Quanto vale il tuo milione per chi ti chiama

IL DOPO · IL DENARO DOPO LA CESSIONE · SETTEMBRE 2026

Non è una questione morale ed è meglio toglierla subito di mezzo. È una questione di aritmetica: quanto incassa chi ti mette quel capitale in portafoglio, e in quale forma. Dopo averlo saputo, le telefonate si ascoltano diversamente.

Perché chiamano, e come fanno a sapere

Nell'articolo sui primi novanta giorni dopo la cessione ho scritto che il telefono comincia a squillare, e perché. Un atto di cessione passa dal notaio, dalla camera di commercio, dall'ordine, dalla ASL, e il bonifico passa dalla tua banca. Entro due settimane un numero sorprendente di persone sa che esiste qualcuno con diverse centinaia di migliaia di euro liquidi e nessuna idea precisa di cosa farne. Lì ho scritto che la domanda giusta da fare è come vengono pagati, e trovi tutto in i primi 90 giorni dopo aver venduto la farmacia.

Quello che in quell'articolo non c'era è il numero. Oggi lo calcolo, così quella domanda la puoi fare sapendo già la risposta.

Il caso è un capitale di un milione di euro, che è l'ordine di grandezza di quello che resta netto da una cessione media dopo imposte e debiti. I costi che uso sono medie pubblicate da autorità e da fonti di settore, non stime mie, e le cito una per una. Su un caso specifico i numeri veri stanno nel KID e nel rendiconto costi che il tuo intermediario è obbligato a darti.

Il primo anno

Vediamo quanto vale quel milione, nei dodici mesi successivi alla firma, per ciascuno dei canali che potrebbero chiamarti.

Un fondo attivo collocato in rete costa, fra spese correnti e costi di transazione, intorno al 2% annuo. È l'ipotesi di lavoro che uso, e sta nella parte alta degli intervalli pubblicati: l'ESMA rileva che i costi correnti dei fondi UCITS europei stanno scendendo, con un calo dell'8% nel 2024 per i fondi azionari retail, ma il mercato italiano si colloca storicamente sopra la media europea perché la distribuzione passa quasi tutta da banche e reti.

La parte che interessa qui però è un'altra: quanta di quella cifra arriva a chi ti ha chiamato. E su questo l'ESMA ha pubblicato il dato migliore che esista, nel rapporto sui costi totali dell'investire in UCITS e AIF: i costi di distribuzione valgono il 48% dei costi totali di un fondo UCITS, e dove ci sono incentivi pagati dal produttore al distributore, cioè nella consulenza non indipendente, quei pagamenti arrivano fino al 45% dei costi correnti.

Su un milione, quindi, 20.000 euro l'anno di costo per te, di cui fino a 9.000 a chi ha fatto la telefonata. Ogni anno, per sempre, senza che tu debba firmare altro.

Se poi il collocamento prevede una commissione di sottoscrizione, si aggiunge fino al 3% una tantum, cioè fino a 30.000 euro. Qui serve una precisazione onesta: l'ESMA avverte che i dati pubblicati sulle commissioni di sottoscrizione riportano il livello massimo previsto e che quelle effettivamente applicate sono spesso negoziate al ribasso. Nel grafico la barra più alta è quindi un caso limite, non la norma, e l'ho etichettata come tale.

Una polizza unit linked costa di più: secondo le rilevazioni IVASS il costo annuo medio è il 2,12%, stabile rispetto alla rilevazione precedente, e per circa il 30% dei contratti sta fra il 2,5 e il 3,5%. A questo si aggiunge il caricamento sul premio, che nei documenti informativi più comuni si colloca fra l'1,5 e il 3,8%. Applicando la stessa quota del 45% al ricorrente e un caricamento del 2,5%, il primo anno valgono circa 34.500 euro.

Grafico 1. Quanto incassa ciascun canale nel primo anno su un capitale di un milione. Per i prodotti collocati ho applicato una quota al distributore del 45%, che secondo ESMA è il massimo degli incentivi sui costi correnti.

Il primo anno, quel milione vale fino a 39.000 euro per chi ti colloca fondi applicando la commissione di sottoscrizione massima, circa 34.500 per chi ti fa firmare una unit linked media, 14.000 per una gestione patrimoniale, 9.000 per fondi in rete senza commissioni di ingresso.

E 6.000 per un consulente a parcella, con una differenza che non riguarda l'importo: quei 6.000 li vedi scritti su una fattura e li paghi tu con un bonifico. Tutti gli altri escono dal capitale prima che tu li veda.

Le fonti, e cosa è dato e cosa è ipotesi

Dati: il costo medio annuo delle unit linked al 2,12% è una rilevazione IVASS. La quota di distribuzione sui fondi UCITS, 48% dei costi totali e fino al 45% dei costi correnti sotto forma di incentivi, viene dal rapporto ESMA sui costi totali dell'investire in UCITS e AIF. L'andamento dei costi correnti dei fondi europei viene dal rapporto annuale ESMA su costi e rendimenti dei prodotti retail.

Ipotesi mie, dichiarate: il 2% annuo come costo complessivo di un fondo attivo collocato in rete in Italia; l'1,4% per una gestione patrimoniale; lo 0,85% per un portafoglio di ETF con consulente a parcella; il 5,5% di rendimento lordo annuo uguale per tutti.

Il caso limite: la commissione di sottoscrizione al 3% è il massimo previsto, non la media, e l'ESMA avverte esplicitamente che le commissioni effettive sono spesso più basse.

Sul tuo caso specifico nessuna di queste medie conta: contano il KID del prodotto che hai e il rendiconto costi annuale, che il tuo intermediario è obbligato a darti in euro e non in percentuale.

La cromatografia

Chi ha fatto analisi strumentale conosce il principio. Fai passare una miscela attraverso una fase stazionaria e i componenti si separano: quella che sembrava una sostanza sola si apre in bande distinte, ciascuna con la sua velocità. Prima della separazione non avresti saputo dire quante ce n'erano.

Il rendimento del tuo capitale funziona allo stesso modo. Quello che vedi sull'estratto conto è l'ultima banda, quella che è arrivata in fondo alla colonna. Prima di lei si sono fermate tutte le altre: la commissione di gestione, la quota retrocessa al collocatore, il costo del fondo sottostante dentro la polizza, il costo di negoziazione, la commissione di performance.

Il punto della cromatografia, e il punto di questo articolo, è che le bande esistono anche quando non le separi. Il fatto che sull'estratto conto compaia un numero solo non vuol dire che ci sia un solo componente: vuol dire che nessuno ha fatto passare la miscela nella colonna.

Vent'anni

Il primo anno è la parte piccola. Quello che conta è il ricorrente, perché il costo si calcola ogni anno su un capitale che nel frattempo cresce.

Prendiamo lo stesso milione, un rendimento lordo del 5,5% annuo uguale per tutti, e vent'anni.

Grafico 2. Costi complessivamente pagati in vent'anni, sullo stesso capitale e con lo stesso rendimento lordo.

Con una unit linked media paghi 617.000 euro di costi in vent'anni. Con fondi attivi in rete 590.000. Con una gestione patrimoniale 441.000. Con un portafoglio di ETF più un consulente a parcella 284.000.

Su un capitale che di partenza ne valeva un milione.

E qui serve una precisazione che gioca contro il modello che uso io, quindi vale la pena farla. Quei 284.000 sono calcolati con una parcella in percentuale. Se la parcella è in cifra fissa, diciamo 6.000 euro l'anno, il totale scende a 205.000 euro, perché la parcella non cresce insieme al capitale. La differenza fra una parcella percentuale e una fissa, su vent'anni e su questo capitale, vale 79.000 euro, e quasi nessuno la guarda.

E cosa resta a te

I costi pagati non sono la misura giusta del danno, perché ogni euro di costo è anche un euro che non ha più lavorato per te. La misura giusta è il capitale finale.

Grafico 3. Lo stesso capitale e lo stesso rendimento lordo, fatti passare attraverso due strutture di costo diverse.

Dopo vent'anni: 1.948.000 euro con i fondi attivi in rete, 2.460.000 con ETF e parcella.

Cinquecentododicimila euro di differenza. Mezzo capitale di partenza, su un rendimento lordo identico.

Per darti un termine di paragone interno a questa serie: 512.000 euro sono più di dodici anni di prelievo per il titolare del caso che uso negli altri articoli. Non è una differenza di rendimento, non è una scelta di mercato azzeccata o sbagliata. È solo il costo della struttura attraverso cui è passato lo stesso identico rendimento.

Perché non sono disonesti

Adesso la parte che di solito manca in questi ragionamenti, e senza la quale il resto diventa un attacco personale invece che un'analisi.

Chi ti chiama non ti sta truffando. Nella quasi totalità dei casi è una persona competente, che ha studiato, che ha superato un esame di abilitazione, e che crede sinceramente che quel prodotto vada bene per te. Molti di loro sono più preparati della media dei loro clienti e lavorano con serietà.

Il problema non è la persona: è che viene pagata da chi produce il prodotto e non da chi lo compra. E un incentivo così non si vede quando le alternative sono equivalenti, si vede esattamente nel punto in cui divergono. Quando due soluzioni sono entrambe difendibili per il cliente e una rende al collocatore tre volte l'altra, non serve nessuna malafede perché il risultato sia sistematicamente uno solo.

È un problema di architettura, non di carattere. Ed è il motivo per cui in paesi come il Regno Unito, dal 2013, e i Paesi Bassi le retrocessioni sui prodotti di investimento sono state semplicemente vietate: non perché lì i consulenti fossero peggiori, ma perché si è deciso che quel conflitto non si gestisce con la buona volontà.

Le tre domande da fare al telefono, e come si leggono le risposte

La prima: come viene pagata la sua società se io firmo, e quanto guadagna lei personalmente su questo prodotto? È una domanda legittima e la risposta è dovuta. Se arriva vaga o infastidita, la risposta l'hai già avuta.

La seconda: mi manda il KID e il rendiconto dei costi ex ante prima dell'appuntamento? Sono documenti obbligatori e contengono il costo totale annuo. Chi non li manda prima conta sul fatto che tu li legga dopo aver firmato.

La terza, ed è quella che mette tutto in prospettiva: mi calcola quanto costa questa soluzione in vent'anni, in euro, sul mio capitale? Non in percentuale: in euro. La percentuale sembra piccola per costruzione, ed è esattamente per questo che si usa.

Nessuna delle tre è ostile. Sono le domande che farebbe qualunque imprenditore a un fornitore, e tu per trent'anni hai trattato con i fornitori tutti i giorni.

La cosa che vale più di tutto il resto

Se di questo articolo ti resta una riga, che sia questa: il costo non è un dettaglio del rendimento, è la parte del rendimento su cui hai controllo.

Quanto renderanno i mercati nei prossimi vent'anni non lo sa nessuno, e chi te lo dice sta vendendo qualcosa. Quanto costerà la struttura in cui metti i soldi lo sai oggi, è scritto in un documento che ti devono dare, ed è l'unica variabile del tuo piano che puoi fissare adesso con certezza.

Cinquecentododicimila euro di differenza su vent'anni sono una decisione che prendi in un pomeriggio, leggendo due documenti.

Domande e risposte

Il mio consulente mi ha detto che non gli pago niente.

Ed è vero nel senso letterale: non gli fai un bonifico. Il costo è dentro il prodotto, viene prelevato quotidianamente dal valore della quota e non compare come addebito sul conto corrente. Per questo, prima della MiFID II, era di fatto invisibile. Oggi il rendiconto costi annuale te lo deve mostrare in euro: chiedilo, e guarda la riga degli incentivi, che è quella che indica quanto è arrivato a chi ti ha venduto il prodotto.

Il 2% dei fondi non è giustificato dalla gestione attiva?

Sarebbe giustificato se la gestione attiva producesse sistematicamente più del suo costo, e su orizzonti lunghi i dati non lo mostrano. Circa metà di quel 2% non paga la gestione, paga la distribuzione. Quindi anche ammettendo che il gestore valga il suo prezzo, stai pagando due cose e ne stai valutando una sola.

Le polizze però hanno vantaggi fiscali e successori.

Alcuni ce li hanno davvero: designazione del beneficiario fuori dall'asse ereditario, differimento della tassazione. Sono vantaggi reali e in certe situazioni pesano, ma l’impignorabilità vale solo per la parte previdenziale. Il punto è che vanno confrontati con il loro prezzo, che secondo IVASS è in media il 2,12% annuo, e messi accanto alla domanda che quasi nessuno fa: quel beneficio mi serve? Se non hai un problema di pignoramento e i tuoi eredi sono figli e coniuge, stai comprando una protezione che già hai.

E un consulente a parcella non ha comunque interesse a tenermi come cliente?

Certo che sì, e sarebbe disonesto negarlo. La differenza è dove sta l'incentivo: io guadagno la stessa cifra qualunque cosa tu decida di comprare, e la guadagno anche se ti dico di non comprare niente. L'interesse a tenerti come cliente c'è, ma passa dal farti trovare bene, non dal farti firmare una cosa piuttosto che un'altra. Non è un modello senza conflitti: è un modello con un conflitto molto più piccolo e molto più visibile.

Ho già firmato. Ha ancora senso guardare?

Sì, e prima è meglio. Guarda tre cose: il rendiconto costi dell'ultimo anno in euro, le eventuali penali di uscita, che sulle polizze sono tipicamente decrescenti nei primi tre o cinque anni, e da quanto tempo sei dentro. Uscire ha un costo che va calcolato, e in certi casi conviene aspettare la fine delle penali. Ma la decisione va presa con il conto davanti, non per fastidio.

Perché scrivi queste cose se sei del settore?

Perché è il mio unico argomento commerciale. Io non ho prodotti, non ho provvigioni e non ho una rete: l'unica cosa che posso offrire è un modo diverso di essere pagato, e se quel modo non si capisce non ho niente da vendere. Quindi spiegare il meccanismo non è un atto di coraggio, è il mio interesse. Preferisco che tu lo sappia, così quando valuti me applichi lo stesso metro.

Quanto dovrebbe costare una consulenza fatta bene?

I riferimenti di mercato italiani per una consulenza continuativa si collocano intorno ai 3.500 o 5.000 euro l'anno su patrimoni fra i 300.000 e i 500.000, e salgono con la complessità più che con il capitale. Il criterio che userei è questo: se la parcella supera l'1% del patrimonio hai un modello che assomiglia a quello che stai cercando di evitare, e se scende sotto lo 0,3% probabilmente stai comprando poco lavoro.

Se hai una posizione già in essere e vuoi sapere quanto costa in euro invece che in percentuale, si fa in un pomeriggio con i documenti che hai già: lucapetriconsulting.it. Lavoro solo a parcella, non prendo provvigioni da nessuno e non ho niente da collocarti, quindi guadagno la stessa cifra qualunque cosa tu decida di fare.

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