251 farmaci in più dietro al tuo bancone. Il fatturato vola. L'utile no.
La riforma che sposta i farmaci costosi dall'ospedale alla farmacia fa esultare il settore. Ottima notizia? Dipende da chi te lo dice. Ecco i numeri che l'entusiasmo dimentica.
Luca Petri, CFP® · FMVA®
6/7/20264 min read
ANALISI DI SETTORE
251 farmaci in più dietro al tuo bancone.
Il fatturato vola. L'utile no.
La riforma che sposta i farmaci costosi dall'ospedale alla farmacia fa esultare il settore. Ottima notizia? Dipende da chi te lo dice. Ecco i numeri che l'entusiasmo dimentica.
di Luca Petri, CFP® · FMVA® | 7 giugno 2026
Tra maggio 2024 e luglio 2025, 251 farmaci antidiabetici sono passati dalla distribuzione diretta delle ASL alla vendita nelle farmacie. Il settore esulta, i sindacati pure, e il sottosegretario alla Salute, farmacista lui stesso, lo celebra come una vittoria della “farmacia di prossimità”.
E in effetti il fatturato delle farmacie cresce. Ma tu, che dietro quel bancone ci stai per davvero, dovresti aver imparato una cosa dai due articoli scorsi: il fatturato non è l'utile, e Amplifon insegna che il mercato (e un buon compratore) premiano la qualità del margine, non la quantità del giro. Quindi facciamo quello che faccio sempre: i conti veri. Senza tifo.
Cosa è successo (e chi c'è dietro)
La Legge di Bilancio 2024 ha legato la nuova remunerazione delle farmacie a un trasferimento di medicinali dalla distribuzione diretta e per conto (DPC) alla distribuzione in farmacia in convenzione. La farmacia dei servizi, da sperimentale, è diventata strutturale con la Manovra 2026. Tradotto: più categorie di farmaci (gliflozine, anticoagulanti orali, gliptine) passano dal magazzino dell'ospedale al tuo.
Il regista politico è il sottosegretario Marcello Gemmato, farmacista e socio di una farmacia (una quota salita dal 25% al 33% dopo un lascito) oltre che di una società del settore: un profilo su cui l'ANAC, già nel febbraio 2023, ha dichiarato l'insussistenza di cause di incompatibilità. Lui difende la riforma con un numero preciso: solo sulle gliflozine, lo Stato avrebbe risparmiato circa 36 milioni di euro l'anno, oltre al vantaggio dell'accesso al farmaco vicino a casa, festivi compresi. I critici, in testa l'inchiesta Dataroom, la leggono invece come un regalo alla filiera. Non è il mio campo: io non ti dico se la riforma è giusta. Ti dico cosa fa al conto economico della tua farmacia. E qui le cose si fanno interessanti.
La trappola del margine regressivo
Partiamo da un fatto che molti titolari conoscono ma quasi nessuno mette a bilancio mentalmente: il margine sui farmaci in convenzione è regressivo. Più il farmaco costa, meno percentuale ti resta. Lo sconto obbligatorio che la farmacia concede al SSN parte dal 3,75% sui farmaci più economici e arriva al 19% su quelli più costosi: il margine lordo scivola così da circa il 23% a un misero 7-8%.
Dal marzo 2024, poi, la remunerazione non è più una percentuale sul prezzo, ma un sistema misto: 75% quota fissa per confezione, 25% variabile. Significa che ti pagano soprattutto l'atto di dispensare una scatola, non quanto vale quella scatola. Geniale per i farmaci economici. Devastante per quelli cari, dove la quota fissa diventa una briciola sul prezzo. Guardiamo il caso simbolo, le gliflozine:
Di una scatola da 65,62 €, alla farmacia restano ~6,69 € lordi (circa il 10%), 2,40 € vanno al grossista. (Dati Dataroom su elaborazione Federfarma.)
Su una scatola di gliflozine da 65,62 euro di prezzo al pubblico, alla farmacia arrivano circa 6,69 euro lordi a confezione; 2,40 vanno al grossista. Il resto è costo del farmaco. Metà di quel 10% lordo poi se lo mangiano personale, affitto e costi fissi. E più sali di prezzo, peggio è:
Stesso scaffale, margini opposti: il farmaco caro porta giro, non redditività.
Il conto che nessuno ti fa: il fatturato gonfiato (e la cassa che sparisce)
Ed ecco il punto, che si lega esattamente all'“illusione contabile” di cui parlavo ieri. Quei 251 farmaci costosi che ora passano dalla tua cassa gonfiano il fatturato senza portare l'utile corrispondente. Se misuri la redditività come utile diviso fatturato, il numero peggiora: il denominatore si è riempito di roba a basso margine. Sembri meno efficiente, mentre stai solo movimentando più merce povera.
Ma il colpo vero è sulla cassa. Una scatola da 65 euro la compri tu, la anticipi, la metti a scaffale, e poi aspetti che il SSN ti rimborsi, con i suoi tempi. Moltiplica per 251 categorie e per i volumi di una patologia cronica come il diabete (a cui si aggiungeranno, prima o poi, i nuovi farmaci per il peso, ancora più cari): ti ritrovi un magazzino più pesante e una montagna di capitale circolante immobilizzato. Fatturi di più, lavori di più, anticipi di più e in banca, paradossalmente, ne giri meno.
Più fatturato a basso margine non è una farmacia che cresce. È una farmacia che si stanca di più per restare ferma.
E quando vorrai vendere?
Qui chiudo il cerchio con Recordati e Amplifon. Un compratore serio, o il consulente che lo affianca, non guarda il fatturato lordo: lo scorpora. Separa i ricavi ricchi (libera vendita, parafarmaco, servizi a valore) da quelli poveri e a remunerazione regolata. Una farmacia che ha gonfiato il giro con farmaci costosi a basso margine non vale di più: vale uguale, con un fatturato più grande che inganna solo i distratti. Se pensi di cedere tra qualche anno, sapere distinguere il fatturato “che conta” da quello “che pesa” vale decine di migliaia di euro al tavolo della trattativa.
Cosa farei, al posto tuo
Non sto dicendo di rifiutare i farmaci: è convenzione, li dispensi. Sto dicendo di smettere di festeggiare il fatturato e iniziare a governare tre numeri: il margine reale per categoria (scorpora SSN, DPC e convenzionata dal resto); il capitale circolante (quanto anticipi e per quanto tempo prima del rimborso); e il mix, spingendo dove il margine c'è davvero, libera vendita e servizi, invece di inseguire il giro regolato. Il fatturato è vanità. Il margine è sanità (del tuo bilancio). La cassa è sopravvivenza.
Il governo e i sindacati ti diranno che la farmacia cresce. È vero, come fatturato. Tu però vivi di utile e di cassa.
Io non ho farmaci da venderti, né una bandiera politica da sventolare: lavoro solo a parcella, e il mio interesse è dirti la parte scomoda mentre tutti ti raccontano quella comoda. Se vuoi sapere quanto rende e quanto vale davvero la tua farmacia, al netto del fatturato gonfiato, scrivimi. Faccio diagnosi, non tifo.
FONTI E NOTA
Fonti: Dataroom – Corriere della Sera; Federfarma (nuova remunerazione e margini/sconti); Farmacista33, Quotidiano Sanità, ANSA, Il Fatto Quotidiano, Startmag (mag. 2024 – feb. 2026). Posizione ANAC sull'insussistenza di incompatibilità per il Sottosegretario: adunanza 15 febbraio 2023. Valori sui margini indicativi e variabili per regione, prezzo e mix.
Contenuto informativo e di analisi su dati pubblici. Non costituisce consulenza fiscale, gestionale o politica, né giudizio sull'operato di singole persone. Ogni valutazione va fatta sui numeri della singola farmacia. Consulting di Luca Petri — consulente finanziario autonomo (fee-only), iscritto OCF n. 637312.
