Passaggio generazionale in farmacia, un esempio completo dal primo conto all'ultimo
Una famiglia, una farmacia da 966.000 euro, 3 figli e 8 conti fatti nell'ordine giusto. Il conguaglio scende da 320.667 euro a 34.718, e a 66 anni il padre può ancora scegliere come finire.
LA FILOSOFIA D'INVESTIMENTO DELLA FARMACIA
Luca Petri CFP® · FMVA® · FPWMP®
11/4/202612 min read
IL PASSAGGIO GENERAZIONALE IN FARMACIA · LEZIONE 36 DI 36
Passaggio generazionale in farmacia, un esempio completo dal primo conto all'ultimo
Una famiglia, una farmacia da 966.000 euro, 3 figli e 8 conti fatti nell'ordine giusto. Il conguaglio scende da 320.667 euro a 34.718, e a 66 anni il padre può ancora scegliere come finire.
Luca Petri
CFP® · FMVA® · FPWMP® · Consulente Finanziario Autonomo · OCF n. 637312 · 12 min di lettura
Passaggio generazionale in farmacia, un esempio completo. In 35 lezioni lo abbiamo smontato pezzo per pezzo. Oggi lo rimontiamo, su una famiglia sola, dal primo conto all'ultimo.
I conti sono 8. Valutazione, buste paga, conferimento, divisione, conguaglio, imposte, statuto e calendario. E vanno fatti in quest'ordine.
Fatti a occhio, il primo figlio deve ai fratelli 320.667 euro. Fatti tutti, e nell'ordine giusto, 34.718. La famiglia è la stessa, i beni pure. Cambia solo la sequenza delle righe.
PERCHÉ HO SCRITTO QUESTO
È l'ultima lezione del corso. Ogni lezione era un pezzo, e ogni pezzo stava in piedi da solo. Il passaggio, però, non si fa a pezzi. Si fa in sequenza, e la sequenza, nelle lezioni separate, non si vede.
Qui ci sono i numeri del corso, nell'ordine in cui vanno fatti, su una famiglia sola. Se di tutto il corso tieni un articolo solo, tieni questo.
L'ordine di miscelazione
In laboratorio lo sai. Gli stessi componenti, aggiunti in un ordine diverso, possono dare un'altra preparazione. A volte precipitano.
Per questo una procedura scrive l'ordine, non solo gli ingredienti. Prima si scioglie, poi si aggiunge, alla fine si porta a volume.
Il passaggio funziona allo stesso modo. Se si divide prima di contare quello che i figli hanno già dato e ricevuto, il conguaglio precipita tutto sul primo. Nel caso sono 285.949 euro di differenza, solo per l'ordine dei conti.
Ogni conto che segue usa il risultato di quello prima. Saltarne uno non accorcia la strada. La sposta.
CASO · ESEMPIO ILLUSTRATIVO
●La famiglia del corso. Padre vedovo, farmacia in ditta individuale, 3 figli. Il passaggio è previsto a 66 anni, e il piano comincia a 56
●Patrimonio €1.936.000. Farmacia €966.000, muri €420.000, casa €350.000, liquidità €200.000
●Il primo, farmacista, lavora in farmacia da 15 anni, per anni pagato meno del mercato. Il secondo ha ricevuto €120.000 per la casa, 12 anni fa. Il terzo non ha né dato né ricevuto
●Il metro, lo stesso per tutti, è il 4% annuo nominale (lezione 2)
●Norme in vigore nel 2026, valori in euro di oggi
Gli 8 conti, nell'ordine giusto
01 La valutazione
Il primo conto è quanto vale la farmacia. Non quella che viene dall'EBITDA dichiarato, quella che si può dividere.
L'EBITDA è di 200.000 euro l'anno. Si toglie il direttore che il titolare non si paga, 62.000 euro. Si rimettono i 6.000 euro di costi personali, e si tolgono i 6.000 di ricavi che l'anno prossimo non ci saranno.
Restano 138.000 euro l'anno, l'EBITDA normalizzato. Con un multiplo di 7, la farmacia vale 966.000 euro (lezione 5).
Il multiplo è generoso con tutti, anche con gli errori. Ogni 10.000 euro di EBITDA sbagliati diventano 70.000 euro di valore sbagliato.
Poi si toglie il TFR dei collaboratori, che passa con la farmacia e resta un debito (lezione 22). Sono 89.278 euro, e la farmacia da dividere vale 876.722.
02 Le buste paga
Il secondo conto è quanto vale il lavoro di ciascuno. Sembra un dettaglio. È il conto da cui dipende la divisione, perché chi prende la farmacia riceve insieme un capitale e un lavoro (lezione 3).
Il padre ha un reddito d'impresa di 185.000 euro l'anno. Dopo ENPAF e imposte gliene restano 105.666, e il suo lavoro, separato dal capitale, ne vale 33.790 netti (lezione 8).
Nel conto entrano anche le ore che non fa lui. I sabati, i festivi e agosto li copre un farmacista a partita IVA (lezione 7).
In farmacia tutti hanno una busta paga, tranne chi le firma.
Il primo, per 15 anni, è costato alla farmacia 20.000 euro l'anno meno del suo lavoro (lezioni 6 e 9). Da qui in avanti è pagato come il mercato, e la differenza smette di accumularsi.
Pagarlo di più sarebbe l'errore opposto, un anticipo che nessuno ha scritto (lezione 10).
03 Il conferimento
Il terzo conto trasforma la storia in numeri. Quello che i figli hanno già dato, e quello che hanno già ricevuto.
Al primo, ogni anno, sono mancati 12.165 euro, fra netto, TFR e pensione. In 15 anni, al 4% annuo nominale, il suo conferimento vale 243.583 euro (lezione 9).
È l'unico aumento di capitale della farmacia versato in turni di banco. Senza notaio, e senza ricevuta.
Il secondo ha ricevuto 120.000 euro per la casa, 12 anni fa. Con lo stesso metro, oggi valgono 192.124 euro (lezione 2).
Il metro è uno solo, per tutti e 2 i conti. Ogni altro credito si conta allo stesso modo, con un documento. Senza, cade (lezione 16).
04 La divisione
Il quarto conto divide. Si parte dal patrimonio netto, 1.846.722 euro. Si toglie il conferimento del primo, che è un debito del patrimonio verso di lui, e si rimette l'aiuto già ricevuto dal secondo.
La massa da dividere è di 1.795.263 euro. La parte di ciascuno, 598.421 (lezione 25).
Dividere in parti uguali è velocissimo. Basta non sapere niente della famiglia.
Poi a ognuno la sua parte, più quello che ha già dato e meno quello che ha già ricevuto. Al primo 842.004 euro, al secondo 406.297, al terzo 598.421.
Grafico 1. La parte di ciascun figlio, con quello che ha già dato o ricevuto. Caso illustrativo, metro 4% annuo nominale.
Le lezioni dalla 11 alla 15 erano le varianti della stessa famiglia. Il figlio che non vuole la farmacia, i fratelli che non si parlano, chi spende tutto, chi non spende mai, chi non lavora. Cambiano la forma della parte, non la sua misura.
E i lotti. Al primo la farmacia. Al secondo la casa, con 56.297 euro di liquidità. Al terzo i muri, con 143.703 euro.
Casa e muri vanno a figli diversi, mai a metà, perché una comunione fra fratelli non si scioglie da sola (lezione 14).
05 Il conguaglio
Il quinto conto è quanto deve il primo. La farmacia vale 876.722 euro, la sua parte 842.004. L'eccedenza è il conguaglio, 34.718 euro (lezione 25).
Senza il conferimento scritto sarebbe stato di 197.106 euro. Con i muri al primo, di 454.718.
Con 10 anni di rate al 5% annuo nominale, 34.718 euro prendono il 5,8% dell'EBITDA normalizzato annuo nell'anno più pesante. Senza il conferimento scritto, il 33,2%, al limite (lezione 26).
I muri al terzo tengono basso il conguaglio. In cambio il primo paga un affitto di mercato, 30.000 euro l'anno. A lui costano 16.350 euro netti, al terzo ne restano 18.009 (lezione 27).
Il conguaglio non si paga con la buona volontà. Si paga con l'EBITDA, al lordo.
Grafico 2. Quanto deve il primo ai fratelli, a ogni conto che si aggiunge. Caso illustrativo, metro 4% annuo nominale.
Per azzerarlo servirebbero 104.154 euro in più fuori dalla farmacia, cioè 9.512 euro netti l'anno per 10 anni, al 2% annuo reale netto (lezione 28). Una polizza temporanea coprirebbe il buco mentre il fondo cresce, se il testamento lo dice (lezione 31).
La famiglia sceglie il debito. 34.718 euro in 10 anni reggono con molto margine, e i risparmi del padre restano suoi.
Lo rende possibile una riga. Senza il conferimento scritto, per azzerare il conguaglio sarebbero serviti 591.319 euro fuori dalla farmacia. La riga ne vale 487.165 (lezione 28).
06 Le imposte
Il sesto conto è quanto prende lo Stato. Per i figli l'imposta di successione è del 4% oltre 1 milione a testa. Nel caso è zero (lezione 29).
La farmacia, per l'imposta, vale il suo inventario, 40.722 euro, ed è esente se il primo la porta avanti per 5 anni.
Restano ipotecaria e catastale sugli immobili, 12.625 euro, e l'imposta sulla divisione dal notaio, 7.016.
Poi c'è la voce più grande, che non ha un modulo con il suo nome. L'IRPEF sul reddito che il primo deve guadagnare per pagare il conguaglio, 28.985 euro. In tutto 48.626 euro (lezione 30).
Il fisco, alla successione, resta fuori dalla porta. Ma si segna l'indirizzo.
Perché la plusvalenza della farmacia non si paga nel passaggio. Passa al primo con i valori fiscali del padre, e si paga il giorno in cui vende (lezione 29). Se a vendere fosse il padre, oggi, l'IRPEF sulla plusvalenza sarebbe di 296.107 euro (lezione 30).
07 Lo statuto
Il settimo conto sono le regole. La famiglia ha valutato anche la quinta strada della lezione 4, tutti e 3 soci in una srl, con il primo alla direzione.
Lo statuto avrebbe dovuto dire almeno 4 cose. Il compenso di mercato di chi dirige, 62.000 euro, pagato prima degli utili. Chi può entrare, con prelazione e gradimento. Cosa succede agli eredi.
E il recesso, che senza una durata fissata costa un terzo del valore in 180 giorni, 322.000 euro (lezione 20). Poi le deleghe, con soglie scritte, 5.000 euro a spesa e 15.000 l'anno fuori dal budget (lezione 21).
Uno statuto è come il foglietto illustrativo. Si scrive per tutti, ma si legge il giorno degli effetti indesiderati.
La famiglia ha scelto l'altra strada, per 2 ragioni. Con le righe scritte il conguaglio è piccolo e il debito regge. E gli altri 2 figli lavorano altrove, con interessi diversi da chi dirige, per posizione e non per carattere (lezione 19).
Lo statuto non c'è, le sue regole sì. Le deleghe al primo, perché la farmacia giri senza il padre. La procura e l'amministratore di sostegno designato (lezione 33).
E il contratto dei muri, che lega il primo e il terzo per anni. Dopo 12 anni il canone torna sul tavolo, e ogni 1.000 euro in più tolgono 7.000 euro al valore della farmacia (lezione 27). È il loro statuto, in una pagina.
08 Il calendario
L'ottavo conto mette in fila tutti gli altri, con le finestre della lezione 35.
A 56 anni si cambiano i numeri. La valutazione normalizzata, il primo pagato come il mercato, i 5.300 euro l'anno del Conto 1, che in 10 anni sono 24.115 euro di imposte in meno. E le deleghe.
Le deleghe servono a una cosa precisa. Il reddito che sopravvive al lavoro del padre, 123.000 euro l'anno prima delle imposte, esiste solo se la farmacia gira senza di lui (lezione 26).
A 61 anni si scrivono le regole. Il testamento con i lotti, il conferimento e l'aiuto per la casa firmati da tutti, la procura, l'amministratore di sostegno designato, il contratto dei muri.
A 64 anni si misura il debito. 34.718 euro, il 5,8% dell'EBITDA nell'anno più pesante. Regge.
Grafico 3. Gli 8 conti sul calendario della famiglia, dai 56 ai 66 anni del padre. Caso illustrativo, valori in euro di oggi.
A 66 anni il primo prende la farmacia. L'atto lo sceglie il notaio, e un patto di famiglia può chiudere i conti con tutta la famiglia al tavolo (lezione 24).
Il temporary manager della lezione 34 non serve, perché il primo è idoneo da anni. Il carrello della lezione 33 sì, pronto da sempre, perché il giorno in cui serve non è sul calendario.
Come finisce, e come poteva finire
Il corso si chiama «Dividere, cedere, continuare». A 66 anni la famiglia ha ancora tutti e 3 i verbi.
Continuare. Il padre tiene la farmacia, con un direttore non socio in una società (lezione 23). Con il conto della lezione 33 gli restano 71.876 euro netti l'anno, 12.124 meno dei prelievi della famiglia, che la liquidità copre per 16,5 anni.
Cedere. Il padre vende a un compratore esterno a 966.000 euro. Il compratore si accolla il TFR, e dopo l'IRPEF sulla plusvalenza al padre restano 580.615 euro (lezione 30).
Dividere. La farmacia va al primo, con 48.626 euro di imposte in tutto e un debito che pesa il 5,8% nell'anno più pesante (lezioni 26 e 30).
La famiglia sceglie di dividere. Ma il numero che conta, alla fine, non è nessuno di questi. È che a 66 anni poteva ancora scegliere.
Dividere, cedere, continuare. Esiste anche un quarto verbo, rimandare. Non ha una lezione, perché si fa da solo.
IN SINTESI
●Gli 8 conti del passaggio sono valutazione, buste paga, conferimento, divisione, conguaglio, imposte, statuto e calendario. Ognuno usa il risultato del precedente.
●Nel caso la farmacia vale 966.000 euro, 876.722 tolto il TFR. Il lavoro già messo dal primo vale 243.583 euro, l'aiuto per la casa al secondo 192.124.
●La parte di ciascuno è di 598.421 euro, e il conguaglio scende da 320.667 euro, fatto a occhio, a 34.718 con il conto completo.
●Il debito pesa il 5,8% dell'EBITDA nell'anno più pesante. Le imposte del passaggio sono 48.626 euro, l'imposta di successione è zero.
●Fatti per tempo, i conti lasciano al padre 3 finali possibili. Dividere, cedere, continuare.
Cosa fare, stasera
Prendi un foglio e scrivi gli 8 conti, uno sotto l'altro. Valutazione, buste paga, conferimento, divisione, conguaglio, imposte, statuto, calendario.
Accanto a ognuno scrivi il tuo numero. Dove non lo sai, c'è la lezione del corso che lo calcola.
Il primo spazio vuoto, partendo dall'alto, è il tuo prossimo passo. L'ordine, l'abbiamo visto, conta.
Domande e risposte
E se la moglie è ancora viva?
A lei spetta per legge un quarto del patrimonio, e ai figli insieme la metà (lezione 17). Gli 8 conti restano gli stessi, cambiano le parti.
E se i figli non vanno d'accordo?
Si chiudono le strade che tengono insieme le persone, la società e i muri a un fratello, e restano il debito e la vendita (lezione 4). Un estraneo a termine costa meno di uno stallo (lezione 34).
E se il primo non è ancora idoneo?
Serve un ponte fino all'idoneità, e per un ponte deciso prima serve una società (lezioni 20 e 34).
Il primo è sposato in comunione dei beni. Cambia qualcosa?
Cambia il modo. Se riceve la farmacia in dono o in eredità, resta sua. Se la compra dal padre durante il matrimonio, entra nei conti della coppia (lezione 18).
E se le farmacie sono 2?
Con 2 figli idonei si divide per sedi, e il conguaglio è la metà della differenza fra i lotti (lezione 32).
Da quale lezione ricomincio?
Dal primo conto che non sai fare. Le lezioni 5, 8, 9, 25, 26, 29 e 35 sono la spina dorsale del corso, le altre sono le varianti.
Una cosa che ho notato in 36 lezioni
Il corso è cominciato con una frase, «Un giorno tutto questo sarà tuo». Detta a uno di 3 figli, senza dire cosa avranno gli altri 2, è l'inizio di un problema (lezione 1).
In 36 lezioni non è servito un conto difficile. Moltiplicazioni, sottrazioni, qualche tasso. La parte difficile era dire i numeri ad alta voce, con tutti e 3 i figli allo stesso tavolo.
Nei casi del corso, a far litigare non è mai stato un numero. È stato un numero che nessuno aveva mai detto.
Un passaggio si firma in un pomeriggio. Si prepara in 10 anni, un conto alla volta.
Se vuoi rifare gli 8 conti sulla tua farmacia, nell'ordine giusto, partiamo da un colloquio preliminare per il percorso Titolare per Scelta.
CONTATTAMI
Aiuto il farmacista titolare a costruire un patrimonio che gli permetta di non dipendere per sempre dalla farmacia.
Il contenuto ha finalità divulgative e non costituisce consulenza finanziaria, fiscale, legale o notarile personalizzata. Il caso e i numeri sono illustrativi e non si riferiscono a persone reali. Legittima, quote indisponibili, validità degli atti, testamento, statuti e successione sono materia del notaio e dell'avvocato, le imposte del commercialista, i contratti di lavoro del consulente del lavoro. Le norme citate sono quelle in vigore a novembre 2026.
Luca Petri
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FONTI E NOTE METODOLOGICHE
La valutazione. Lezioni 5 e 22. EBITDA 200.000 euro, meno 62.000 di direttore a prezzo di mercato, più 6.000 di costi personali, meno 6.000 di ricavi che non si ripetono, 138.000 euro di EBITDA normalizzato. Multiplo 7, 966.000 euro. TFR dei collaboratori 89.278 euro, che passa con la farmacia (art. 2112 del codice civile).
Le buste paga. Lezioni 6, 8, 9 e 10. Reddito d'impresa del titolare 185.000 euro, netto 105.666 dopo ENPAF e imposte, lavoro del titolare 33.790 euro netti l'anno. Il primo è costato per 15 anni 20.000 euro l'anno meno del suo lavoro.
Il conferimento. Lezioni 2, 9 e 16. 12.165 euro l'anno non ricevuti, fra netto, TFR e pensione, per 15 anni al 4% annuo nominale, 243.583 euro. Aiuto per la casa di 120.000 euro, 12 anni fa, al 4% annuo nominale, 192.124 euro.
La divisione. Lezioni 14, 17 e 25. Patrimonio netto 1.846.722 euro, massa 1.795.263, parte di ciascuno 598.421. Lotti, al primo la farmacia, al secondo la casa e 56.297 euro, al terzo i muri, 143.703 euro e il conguaglio.
Il conguaglio. Lezioni 25, 26, 27, 28 e 31. Conguaglio di 320.667 euro a occhio, 261.148 tolto il TFR, 197.106 contato l'aiuto per la casa, 34.718 con il conferimento scritto, 454.718 con i muri al primo. Debito in 10 anni al 5% annuo nominale, il 5,8% e il 33,2% dell'EBITDA normalizzato nell'anno più pesante. Affitto dei muri 30.000 euro l'anno, 16.350 netti per il primo e 18.009 per il terzo. Liquidità per azzerare il conguaglio 104.154 euro, 591.319 senza il conferimento scritto.
Le imposte. Lezioni 29 e 30. Franchigia di 1 milione per figlio e aliquota del 4%. Esenzione della farmacia se il primo prosegue l'attività per almeno 5 anni (art. 3, comma 4-ter, del d.lgs. 346 del 1990). Ipotecaria e catastale 12.625 euro, imposta sulla divisione 7.016, IRPEF sul reddito che paga il conguaglio 28.985, in tutto 48.626. In caso di vendita, IRPEF sulla plusvalenza di 296.107 euro con la tassazione separata (artt. 17 e 21 del TUIR).
Lo statuto. Lezioni 4, 19, 20 e 21. Recesso libero 322.000 euro, un terzo del valore, in 180 giorni. Deleghe fino a 5.000 euro a spesa e 15.000 l'anno fuori dal budget.
Il calendario. Lezioni 26, 33, 34 e 35. Conto 1, 5.300 euro deducibili l'anno, 24.115 euro di imposte in meno in 10 anni. Reddito che sopravvive al lavoro del padre, 200.000 euro meno 62.000 di direttore e 15.000 di mantenimento, 123.000 euro l'anno prima delle imposte. Con un direttore, netto del padre 71.876 euro l'anno contro 84.000 di prelievi, una differenza di 12.124 euro che i 200.000 euro di liquidità coprono per 16,5 anni.
La vendita. Lezione 30. Prezzo 966.000 euro con il TFR accollato al compratore, plusvalenza di 766.000 euro, 580.615 euro al padre dopo l'IRPEF.
L'ordine di miscelazione. È una metafora. La procedura di una preparazione galenica indica le operazioni in sequenza, perché l'ordine di aggiunta dei componenti può cambiare il risultato.
