Quanto vale davvero la farmacia che stai per lasciare

Luca Petri

CFP® · FMVA® · FPWMP® · Consulente Finanziario Autonomo · OCF n. 637312

9 min di lettura

Hai tre figli, e uno di loro prenderà la farmacia. Per sapere quanto deve agli altri due serve un numero solo: quanto vale la farmacia.

Il commercialista ti dice che l'EBITDA è 200.000 euro. Il mediatore ti dice che le farmacie si vendono intorno a sette volte l'EBITDA. Fai la moltiplicazione e ottieni un milione e quattrocentomila euro.

È il numero che quasi tutti usano per dividere. Ed è sbagliato di 434.000 euro, prima ancora di cominciare.

PERCHÉ HO SCRITTO QUESTO

Il valore della farmacia è il numero da cui discende tutto il resto del passaggio generazionale: la quota di ciascun figlio, il conguaglio, se il conguaglio è sostenibile. Se quel numero è sbagliato, ogni conto successivo è sbagliato nella stessa direzione.

E a differenza di una vendita a un terzo, qui l'errore non lo paga un compratore: lo paga uno dei tuoi figli, a vantaggio degli altri due.

Il bianco

In analisi strumentale nessuno legge un'assorbanza e la prende per buona. Prima si misura il bianco: la cuvetta, il solvente, i reagenti, tutto quello che produce segnale senza essere la sostanza che stai cercando. Poi lo si sottrae.

Il segnale che resta è l'unico che dice qualcosa sul campione.

L'EBITDA dichiarato è una lettura senza bianco. Dentro ci sono il rendimento dell'azienda, che è quello che stai lasciando, e una serie di cose che con l'azienda non c'entrano: il tuo lavoro, alcune tue spese, eventi che non si ripeteranno. Finché la farmacia è tua non serve separarli. Nel momento in cui passa a un figlio, separarli è l'unico modo di sapere cosa gli stai dando.

E come in laboratorio, il bianco non è fatto di una voce sola. Sono cinque, e non vanno tutte nella stessa direzione.

Le cinque voci da correggere

01 Il compenso di chi dirige

È la voce più grande e l'abbiamo già incontrata nella lezione 3. Se il titolare lavora senza pagarsi, l'EBITDA contiene anche il valore del suo lavoro. Chiunque prenda la farmacia dopo di lui, figlio o estraneo, quel lavoro lo dovrà fare o pagare.

Il costo di un farmacista direttore, fra retribuzione, contributi e TFR, si può stimare intorno ai 62.000 euro l'anno. Va tolto.

02 Il canone dei muri

Se l'immobile è tuo e la farmacia non ti paga un affitto, l'EBITDA è più alto di quello che sarebbe con un canone di mercato. La correzione è togliere quel canone, ed è la voce che nasconde l'errore più grande di tutto l'articolo. Ci torno fra poco con i numeri.

03 I costi personali dentro l'azienda

L'auto che usi anche la domenica, il telefono di casa, qualche spesa che passa dalla farmacia per comodità. Sono costi del titolare, non della farmacia: chi la prende dopo di te non li avrà. Questa voce va nell'altra direzione, cioè si aggiunge all'EBITDA.

04 I familiari a libro paga

Un coniuge o un parente assunto a una retribuzione diversa da quella di mercato per il lavoro che fa. Se è pagato di più, la differenza si aggiunge all'EBITDA. Se è pagato di meno, e succede spesso con i figli che lavorano in farmacia, la differenza si toglie. Il metodo per misurarlo sono le buste paga, che leggiamo per esteso nelle lezioni 6, 7 e 8.

Qui c'è una distinzione che conta. Il sottopagamento di oggi va nell'EBITDA, perché chi guiderà la farmacia dopo il passaggio dovrà pagare quel lavoro a prezzo pieno. Il sottopagamento degli anni passati invece non tocca il valore della farmacia: tocca la divisione, ed è il conferimento invisibile di cui parliamo nella lezione 9. Confondere i due porta a contarlo due volte, oppure a non contarlo affatto.

05 Quello che non si ripete

Ricavi legati a un servizio o a una campagna che non ci saranno più, oppure manutenzioni rimandate negli ultimi anni che il prossimo titolare dovrà fare. I primi si tolgono, perché gonfiano un EBITDA che non tornerà. Le seconde si tolgono anche loro, perché hanno reso l'EBITDA recente più alto di quello sostenibile.

ATTENZIONE

La normalizzazione corregge in entrambe le direzioni, non solo in quella che conviene a uno dei figli. Una valutazione che toglie tutto e non aggiunge niente non è prudente: è di parte, e in famiglia prima o poi qualcuno se ne accorge.

Il principio: ogni voce vale sette volte

Adesso la cosa che rende tutto questo importante, e non un esercizio da commercialisti.

Il multiplo si applica all'EBITDA per capitalizzare un flusso che si ripete ogni anno. Quindi capitalizza anche gli errori, perché anche loro si ripetono. Ogni 10.000 euro di EBITDA sbagliati diventano 70.000 euro di valore sbagliato.

×7

OGNI EURO DI EBITDA SBAGLIATO DIVENTA SETTE EURO DI VALORE SBAGLIATO

Uso un multiplo intorno a sette come ipotesi di lavoro. Nel mercato reale varia con la dimensione, la posizione e il tipo di acquirente, e ne parliamo in altre lezioni. Ma il principio non cambia con il multiplo: qualunque sia, moltiplica l'errore per lo stesso fattore.

Il caso della famiglia del corso

CASO · ESEMPIO ILLUSTRATIVO

• EBITDA dichiarato: €200.000

• Muri di proprietà del titolare, per i quali la farmacia paga già un canone di mercato di €30.000 l'anno

• Titolare che dirige senza compenso

• Auto e telefono del titolare a carico della farmacia: €6.000 l'anno

• Il figlio farmacista lavora in farmacia da quindici anni: sottopagato negli anni passati, oggi inquadrato a retribuzione di mercato

• Ricavi di un servizio che dal prossimo anno non sarà più erogato: €6.000 l'anno

Voce

Correzione

Grafico 1. La stessa normalizzazione, a cascata. In blu quello che si toglie, in oro quello che si aggiunge.

Moltiplicato per sette, l'EBITDA normalizzato dà il valore che serve per dividere.

€966.000

VALORE NORMALIZZATO DELLA FARMACIA

La voce 04 vale zero perché oggi il figlio è pagato a prezzo di mercato. I trecentomila euro di sottopagamento accumulati negli anni precedenti non spariscono: entrano nella divisione come conferimento, come abbiamo visto nella lezione 2, e non nel valore della farmacia.

Guarda le voci 03 e 05: si compensano esattamente. Sembrano irrilevanti, e non lo sono. Se ne consideri una sola e dimentichi l'altra, sposti il valore di 42.000 euro in una delle due direzioni. Il risultato finale è identico a quello che si ottiene togliendo solo il compenso del direttore, ma ci si arriva sapendo perché.

L'errore da 210.000 euro

Adesso torniamo alla voce 02, perché è quella che nasconde l'errore più grande, e quasi nessuno lo vede.

Nel caso del corso la farmacia paga già un affitto di mercato per i muri, quindi la voce vale zero. Ma la situazione più comune è un'altra: i muri sono del titolare e la farmacia non paga nessun affitto, perché il proprietario dell'immobile e il titolare della farmacia sono la stessa persona. Vediamo cosa succede in quel caso, un passo alla volta.

PASSO 1 Perché l'EBITDA sale a 230.000

Nel caso del corso, i 30.000 euro di affitto sono un costo della farmacia, e l'EBITDA di 200.000 è quello che resta dopo averlo pagato. Se l'affitto non viene pagato, quel costo sparisce dal bilancio e l'EBITDA sale di 30.000 euro: da 200.000 a 230.000.

Attenzione però: la farmacia non guadagna di più. Usa un immobile che vale 30.000 euro l'anno di affitto, e semplicemente non lo paga, perché lo usa gratis il suo stesso proprietario.

PASSO 2 La normalizzazione, dimenticando il canone

Su quei 230.000 applichi le stesse correzioni di prima, ma ti dimentichi del canone. Il conto è questo: 230.000 meno 62.000 del direttore, più 6.000 di costi personali, meno 6.000 di ricavi che non si ripetono, fa 168.000. Moltiplicato per sette, 1.176.000 euro.

PASSO 3 I muri, valutati per conto loro

Accanto alla farmacia metti i muri, che valgono 420.000 euro. Ma chiediti perché valgono proprio quella cifra: la valgono perché producono 30.000 euro l'anno di affitto. Chi comprasse quell'immobile pagherebbe 420.000 euro per incassare quei 30.000 l'anno. In altre parole, il valore dei muri è il valore di quel reddito.

Grafico 2. A sinistra la valutazione con il canone dimenticato, a destra quella corretta. I muri valgono uguale in entrambe: cambia la farmacia.

PASSO 4 Dove sta l'errore

Adesso guarda i due numeri insieme. Quei 30.000 euro l'anno sono stati contati una volta dentro i muri, cioè nei 420.000, e una seconda volta dentro la farmacia, dove moltiplicati per sette valgono 210.000 dei suoi 1.176.000. Lo stesso reddito compare in due valori diversi.

Detto con un esempio: se vendessi i muri a un investitore e la farmacia a un altro farmacista, valutate in questo modo, due persone pagherebbero per gli stessi 30.000 euro l'anno. Ma a incassarli sarebbe una sola, cioè il proprietario dei muri. L'altra avrebbe pagato per un reddito che non vedrà mai, perché dal giorno dopo quei 30.000 li deve versare come affitto.

€210.000

CONTATI DUE VOLTE SE LA FARMACIA NON PAGA AFFITTO

PASSO 5 La correzione

La valutazione corretta toglie il canone di mercato dall'EBITDA anche quando non viene pagato, perché dal giorno del passaggio verrà pagato: ai fratelli, se i muri vanno a loro, o comunque a chi possiede l'immobile. 168.000 meno 30.000 fa 138.000, e per sette fa 966.000. È esattamente il valore del caso del corso: i 30.000 adesso stanno in un posto solo, dentro i muri.

E se ti stai chiedendo perché l'errore vale 210.000 e non 420.000: il valore dei muri è giusto, è la farmacia che ha contato anche lei lo stesso reddito. La parte in più è quella dentro la farmacia, cioè 30.000 per il multiplo della farmacia, sette.

LA DOMANDA DI CONTROLLO

Chi incasserà quei 30.000 euro l'anno dopo il passaggio? Quel reddito deve comparire solo nel valore di quella persona.

Se compare nel valore della farmacia e anche in quello dei muri, c'è un doppio conteggio, e qualcuno dei tuoi figli lo pagherà.

Cosa significa per i tuoi figli

Fin qui sembra una questione di precisione. Nel passaggio generazionale diventa una questione di soldi fra fratelli.

Quando uno dei figli prende la farmacia e deve compensare gli altri, ogni euro di valore sbagliato non si divide in tre: sposta due terzi del suo importo sul conguaglio. Ogni 70.000 euro di valore gonfiato fanno 46.667 euro di conguaglio in più per chi prende la farmacia.

Sul caso del corso, con la valutazione corretta il conguaglio è di 320.667 euro. Con il doppio conteggio dei muri diventa 460.667. Centoquarantamila euro in più, a carico del figlio che lavora, per un errore che nessuno dei tre ha visto.

€140.000

CONGUAGLIO IN PIÙ A CARICO DI CHI PRENDE LA FARMACIA

IN SINTESI

• Per dividere serve il valore normalizzato, non quello che si ottiene moltiplicando l'EBITDA dichiarato.

• Le voci da correggere sono cinque e vanno in entrambe le direzioni: compenso di chi dirige, canone dei muri, costi personali, familiari a libro paga, eventi che non si ripetono.

• Il multiplo moltiplica anche gli errori: ogni 10.000 euro di EBITDA sbagliati sono 70.000 euro di valore sbagliato.

• Se i muri sono tuoi e la farmacia non paga affitto, il canone va tolto lo stesso, altrimenti lo stesso valore viene contato due volte.

• In famiglia l'errore non si divide: si scarica per due terzi sul conguaglio di chi prende la farmacia.

Cosa fare, prima di parlarne con i figli

Prendi l'ultimo bilancio e compila la tabella delle cinque voci, con il tuo commercialista accanto. Per ciascuna scrivi l'importo e la direzione. Non serve una perizia per farlo: serve un pomeriggio e l'onestà di mettere anche le voci che fanno salire il valore.

Il numero che ottieni non è ancora il prezzo a cui venderesti la farmacia a un estraneo, che dipende anche dal mercato e dalla trattativa. È il numero che serve per dividere in modo che nessuno dei tre paghi un errore che non ha fatto.

Ogni numero che leggiamo sulla nostra azienda contiene anche noi: il nostro lavoro, le nostre abitudini, le nostre scelte di trent'anni. Finché l'azienda è nostra non c'è nessun bisogno di separarli, e nessuno lo fa.

Il giorno in cui passa a qualcun altro, quella separazione smette di essere un dettaglio tecnico. Diventa l'unico modo di sapere che cosa stiamo davvero lasciando, e che cosa invece se ne va con noi.

Se vuoi capire come questi numeri si applicano alla tua farmacia, possiamo partire da una diagnosi.

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Il contenuto ha finalità divulgative e non costituisce consulenza finanziaria personalizzata né raccomandazione d'investimento. I numeri del caso sono illustrativi e non si riferiscono a clienti reali. Legittima, quote indisponibili e validità degli atti sono materia del notaio, e su quella non do indicazioni in nessuna lezione del corso.

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