■ Consulting di Luca Petri

FARMACIA E PATRIMONIO · 1975

Investimenti del farmacista:
vince chi sbaglia meno

In farmacia vinci facendo punti. Nel patrimonio, come nel tennis dei dilettanti, vince chi sbaglia meno. Lo ha scritto Charles Ellis nel 1975, e i dati di oggi gli danno ancora ragione.

Luca Petri · CFP® · FMVA® · FPWMP® · Consulente Finanziario Autonomo, OCF n. 637312

8 novembre 2026 · Lettura: 9 minuti

PERCHÉ HO SCRITTO QUESTO

Perché il titolare è abituato a vincere facendo punti, e fuori dalla farmacia quell'abitudine diventa il primo errore. È il secondo gradino dello scavo a ritroso: il 1975.

Negli investimenti del farmacista c'è un'idea che vale più di qualsiasi previsione sui mercati, ed è nata su un campo da tennis.

Nel 1975 Charles Ellis, consulente americano di grandi investitori istituzionali, pubblica sul Financial Analysts Journal un articolo dal titolo poco incoraggiante: «The Loser's Game», il gioco dei perdenti. 50 anni dopo si cita ancora. Andiamo al sodo.

01 Il tennis dei dilettanti

Ellis parte da un libro sul tennis scritto da Simon Ramo, uno scienziato americano con la passione per la racchetta. Ramo aveva notato una cosa semplice: professionisti e dilettanti giocano a 2 sport diversi, anche se usano lo stesso campo.

Nel tennis dei professionisti circa l'80% dei punti si vince, con un colpo vincente, un ace, una palla imprendibile. Nel tennis dei dilettanti circa l'80% dei punti si perde, con una palla in rete, un doppio fallo, un rovescio finito nel parcheggio.

80%

dei punti si vince, nel tennis dei professionisti

80%

dei punti si perde, nel tennis dei dilettanti

Se giochi a padel il giovedì sera lo sai già. Non vince chi tira la bandeja più bella. Vince chi la rimanda di là una volta in più, mentre l'altro prova il colpo da video.

Ramo chiama il primo un gioco dei vincitori e il secondo un gioco dei perdenti. Nel primo vinci facendo punti. Nel secondo vinci sbagliando meno dell'altro, e aspettando che sbagli lui.

02 Perché la Borsa è un gioco dei perdenti

L'intuizione di Ellis è portare questa distinzione sui mercati. Quando in campo ci sono soprattutto professionisti, bravi, informati e veloci, battere il mercato diventa difficilissimo, perché il mercato sono loro. Ogni punto in più si paga, in costi e in rischi.

Fuori dalla farmacia, il campo è pieno di professionisti. E tu arrivi con la racchetta comprata al supermercato.

50 anni dopo, i dati gli danno ancora ragione. Secondo S&P Dow Jones Indices, nei 10 anni fino a giugno 2026 circa 98 fondi azionari globali in euro su 100 hanno fatto peggio del proprio indice di riferimento. Sono gestiti da professionisti veri. Il problema non è il talento, è il campo.

E poi ci siamo noi, gli investitori. Morningstar misura ogni anno la differenza fra quanto rendono i fondi e quanto guadagnano davvero le persone che li comprano, entrando e uscendo. Negli Stati Uniti, nei 10 anni fino alla fine del 2025, i fondi hanno reso in media il 9,9% annuo e chi li possedeva l'8,7% annuo, in dollari e in termini nominali. Circa 1,2 punti all'anno persi per i tempi di entrata e uscita.

03 La resa di una sintesi lunga

C'è un modo da laboratorio per capire perché, nel patrimonio, gli errori pesano più dei colpi di genio. In chimica organica funziona come in una sintesi a più passaggi, la resa finale è il prodotto delle rese.

Con 10 passaggi al 90% di resa ciascuno, alla fine resta il 35% del prodotto. Nessuna sintesi lunga si salva con un ultimo passaggio geniale, si salva non perdendo prodotto per strada.

Il patrimonio è una sintesi lunga, e ogni anno è un passaggio. Nel tennis i passaggi persi hanno un nome preciso, ed è la statistica che i dilettanti dovrebbero guardare più del punteggio, gli errori non forzati. Sono i punti che perdi da solo, senza che l'avversario abbia fatto niente. Nel patrimonio di un titolare se ne vedono quasi sempre 6.

Vendere nel panico è come chiudere la farmacia per un mese perché a febbraio sono calate le ricette.

Il fondo dell'anno somiglia alla novità che ti presentano come «quella che va fortissimo», l'anno dopo la trovi in offerta 3 per 2.

E comprare azioni farmaceutiche perché «le conosco» è come assicurare la farmacia con una polizza emessa dalla farmacia.

Nessuno di questi errori richiede un avversario. Bastano un telefono, una brutta notizia e un sabato pomeriggio libero.

04 Il caso di Marco, 2 modi di giocare

CASO

Marco ha 38 anni ed è titolare di una farmacia di città da 2.000.000 € di ricavi. Fuori dalla farmacia ha 250.000 € da investire. Immaginiamo 2 versioni di Marco, con lo stesso mercato e gli stessi 10 anni.

La sequenza di rendimenti lordi è ipotetica, nominale e prima delle imposte: +10%, +15%, -30%, +25%, +12%, +8%, -10%, +20%, +6%, +9%. C'è un crollo al terzo anno e una correzione al settimo, come può succedere nella realtà.

Marco portiere investe e resta investito, con costi dello 0,2% annuo. Dopo 10 anni ha circa 410.000 €.

Marco centravanti sceglie prodotti con costi del 2% annuo e, dopo il crollo, vende tutto «per non perdere altro». Resta fuori un anno, proprio quello del rimbalzo, e poi rientra. Dopo 10 anni ha circa 280.000 €.

Numeri ipotetici, prima delle imposte, a scopo di esempio.

130.000 €

la differenza fra le 2 versioni di Marco dopo 10 anni: stesso mercato, stessi soldi, 2 errori non forzati

Grafico 1. 250.000 € per 10 anni, sequenza di rendimenti lordi ipotetica, nominale, prima delle imposte. Marco portiere: 409.697 €. Marco centravanti: 279.532 €. La fascia chiara è l'anno in cui Marco centravanti resta fuori dal mercato.

Marco centravanti non ha fatto niente di stupido, a prima vista. Ha scelto prodotti gestiti da professionisti e ha venduto quando aveva paura, come capita a tanti. Ha solo giocato da centravanti in un gioco da portiere.

E nota una cosa, Marco portiere non ha mai fatto un colpo vincente. Non ha previsto il crollo, non ha comprato il fondo giusto, non ha indovinato niente. Ha solo rimandato la palla di là, per 10 anni.

05 Come si vince sbagliando meno

Ellis non dice di non giocare. Dice di cambiare gioco, nel patrimonio il colpo vincente è non sbagliare quello facile. In pratica, 5 regole.

• Decidi prima, a mente fredda. Le regole del patrimonio si scrivono quando i mercati sono calmi, quanto investire, dove, cosa fare se scende. Ellis insiste soprattutto su questo, una politica d'investimento scritta prima, quando nessuno ha paura.

• Tieni i costi bassi. È l'errore più facile da evitare e quello che si paga ogni anno. Nell'articolo su Buffett l'abbiamo misurato, su 300.000 € e 20 anni, la differenza fra costi del 2% e dello 0,2% annuo vale circa 224.000 €, prima delle imposte.

• Tieni una riserva. Nel mio metodo i 4 conti, Conto 1 Previdenza Complementare, Conto 2 Stabilità, Conto 3 Sicurezza e Conto 4 Crescita, servono anche a questo, c'è una parte che resta ferma, così il Conto 4 Crescita può oscillare senza che tu debba toccarlo. Chi ha una riserva non vende nel panico, perché non è costretto.

• Ribilancia, non indovinare. Una volta l'anno si riportano i pesi dove li avevi decisi. È il modo più noioso di vendere un po' quando è salito e comprare un po' quando è sceso. Noioso come rimandare la palla di là, e altrettanto efficace.

• Guarda meno spesso il punteggio. Controllare il patrimonio ogni giorno è come misurare la pressione a un paziente ogni 30 secondi, alla fine sale per l'ansia.

ATTENZIONE

Questo articolo spiega un modo di ragionare. Non è un giudizio su singoli fondi o gestori e non è una raccomandazione personalizzata, le regole vanno applicate ai tuoi numeri, alla tua farmacia e ai tuoi tempi. I rendimenti passati non sono indicativi di quelli futuri.

IN SINTESI

• Nel tennis dei professionisti circa l'80% dei punti si vince, in quello dei dilettanti circa l'80% si perde. Nel 1975 Ellis ha capito che la Borsa somiglia al secondo.

• In farmacia giochi il gioco dei vincitori, hai il vantaggio e il rischio lo controlli. Nel patrimonio giochi quello dei perdenti, vince chi sbaglia meno.

• I dati di oggi gli danno ragione, nei 10 anni fino a giugno 2026 circa 98 fondi azionari globali in euro su 100 hanno fatto peggio del loro indice.

• Nel caso di Marco, 2 errori non forzati, costi alti e vendita nel panico, valgono circa 130.000 € in 10 anni, con lo stesso mercato.

Per chiudere

In farmacia gioca all'attacco, è lì che hai il vantaggio, ed è giusto prendersi qualche rischio. Nel patrimonio rimanda la palla di là. Senza colpi da video, senza fretta, una volta in più dell'avversario.

Nel prossimo articolo scendiamo al 1952, con Harry Markowitz e il paniere delle uova, perché in farmacia ha ragione Carnegie e nel patrimonio no.

Domande e risposte

Quindi i fondi attivi sono tutti da evitare?

No. Ellis non dice che nessuno batte il mercato, dice che farlo con continuità, dopo i costi, è molto difficile, e che sapere prima chi ci riuscirà lo è ancora di più. Per la parte del patrimonio che deve crescere, partire da strumenti semplici e a costi bassi rende il gioco più facile da vincere. Poi ogni scelta va guardata nel contesto della tua farmacia e dei tuoi obiettivi.

Se la Borsa crolla, non è più prudente vendere?

Prudente è non dover vendere. Chi vende dopo un crollo trasforma una perdita sulla carta in una perdita vera, e spesso perde anche il recupero, come Marco centravanti. Per questo la riserva si costruisce prima, per potersi permettere di aspettare.

In farmacia sono bravo a decidere in fretta. Perché nel patrimonio dovrebbe essere un difetto?

Perché in farmacia decidere in fretta ti fa vincere punti, un ordine, un turno, un servizio nuovo. Nel patrimonio le decisioni veloci sono quasi sempre reazioni a una notizia, e le reazioni sono il modo più comune di perdere un punto da soli. La velocità resta una dote. Va solo usata nel campo giusto.

È scritto per i titolari di farmacia, ma se hai un'azienda in cui lavori dentro e sei abituato a vincere attaccando, il conto è il tuo.

Vuoi sapere quali errori non forzati ci sono oggi nel tuo patrimonio, prima che diventino punti persi? Prenota un colloquio preliminare gratuito di 30 minuti.

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Luca Petri

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Consulting di Luca Petri. Questo articolo ha finalità informative ed educative e non costituisce consulenza in materia di investimenti né raccomandazione personalizzata. I dati di S&P Dow Jones Indices e di Morningstar sono riportati dalle fonti indicate; i rendimenti passati non sono indicativi di quelli futuri. I casi e i numeri di Marco sono ipotetici e servono a illustrare il ragionamento.

Fonti

Ellis, C. D. (1975). The Loser's Game. Financial Analysts Journal, 31(4).

Morningstar (agosto 2026). US Mind the Gap 2026. Fondi comuni ed ETF statunitensi, 10 anni al 31 dicembre 2025.

S&P Dow Jones Indices (2026). SPIVA Europe Scorecard Mid-Year 2026, dati al 30 giugno 2026.

Morningstar Australia. Whoever makes the fewest mistakes wins. Sintesi dell'articolo di Ellis e delle osservazioni di Simon Ramo.

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