni se arriva all'inizio, quattro se arriva a metà, e quasi niente se arriva alla fine. Non perché alla fine sia innocuo, ma perché a quel punto è rimasto poco da colpire.

Il motivo è aritmetico e una volta capito non si dimentica. Quando prelevi da un capitale che sta scendendo, per ottenere gli stessi 62.300 euro devi vendere più quote, e quelle quote non tornano più. Il portafoglio poi risale, ma risale su una base più piccola: non recupera dal crollo, recupera dal crollo meno quello che hai tolto mentre era giù.

In gergo si chiama rischio di sequenza dei rendimenti. Nei contenuti italiani se ne parla quasi solo in fase di accumulo, cioè per chi versa, dove è un problema molto più piccolo. Per chi ha appena venduto un'azienda è il rischio principale, e non lo dice quasi nessuno.

Il giorno del rogito il rischio cambia segno

Ed è qui che serve fermarsi, perché la trappola non è tecnica: è di abitudine.

Per trent'anni hai messo da parte. In quella fase un crollo all'inizio era quasi indolore, e sul momento non sembrava: compravi alle stesse cifre più quote, e quando il mercato risaliva avevi in mano più roba. Quello che faceva male era un crollo alla fine, quando il capitale era grande. Chi ha versato durante il 2008 o il 2020 se ne è accorto dopo, ma se ne è accorto.

Grafico 2. A sinistra la fase in cui versi, a destra quella in cui prelevi. Stesso biennio negativo, ordine invertito degli effetti.

A sinistra, vent'anni di versamenti da 20.000 euro. Chi ha preso il biennio negativo all'inizio finisce con 599.000 euro, chi lo ha preso alla fine ne ha 432.000. Rispetto a chi non lo ha preso affatto, che arriva a 619.000, il biennio iniziale è costato il tre per cento e quello finale il trenta. Il motivo è semplice: all'inizio il capitale esposto era piccolo, alla fine era tutto.

A destra, con lo stesso identico biennio, succede il contrario: all'inizio dell'erogazione costa sette anni su ventitré, alla fine non costa quasi niente.

Stesso evento, segno opposto. E il giorno in cui il segno cambia è il giorno del rogito, cioè il giorno in cui smetti di versare e cominci a prelevare. Non c'è nessun avviso, nessuno te lo dice al notaio, e l'esperienza di trent'anni che hai accumulato su questo punto ti suggerisce esattamente la cosa sbagliata.

E se tenessi tutto azionario, che rende di più?

È la domanda che mi fanno sempre a questo punto, e la risposta è il risultato più controintuitivo di tutto l'articolo.

Mettiamo a confronto due portafogli sullo stesso capitale e sullo stesso prelievo. Un bilanciato, con un rendimento reale atteso del 2% e un biennio brutto che gli toglie il venticinque per cento. E un cento per cento azionario, con un rendimento reale atteso del 5%, quindi più del doppio, ma con un biennio brutto che gli toglie il quaranta per cento.

Grafico 3. Gli stessi due portafogli nei due scenari. A sinistra quello che succede se i mercati vanno lisci, a destra se il biennio negativo capita all'inizio.

Se i mercati vanno lisci non c'è partita: l'azionario dura quarantasette anni contro ventitré, cioè in pratica non si esaurisce mai.

Se il biennio negativo arriva all'inizio, l'azionario dura quattordici anni e il bilanciato sedici.

Il portafoglio che rende più del doppio dura di meno.

E la cosa da guardare è la larghezza della forbice. Il bilanciato sta fra sedici e ventitré anni: sette di escursione. L'azionario sta fra quattordici, se il biennio brutto arriva subito, e quarantasette se non arriva affatto: trentatré di escursione. Con un prelievo del 5,56% all'anno, l'azionario non è un portafoglio più redditizio: è una scommessa sul fatto che i primi cinque anni vadano bene.

Chi ti dice che a lungo termine l'azionario vince ha ragione, e dice una cosa che vale in accumulo. In erogazione, con un prelievo alto, il lungo termine può non arrivare mai, perché il capitale finisce prima.

Ma attenzione, perché il verdetto si ribalta

Rifacciamo lo stesso confronto abbassando il prelievo al 3,53%, cioè il livello che si ottiene con l'affitto dei muri di cui parlo fra poco. Con il biennio negativo all'inizio, il bilanciato dura ventisette anni e l'azionario trentuno.

L'azionario torna a vincere, e torna a vincere di tre anni. Non è cambiato il portafoglio: è cambiato quanto ci prelevi sopra.

Quindi la domanda giusta non è quanto azionario tenere. È questa: a che tasso di prelievo sto? Sopra il cinque per cento l'azionario diventa pericoloso anche se rende di più. Sotto il tre e mezzo torna a essere la scelta migliore. Il portafoglio non si decide guardando i mercati, si decide guardando quanto devi tirarci fuori.

Le tre leve che tutti propongono, e quanto valgono davvero

La difesa standard è tenere una quota di capitale liquida e prelevare da lì negli anni brutti, senza toccare il portafoglio finché non risale. È il cosiddetto secchio della liquidità, ed è un tampone: assorbe finché regge la sua capacità, poi si esaurisce e da lì in avanti è come se non ci fosse mai stato.

Ho provato a farlo funzionare sul nostro caso. Non funziona.

Grafico 4. Anni di durata del capitale guadagnati con ciascuna leva, nello scenario con il biennio negativo all'inizio.

Un secchio di tre anni, cioè 187.000 euro tenuti fermi, non sposta niente. Prelevare il venti per cento in meno negli anni dopo un mercato negativo non sposta niente. Nemmeno le due cose insieme spostano un anno.

Il motivo è quello del tampone: se la concentrazione dell'acido è alta, nessun tampone ragionevole tiene il pH. Qui l'acido è un prelievo del 5,56% annuo. Il secchio copre due o tre anni di mercato brutto, ma nel frattempo il mercato ti ha già tolto un quarto del capitale, e quel quarto non torna perché continui a prelevare comunque. Sposti la fonte del prelievo, non la sua dimensione.

Non sto dicendo che il secchio non serva. Serve per un'altra ragione, e non è finanziaria: se hai due anni di prelievi al sicuro non vendi nel panico a marzo, e il danno che si evita così non compare in nessuna simulazione ma è il più frequente di tutti. Semplicemente, non è la risposta a questo problema.

L'unica leva che funziona, e non è finanziaria

La quarta barra del grafico è quella che conta. Se hai un flusso che non dipende dai mercati, il prelievo dal portafoglio scende e il problema quasi sparisce.

L'immobile di una farmacia da due milioni di ricavi si affitta intorno ai 42.000 euro l'anno. Al netto di imposte, IMU e manutenzione restano 22.800 euro, e sul salto dal lordo al netto torno fra un attimo perché è brutale. Quei 22.800 portano il prelievo dal portafoglio da 62.300 a 39.500 euro, cioè dal 5,56% al 3,53%. E con il biennio negativo all'inizio il capitale passa da durare sedici anni a durarne ventisette.

Undici anni guadagnati da una sola decisione, presa anni prima e per tutt'altre ragioni.

Il salto dal lordo al netto, e perché quel flusso vale comunque

Su un canone di 42.000 euro lordi restano 22.800 netti, cioè il 54%. Se ne vanno 12.600 di IRPEF, 1.200 di addizionali, 3.000 di IMU che da privato non deduci e 2.500 fra manutenzione e assicurazione. E c'è un effetto che quasi nessuno conta: il canone fa perdere l'esenzione sulla pensione ENPAF, che da sola non pagava imposte e adesso ne paga 2.200.

Nonostante questo, quei 22.800 euro spostano il piano di undici anni, mentre 187.000 euro di liquidità tenuti fermi non lo spostano di uno.

Il motivo è che il confronto sul rendimento non cattura la cosa che conta: l'affitto arriva anche negli anni in cui il portafoglio è sceso del venticinque per cento. È un flusso non correlato al mercato proprio nel momento in cui la correlazione fa il danno.

Vale per qualunque entrata della stessa natura: un immobile locato, una rendita vitalizia, un prezzo di cessione incassato in più anni, un lavoro part time nei primi anni.

Cosa fare, in concreto, nei primi cinque anni

La finestra pericolosa è breve e finisce da sola: dopo cinque o sei anni di rendimenti normali il piano è fuori pericolo, perché il capitale è cresciuto abbastanza da assorbire un crollo. Tutto quello che serve è attraversare quella finestra senza fare danni.

Costruisci un flusso non finanziario prima di venderla, non dopo

È la ragione strutturale per cui tenersi i muri, se ce li hai, ha senso. Ed è anche il motivo per cui una cessione con pagamento dilazionato in tre o quattro anni, che di solito si guarda come un rischio di credito, ha un vantaggio che non viene mai contato: ti dà un flusso certo proprio negli anni in cui il portafoglio è più fragile.

Tieni due anni di prelievi liquidi, ma per la ragione giusta

Non perché allungano il capitale, perché non lo allungano. Perché ti evitano di vendere in un mese brutto avendo bisogno di soldi per vivere, che è il modo in cui una perdita temporanea diventa definitiva.

Nei primi cinque anni, taglia prima di vendere

Se il mercato scende del venti per cento nel primo biennio, la cosa più efficace che puoi fare non è finanziaria: è ridurre il prelievo del quindici o venti per cento per due anni. Rimandare un viaggio o una ristrutturazione nei due anni sbagliati vale più di qualunque scelta di portafoglio.

Non spostarti sulla liquidità dopo il crollo

È l'istinto più forte e il più costoso. Chi mette al sicuro quello che è sceso trasforma una perdita sulla carta in una perdita definitiva, e si toglie il recupero. Se qualcosa, nei mesi brutti si ribilancia verso quello che è sceso, non verso quello che è rimasto fermo.

Il KPI di verifica, una volta all'anno

Un numero, a gennaio: il prelievo dei prossimi dodici mesi diviso il capitale che hai in quel momento, non quello che avevi il giorno del rogito.

Se il capitale è sceso e il prelievo è rimasto uguale, quel rapporto sale, ed è il segnale che il rischio si sta accumulando mentre tu non te ne accorgi. Quando supera il 6% due anni di fila, la correzione va fatta subito, perché farla dopo costa il doppio: correggere un prelievo quando il capitale è ancora grande richiede tagli piccoli, farlo quando è già eroso richiede tagli che non sei disposto a fare.

Domande e risposte

Il biennio negativo che hai usato è realistico o è costruito per spaventare?

È volutamente moderato. Meno quindici e meno dodici fanno un calo cumulato del venticinque per cento, che per un portafoglio equilibrato è spiacevole ma ordinario. Ho rifatto il conto anche nelle altre versioni: con un biennio più mite, meno dodici e meno otto, il costo scende da sette anni a sei; con uno severo, due anni a meno ventidue, sale a dieci. Il meccanismo non dipende dall'ipotesi: cambia l'intensità, non il segno. Se avessi voluto spaventarti avrei usato il terzo scenario e avrei messo dieci nel titolo.

E per il 100% azionario, il meno quaranta per cento non è esagerato?

È in linea con quello che l'azionario globale ha fatto nel 2008 e nel biennio 2000-2002. Se uso il caso peggiore, meno trenta e meno venticinque, il capitale nello scenario con crollo iniziale dura dodici anni invece di quattordici, e il bilanciato resta a sedici. La conclusione si rafforza invece di indebolirsi.

Allora conviene stare completamente liquidi nei primi anni?

No, e il conto lo dice chiaramente: con un rendimento reale intorno allo zero, 1.120.000 euro che erogano 62.300 l'anno indicizzati durano diciassette o diciotto anni invece di ventidue. Restare liquidi non elimina il rischio, lo sostituisce con la certezza di finire prima. È il rischio che non si vede perché non fa male in nessun mese particolare.

Se il rischio è concentrato nei primi anni, non conviene partire prudenti e alzare il rischio dopo?

È una strategia che esiste, si chiama percorso di rischio crescente, e la letteratura le riconosce un senso proprio per questa ragione. Ha però due controindicazioni pratiche: richiede disciplina per alzare il rischio quando il mercato è già salito, che è il momento in cui nessuno vuole farlo, e obbliga a stare prudenti negli anni in cui il capitale è più grande. Nella mia esperienza funziona meglio l'altra strada: tenere un profilo stabile e agire sul prelievo invece che sull'esposizione.

E se vendessi la farmacia con pagamento dilazionato in quattro anni?

Guadagni due cose e ne perdi una. Guadagni un flusso certo negli anni in cui il portafoglio è fragile, che è esattamente quello che serve, e riduci l'importo esposto ai mercati nel periodo peggiore. Perdi la certezza di essere pagato, e quel rischio va prezzato e garantito. Su un compratore solido, con garanzie serie, è una struttura che merita di essere considerata molto più di quanto lo sia oggi.

Come faccio a sapere se sto entrando in uno scenario brutto o se è solo un anno storto?

Non lo puoi sapere, e qualunque sistema per capirlo in tempo reale non funziona. Ma non serve saperlo: la regola che uso non richiede di prevedere niente. Se il capitale scende di più del quindici per cento rispetto al valore di inizio anno, riduci il prelievo del venti per cento per i dodici mesi successivi e basta. Non stai prevedendo il mercato, stai reagendo a un numero che hai già davanti.

Questo vale solo per chi ha venduto la farmacia?

Vale per chiunque passi da versare a prelevare avendo un capitale grande e nessun altro reddito rilevante. Cambia l'insegna, non il conto: un artigiano che ha venduto il capannone e l'azienda, un professionista che ha ceduto lo studio, un imprenditore che ha liquidato la sua quota. La farmacia ha una particolarità in più, ed è che il capitale arriva tutto in un giorno solo invece che accumularsi: il che rende il problema più acuto, non meno.

Se hai venduto da poco, o stai per farlo, e vuoi capire quanto il tuo piano dipende dall'ordine in cui arriveranno i prossimi cinque anni, ne parliamo: lucapetriconsulting.it. Lavoro solo a parcella, non prendo provvigioni da nessuno e non ho prodotti da collocarti.

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