IL PASSAGGIO GENERAZIONALE IN FARMACIA · LEZIONE 35 DI 36

Passaggio generazionale in farmacia, quando iniziare? Il calendario a 10, 5 e 2 anni

A 10 anni dalla fine le 5 strade sono tutte aperte. A 5 anni 2 sono all'ultima chiamata. A 2 anni chiudono il conto solo il debito e la vendita. Il calendario da fotografare, con i conti di quanto costa aspettare.

Luca Petri

CFP® · FMVA® · FPWMP® · Consulente Finanziario Autonomo · OCF n. 637312 · 11 min di lettura

Passaggio generazionale in farmacia, quando iniziare. La risposta più comoda è «c'è tempo», ed è anche vera. Fino a un certo anno.

Poi le strade cominciano a chiudersi, una alla volta, senza avvisare. Nessuna chiude con un rumore. Te ne accorgi quando provi a imboccarla.

Oggi mettiamo le 5 strade della lezione 4 su un calendario. A 10 anni dalla fine, a 5 e a 2. Per ognuna, cosa è ancora possibile e quanto costa aspettare.

«Ci penso l'anno prossimo» è l'unica frase del passaggio che non scade mai. Ogni anno ne ha uno dopo.

PERCHÉ HO SCRITTO QUESTO

In 34 lezioni abbiamo fatto conti, regole e carte. Mancava la domanda che nel corso arriva per ultima, e che andrebbe fatta per prima. Quando.

Questa lezione chiude il corso sul piano pratico. Il grafico del calendario e i 3 riquadri delle finestre sono fatti per essere fotografati.

Il FEFO del passaggio

In magazzino c'è una regola che conosci a memoria. Esce prima quello che scade prima. Le linee guida europee la chiamano FEFO, first expiry, first out.

Non lasci scadere un farmaco sullo scaffale perché tanto c'è tempo. Lo metti davanti, e lo vendi prima. In magazzino, quello che scade dietro gli altri si chiama spreco. Nel passaggio si chiama «non era il momento».

Anche il passaggio ha le sue scadenze. Solo che non sono stampate sulla confezione, e non c'è uno scadenzario del gestionale che te le segnali.

Questa lezione le stampa. E mette le strade in fila come in un buon magazzino, da quella che scade prima a quella che non scade mai.

CASO · ESEMPIO ILLUSTRATIVO

●La famiglia del corso. Padre vedovo, farmacia in ditta individuale, 3 figli, il primo farmacista. EBITDA €200.000, €138.000 tolto il direttore, e la farmacia vale €966.000 (lezione 5)

●Il passaggio è previsto a 66 anni. Le 3 finestre sono a 56, a 61 e a 64 anni

●Il conguaglio del primo è di €34.718 con le righe scritte e i muri al terzo. Senza il conferimento scritto sale a €197.106, con i muri al primo a €454.718 (lezione 25)

●Per toglierlo del tutto, con le righe scritte, servono €104.154 di liquidità in più (lezione 28)

●Norme in vigore nel 2026, valori in euro di oggi

Le 5 strade, in ordine di scadenza

01 La liquidità, la prima a scadere

La liquidità costruita prima è la strada che non costa niente a nessuno. Chiede solo tempo, ed è proprio quello che scade.

Per mettere da parte i 104.154 euro del caso, con un rendimento del 2% annuo reale netto, a 10 anni dalla fine servono 9.512 euro l'anno, netti. La farmacia ne deve produrre 17.453 lordi, il 12,6% del suo EBITDA normalizzato annuo (lezione 28).

A 5 anni servono 20.014 euro netti l'anno, il 26,6% dell'EBITDA normalizzato annuo. Pesa più del doppio, ma sta ancora sotto la linea di un terzo della lezione 26.

Sotto i 5 anni la supera. A 4 anni chiede il 33,6%, a 2 anni 51.561 euro netti l'anno, il 68,6%.

A 2 anni la liquidità è come fare la scorta di antinfluenzali il 20 dicembre. Si può, ma la stagione è già cominciata.

A 5 anni, quindi, la liquidità è all'ultima chiamata. Dopo, si chiude.

02 La società da provare

La quinta strada della lezione 4 è la società con tutti i figli soci, e il primo alla direzione. Niente debito e niente conguaglio. Si paga in regole.

Le regole, però, si scrivono una volta e si provano per anni. Lo statuto della lezione 20, il compenso di chi dirige, le deleghe e il budget della lezione 21.

E vanno provate con il padre ancora al tavolo, a fare da arbitro il giorno in cui il primo budget non piace a qualcuno.

Il mio criterio è questo, ed è un criterio, non una legge. Almeno 3 bilanci di prova, e 2 anni di margine per cambiare strada se non regge. 3 più 2 fa 5.

Una società fra fratelli si prova come le scarpe nuove. Prima della maratona, non il giorno della gara.

Sotto i 5 anni si può ancora firmare, ma la prova non c'è più. Diventa una scommessa, non una strada.

03 I muri, che non scadono ma non bastano

Dare i muri agli altri figli è una strada che il tempo non chiude. I muri restano lì, e il contratto si può scrivere anche all'ultimo.

Nel caso l'affitto è di 30.000 euro l'anno, il 21,7% dell'EBITDA normalizzato, e il contratto dura almeno 6 anni e si rinnova di 6 in 6 (lezione 27).

Il problema è un altro. Da soli non chiudono il conto. Nella lezione 4, anche con i muri agli altri 2, restava un conguaglio da pagare. E nel caso, con i muri al terzo e le righe scritte, restano comunque 34.718 euro (lezione 28).

Finché c'è tempo si sommano alla liquidità o alla società. Negli ultimi 2 anni, solo al debito.

04 Il debito, sempre aperto

Il conguaglio finanziato è la strada che resta aperta fino all'ultimo giorno. È il distributore automatico del passaggio. Sempre acceso, anche alle 3 di notte, ma i prezzi sono quelli.

Quanto pesa non dipende dal calendario. Dipende da cosa è stato scritto. Con 10 anni di rate al 5% annuo nominale, il conto della lezione 26 è questo.

Con le righe scritte il conguaglio è di 34.718 euro, e nell'anno più pesante prende il 5,8% dell'EBITDA normalizzato. Senza, 197.106 euro e il 33,2%, al limite della linea di un terzo. Con i muri al primo, 454.718 euro e il 62,9%.

Senza le righe, quindi, il debito regge solo allungandolo a 15 o 20 anni (lezione 26). Il calendario non decide quanto pesa. Decide se resta il tempo per alleggerirlo.

05 La vendita, che non scade ma cambia padrone

Anche la vendita resta aperta fino alla fine. Cambia chi la sceglie.

Se vende il padre, sceglie lui il momento, il compratore e il prezzo. E l'aliquota della plusvalenza dipende dal reddito dei 2 anni prima, con la tassazione separata della lezione 30.

A 2 anni dalla vendita, quindi, il reddito di quegli anni entra già nel conto. È l'unica strada in cui i 2 anni non sono una scadenza, ma un ingrediente.

Se invece vendono gli eredi, hanno al massimo 18 mesi (lezione 33). Vendere con una scadenza di legge è come trattare il prezzo con il cronometro in mano. E il cronometro lo vede anche il compratore.

Quello che il tempo non chiude, ma rende più caro

Poi ci sono le cose che non sono strade, e che il calendario non chiude mai. Le righe scritte. Il testamento, il conferimento del primo, la procura e la designazione dell'amministratore di sostegno della lezione 33.

La riga del conferimento vale 487.165 euro di liquidità che non serve più, e costa una firma (lezione 28). È l'unico investimento del corso con un rendimento che non serve calcolare.

Queste righe non scadono. Si possono scrivere fino all'ultimo giorno in cui si può firmare. Il guaio è che quel giorno non è sul calendario.

Altre cose, invece, non si chiudono ma diventano più care. Per esempio la polizza della lezione 31, che copre il rischio che il padre manchi prima che il piano sia pronto.

Il rischio puro di 100.000 euro di capitale, per un anno, costa 456 euro a 56 anni, 773 a 61 e 1.046 a 64, prima dei costi della compagnia. Le tavole attuariali non fanno sconti fedeltà.

Grafico 1. La liquidità che toglie il conguaglio, sull'EBITDA normalizzato di un anno, e il rischio puro di una polizza da 100.000 euro, a 10, 5 e 2 anni dalla fine. Caso illustrativo, tavola ISTAT 2021, maschi.

Poi c'è il Conto 1, la previdenza complementare del padre. Ogni anno si deducono fino a 5.300 euro, e all'aliquota del 45,5% sono 2.412 euro di imposte in meno.

Cominciando a 10 anni dalla fine sono 24.115 euro di imposte in meno in tutto, a 5 anni 12.058, a 2 anni 4.823. E per un titolare che lavora da prima del 2007, gli anni saltati non si recuperano. Il fisco, su questo, non accetta giustificazioni.

Il calendario, finestra per finestra

Messo in fila, il passaggio ha 3 finestre. In ognuna si fa una cosa diversa, e chi la salta la ritrova nella successiva, più cara.

A 10 ANNI, SI CAMBIANO I NUMERI

●La liquidità. Si apre il fondo del conguaglio, 9.512 euro netti l'anno nel caso, prima nel Conto 4 e poi nel Conto 2 (lezione 28)

●La società. Se è la strada giusta, la si apre adesso, e la si prova con il padre al tavolo

●Il primo. Un compenso di mercato e un ruolo vero, verso la direzione (lezioni 9 e 10)

●Il Conto 1. I 5.300 euro deducibili, ogni anno

●La farmacia. Comincia a girare anche senza il padre, con le deleghe della lezione 21

A 5 ANNI, SI SCRIVONO LE REGOLE

●L'ultima chiamata. Per la liquidità, 20.014 euro netti l'anno, e per provare la società

●Le righe. Il testamento, il conferimento del primo, la procura e l'amministratore di sostegno designato (lezioni 25 e 33)

●I muri. Chi li prende, e con quale affitto (lezione 27)

●La polizza. Solo sul buco che resta, finché il fondo non è pronto (lezione 31)

●Il ponte. Se il primo non sarà idoneo in tempo, il temporary manager si scrive adesso (lezione 34)

A 2 ANNI, SI SCEGLIE CHI PAGA

●Il debito. Misurato con la lezione 26, sul conguaglio che le righe scritte hanno lasciato

●Oppure la vendita. Preparata, con il compratore scelto da te, e il reddito di questi 2 anni che entra nell'aliquota (lezione 30)

●I muri. Solo per alleggerire il debito

●Il carrello. Le cose da scrivere e da rendere reperibili della lezione 33, se non ci sono già

Tutto insieme sta in un'immagine sola. È quella da fotografare.

Grafico 2. Le 5 strade della lezione 4 sul calendario, con il passaggio previsto a 66 anni. Caso illustrativo.

Il calendario è l'unico consulente del passaggio che non manda la fattura. In compenso, non accetta reclami.

IN SINTESI

●A 10 anni dalla fine le 5 strade della lezione 4 sono tutte aperte. A 5 anni 2 sono all'ultima chiamata. A 2 anni chiudono il conto solo il debito e la vendita.

●La liquidità chiede il 12,6% dell'EBITDA normalizzato a 10 anni, il 26,6% a 5 e il 68,6% a 2. Sotto i 5 anni passa la linea di un terzo.

●La società con tutti i figli soci va provata con il padre al tavolo. Con 3 bilanci di prova e 2 anni di margine, si apre almeno 5 anni prima.

●Il peso del debito dipende dalle righe scritte, non dal calendario. Il 5,8% dell'EBITDA con le righe, il 33,2% senza.

●Le righe scritte non scadono, ma si scrivono solo finché si può firmare. La polizza e il Conto 1, invece, costano di più o rendono di meno a ogni anno di ritardo.

Cosa fare, stasera

Scrivi l'età in cui vorresti fermarti, e togli quella di oggi. Il numero che resta dice in quale finestra sei.

A occhio, mancano sempre 10 anni. La sottrazione è meno generosa.

Poi guarda il calendario e comincia dalla strada che scade prima. Come in magazzino.

E se il numero è più piccolo di 2, le righe scritte vengono prima di tutto il resto. Sono le uniche che non chiedono tempo, ma una firma.

Nella lezione 36, l'ultima, seguiamo una famiglia dall'inizio alla fine, finestra per finestra.

Domande e risposte

E se non so quando smettere?

Allora la finestra non la decide il piano, la decide il rischio. Le righe scritte e la polizza vengono prima, perché coprono il giorno che nessuno mette in calendario (lezioni 31 e 33).

Mi mancano 2 anni, è tardi?

Per la liquidità e per la società da provare sì, per il resto no. Con le righe scritte, nel caso il debito pesa il 5,8% dell'EBITDA nell'anno più pesante, e la vendita si può ancora preparare con calma.

Il calendario vale anche con 2 figli?

Le finestre sì, i numeri no. Con 3 figli ogni euro messo da parte toglie al conguaglio del primo un terzo di euro, con 2 figli mezzo euro. La logica è quella della lezione 28, la quota da mettere da parte cambia.

Posso cominciare da una strada e cambiare dopo?

Sì, ed è il motivo per cui conviene cominciare presto. Le strade si combinano, come nella lezione 4, e chi comincia a 10 anni dalla fine può ancora cambiare idea a 6 anni dalla fine.

E se nel frattempo la farmacia cresce?

Cresce anche il conguaglio, di 2 terzi di ogni euro di valore in più (lezione 28). Il calendario va riletto ogni 2 o 3 anni, con i numeri nuovi.

Una cosa che ho notato

In magazzino controlli le scadenze anche quando non c'è niente in scadenza. Non lo chiami ansia. Lo chiami mestiere.

Con il passaggio, invece, chi controlla presto sembra pessimista, e chi rimanda sembra tranquillo.

Ma il calendario non premia la tranquillità. Chiude le strade una alla volta, in ordine, mentre si aspetta il momento giusto.

Il momento giusto per il passaggio non arriva. Si fissa.

Se vuoi capire in quale finestra sei, e quali strade hai ancora aperte, partiamo da un colloquio preliminare per il percorso Titolare per Scelta.

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Aiuto il farmacista titolare a costruire un patrimonio che gli permetta di non dipendere per sempre dalla farmacia.

Il contenuto ha finalità divulgative e non costituisce consulenza finanziaria, fiscale, legale o notarile personalizzata. Il caso e i numeri sono illustrativi e non si riferiscono a persone reali. Il criterio dei 5 anni per la società è una regola prudenziale dell'autore, non una norma. Testamento, statuti, procure e successione sono materia del notaio e dell'avvocato, le imposte e la previdenza complementare del commercialista, i contratti del consulente del lavoro. Le norme citate sono quelle in vigore a novembre 2026.

Luca Petri

CFP® · FMVA® · FPWMP®

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FONTI E NOTE METODOLOGICHE

Il caso. Lezioni 5, 20, 25, 26, 27 e 28. EBITDA 200.000 euro, direttore a prezzo di mercato 62.000, EBITDA normalizzato 138.000, multiplo 7, valore della farmacia 966.000 euro. Conguaglio del primo 34.718 euro con le righe scritte e i muri al terzo, 197.106 senza il conferimento scritto, 454.718 con i muri al primo.

La liquidità. Lezione 28. Per togliere il conguaglio di 34.718 euro servono 104.154 euro di liquidità in più. Con il 2% annuo reale netto, versamenti netti di 9.512 euro l'anno per 10 anni, 20.014 per 5, 51.561 per 2. Lordi 17.453, 36.723 e 94.608 euro, con il fattore 1,83 della lezione 26 per gli euro già tassati. Sono il 12,6%, il 26,6% e il 68,6% dell'EBITDA normalizzato annuo, a 4 anni il 33,6%.

La società. Lezioni 4, 19, 20 e 21. Il criterio dei 5 anni, cioè 3 bilanci di prova con il padre presente e 2 anni di margine per cambiare strada, è una regola prudenziale dell'autore.

I muri. Lezioni 4, 27 e 28. Canone 30.000 euro l'anno, il 21,7% dell'EBITDA normalizzato, contratto di almeno 6 anni che si rinnova di 6 in 6. Nella lezione 4, con un conto ancora incompleto, anche dando agli altri 2 figli tutto quello che c'era fuori dalla farmacia restavano 320.667 euro di conguaglio.

Il debito. Lezioni 26 e 28. Conguaglio finanziato in 10 anni al 5% annuo nominale, peso nell'anno più pesante sull'EBITDA normalizzato annuo. 5,8% con 34.718 euro, 33,2% con 197.106, 62,9% con 454.718. La linea di un terzo è quella della lezione 26.

La vendita. Lezione 30. Plusvalenza in tassazione separata per l'azienda posseduta da più di 5 anni, con l'aliquota corrispondente alla metà del reddito complessivo netto del biennio precedente (artt. 17 e 21 del TUIR). Per gli eredi 6 mesi dalla dichiarazione di successione, al massimo 18 mesi (lezione 33).

La riga scritta. Lezione 28. Senza il conferimento scritto servono 591.319 euro di liquidità, con il conferimento 104.154. La differenza è di 487.165 euro.

La polizza. Lezione 31. Tavola ISTAT 2021, maschi. Costo del rischio puro di un anno per 100.000 euro di capitale, 456 euro a 56 anni, 773 a 61, 1.046 a 64, prima dei costi e dei margini della compagnia.

Il Conto 1. Lezione 28. Deduzione dei contributi alla previdenza complementare fino a 5.300 euro l'anno dal 2026, 2.412 euro di imposte in meno all'aliquota marginale del 45,5%, cioè 43% più il 2,5% di addizionali. In 10 anni 24.115 euro, in 5 anni 12.058, in 2 anni 4.823. Il recupero dei contributi non dedotti negli anni passati vale solo per chi ha cominciato a lavorare dopo il 2006 (art. 8, comma 6, del d.lgs. 252 del 2005).

Il FEFO. Linee guida europee sulle buone pratiche di distribuzione dei medicinali per uso umano (2013/C 343/01), punto 5.5, la rotazione delle scorte secondo il principio first expiry, first out.

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