Le 12 catene reali italiane controllano oggi circa 1.200 farmacie e arriveranno al 25% del totale entro fine 2026. Le prime tre — Lafarmaciapunto (Hippocrates) con 558 punti vendita, Benu con 341, Dr.Max con 218 — fanno da sole il 73% delle farmacie di catena. A Cosmofarma incontrerai i loro broker, i loro M&A advisor, i loro relationship manager. Ti diranno cose vere. Ti ometteranno cose ancora più vere. Questo articolo è la lista delle 5 cose che non ti diranno allo stand, e la domanda da fare prima di firmare qualsiasi cosa che assomigli a un mandato.

Premessa: chi sono e perché scrivo questo

Sono Luca Petri, consulente finanziario autonomo iscritto all'OCF (n. 637312). Non vendo farmacie, non rappresento catene, non ho retrocessioni da nessuno. Lavoro a parcella, esclusivamente con sanitari italiani, farmacisti, medici, dentisti, che devono prendere decisioni patrimoniali irreversibili.

Non come perito (non lo sono), non come broker (non voglio esserlo), ma come consulente del lato venditore. Quello che segue è il riassunto pratico di cosa, sistematicamente, il titolare arriva a sapere troppo tardi.

Se vai a Cosmofarma da titolare e qualcuno ti propone "facciamo due chiacchiere informali in stand", leggi questo prima.

La fotografia del mercato che hai sotto gli occhi (ma forse non hai a fuoco)

Prima di entrare nelle 5 cose, due numeri da tenere in testa mentre cammini tra i padiglioni.

Numero 1. Le farmacie italiane sono circa 19.000. Le farmacie di proprietà di catene reali sono circa 1.200, cioè il 6,3% del totale. Sembra poco. Ma la quota di farmacie organizzate (catene + network strong + comunali) è cresciuta dal 16% del 2023 al 20% del 2024, e tutte le proiezioni IQVIA puntano al 25% entro fine 2026. Tradotto: ogni anno qualche centinaio di farmacie passano dalla proprietà del titolare a quella di un fondo o di un gruppo industriale.

Numero 2. Il fatturato medio per punto vendita di una farmacia di catena è 1,8 milioni. Quello di una farmacia indipendente è 1,3 milioni. La differenza non la fa il prezzo dei farmaci, IQVIA ha verificato che le catene non vendono a prezzi più bassi delle indipendenti, anzi sugli integratori sono il 3% più care. La differenza la fa il mix prodotto: più autocura, più integratori, più cosmesi, meno etico. Tutta roba a margine alto.

Tieni questi due numeri in mente. Servono per capire le 5 cose che non ti diranno.

Cosa #1 — Il prezzo che ti propongono è ancorato al fatturato. Il prezzo che la catena calcola per sé è ancorato all'EBITDA.

Quando il broker della catena ti dice "la valutiamo X volte il fatturato", ti sta dando un'informazione vera ma asimmetrica. Il moltiplicatore sul fatturato è il metodo "empirico" tradizionale del settore farmacia. Funziona come ancoraggio, la prima cifra che senti, e ne resterai influenzato per tutto il resto della trattativa.

Internamente, però, la catena valuta la tua farmacia con un altro metro: il moltiplicatore dell'EBITDA riclassificato. EBITDA significa utile prima di interessi, tasse, ammortamenti e svalutazioni. È quanto la tua farmacia genera in cassa prima dei "trucchi contabili" e prima della tua leva finanziaria personale.

Sul mercato italiano delle PMI il multiplo EBITDA medio è circa 5,5x. Le farmacie viaggiano in fascia 4–6x EBITDA, con punte fino a 7–8x per location premium (centro città, alta marginalità, volumi crescenti). Significa che se la tua farmacia genera 250.000 € di EBITDA, l'azienda, al netto di magazzino e immobile, vale tra 1 e 1,5 milioni. Più magazzino e crediti, più immobile (se è tuo).

Cosa NON ti dirà il broker: che il moltiplicatore sul fatturato che ti sta proponendo, fatti i conti, può corrispondere a un multiplo EBITDA molto più basso del benchmark. Se hai un fatturato di 2 milioni e ti offre 1,4 (0,7x fatturato) ma il tuo EBITDA è 280.000, ti sta valutando 5x EBITDA. È in fascia, sì. Ma non è il massimo della fascia. E tu non lo sai, perché lui ha parlato solo di fatturato.

Domanda da fare: "A quanti multipli di EBITDA riclassificato corrisponde la vostra offerta sul fatturato?". Se il broker tentenna o cambia argomento, hai la tua risposta.

Cosa #2 — La "due diligence" non serve solo a verificare i tuoi conti. Serve a riprezzare al ribasso.

Quando firmi una lettera di intenti (LOI,Letter of Intent o term sheet) e accetti una valutazione preliminare, parte la due diligence: 30-60 giorni in cui il loro studio commerciale, fiscale e legale entra nei tuoi numeri.

Quello che il titolare medio non sa è che il prezzo finale è quasi sempre più basso di quello della LOI. Non per cattiva fede della catena, ma perché il loro mestiere è proprio trovare elementi che giustifichino una limatura: "abbiamo trovato magazzino obsoleto", "abbiamo trovato un contenzioso fiscale latente", "abbiamo trovato un contratto col personale rischioso", "abbiamo trovato che l'EBITDA dichiarato include 30.000 € di costi una tantum non deducibili".

Cosa NON ti dirà il broker: che la LOI è il soffitto del prezzo, non il pavimento. Da lì in giù si lavora di lima per 60 giorni.

Cosa fare prima di firmare la LOI: chiedi che la valutazione sia condizionata a un cap di riduzione esplicito. Esempio: "il prezzo finale non potrà essere inferiore al 95% di quello della LOI, salvo emersione di passività non dichiarate superiori a X". Se la catena rifiuta, sai che si è riservata margine di manovra a tuo svantaggio.

Cosa #3 — La "permanenza in gestione" del titolare non è una concessione. È il loro rischio principale, e te lo fanno pagare.

Molte catene propongono al titolare uscente di restare in farmacia per 12-36 mesi come direttore o consulente, con uno stipendio. Ti viene presentata come "garanzia di continuità", "riconoscimento del tuo ruolo", "rispetto per la clientela storica".

In realtà, il titolare uscente è il loro principale rischio operativo nei primi 24 mesi. Una farmacia indipendente vale per la relazione del titolare con la clientela storica, per il "saper gestire" che non è scritto da nessuna parte, e per la rete di rapporti coi medici della zona. Se il titolare se ne va il giorno del rogito, il fatturato della farmacia rischia un calo del 10-20% nei 12-18 mesi successivi.

Cosa NON ti dirà il broker: che lo stipendio che ti propone (tipicamente 60-90.000 € lordi annui per ruolo direttivo) viene scorporato dal prezzo di vendita. Non è un "regalo": è una parte del prezzo dilazionata e legata alla tua permanenza, sotto forma di reddito tassato come dipendente invece che come plusvalenza.

Numericamente: se il prezzo lordo è 1,4 milioni più 90.000 €/anno × 3 anni, il "vero" prezzo che ti riconoscono è 1,67 milioni, ma 270.000 € sono tassati IRPEF (aliquota marginale 43% sopra i 50.000 € di base imponibile) invece che con la tassazione sulle plusvalenze da cessione di azienda (che, in regime di tassazione separata, è significativamente più favorevole).

Domanda da fare: "Mi mostrate la simulazione netta cumulata dei due scenari, vendita pura vs vendita con permanenza triennale, al netto delle imposte?". Se non te la mostrano, fattela fare da un commercialista terzo prima di firmare.

Cosa #4 — L'immobile è l'asset che nessuno ti aiuta a valorizzare correttamente.

Se sei proprietario dei muri della tua farmacia, l'immobile può valere quanto l'avviamento, o anche di più. Ma le catene che acquisiscono farmacie spesso preferiscono non comprare l'immobile: lo lasciano a te e firmano un contratto di locazione lungo (12+12 anni, tipicamente).

A prima vista è un vantaggio: tu mantieni la proprietà, incassi un canone, hai rendita. Ma c'è un dettaglio: il canone che la catena ti riconosce è quasi sempre inferiore al canone di mercato per quella superficie commerciale. Si va dal -10% al -25% rispetto a quello che otterresti affittando lo stesso spazio a un altro operatore retail.

Perché lo accettano i titolari? Perché vedono il canone come "extra" rispetto alla vendita dell'avviamento, e non lo confrontano col valore di mercato del locale. È un classico effetto di mental accounting: il prezzo della farmacia viene messo in un cassetto, l'affitto in un altro, e nessuno fa il conto totale.

Cosa NON ti dirà il broker: quanto vale il tuo locale come superficie commerciale generica, indipendentemente dalla destinazione farmacia. Spesso non lo sa nemmeno lui, perché il loro mandato è chiudere l'operazione, non massimizzare il tuo canone.

Cosa fare: prima di firmare, chiedi una valutazione indipendente del locale a un perito immobiliare commerciale. Confronta il canone offerto con il valore di mercato della superficie. Se la differenza è superiore al 15%, hai margine di rinegoziazione.

Cosa #5 — Il valore residuo del tuo nome non te lo riconosceranno mai.

Quando vendi a una catena, in pratica ti vendi anche il marchio professionale. Il tuo nome, la tua reputazione, la fiducia della clientela, le visite dai medici della zona: tutto questo passa al nuovo proprietario. E nei contratti di cessione c'è quasi sempre una clausola di non concorrenza che ti vieta di aprire un'altra farmacia o di lavorare in farmacie concorrenti per 3-5 anni in un raggio di 5-15 km.

Tradotto: a 55 anni hai venduto la farmacia, hai incassato un milione, hai un patrimonio liquido importante, ma per i prossimi 3-5 anni non puoi più fare il farmacista titolare nella tua zona. E spesso, quando la clausola scade, non hai più voglia (o capacità fisica) di ricominciare da zero.

Se questo era già il tuo piano (ritiro, viaggio, dedicarsi ai figli), allora va bene. Ma se non era questo il piano, se pensavi "vendo, mi prendo qualche anno, poi magari rientro come collaboratore in una farmacia indipendente", devi sapere che il contratto te lo impedirà.

Cosa NON ti dirà il broker: che la clausola di non concorrenza è quasi sempre negoziabile sui parametri (durata, raggio, perimetro delle attività vietate). Non glielo chiede quasi nessuno, perché il titolare è troppo concentrato sulla cifra del bonifico per leggere bene gli articoli 14, 15, 16 del contratto.

Domanda da fare: "Possiamo limitare la clausola a 24 mesi e a un raggio di 5 km dal punto vendita?". Spesso accettano. Non perché siano cattivi: perché non gli costa nulla.

La domanda che le riassume tutte

Dopo i cinque punti, la domanda di sintesi che dovresti fare a chiunque, allo stand, ti proponga di "valutare la tua farmacia" è questa:

"Mi può consegnare per iscritto, prima della LOI, una scheda con: multiplo EBITDA implicito nella vostra offerta, soglia minima di prezzo finale post-due diligence, simulazione fiscale netta dei due scenari (con e senza permanenza), valore di mercato indipendente del locale, e termini negoziabili della clausola di non concorrenza?"

Se la risposta è "certo, glielo prepariamo entro una settimana", stai parlando con un interlocutore serio. Vai avanti.

Se la risposta è "queste sono cose tecniche, le vediamo dopo, prima firmiamo l'NDA (sta per Non-Disclosure Agreement, che in italiano si traduce come Accordo di Riservatezza) e la LOI", saluta cordialmente, prendi il loro biglietto, e cammina verso il prossimo padiglione. Non sono cattivi: stanno solo facendo il loro mestiere, che non coincide col tuo interesse.

Cosa porti a casa da Cosmofarma se sei un titolare che pensa di vendere (ma vuole farlo bene)

Cosmofarma è un'occasione, non una scadenza. Non firmerai nulla a Bologna, e nessuno serio si aspetta che tu lo faccia. Quello che puoi fare in tre giorni è:

• Raccogliere offerte — fatti dare materiali e biglietti da visita di tutte le catene presenti. Ti serviranno per il confronto.

• Capire il momento di mercato — i broker delle catene parlano con centinaia di titolari l'anno. Sanno cosa stanno pagando le concorrenti. Una conversazione di 30 minuti vale molto.

• Identificare un secondo parere indipendente — un commercialista esperto di farmacie, un consulente patrimoniale, un perito. Qualcuno che lavori per te, non sul tuo dossier.

• Decidere se vuoi davvero vendere — questo è il punto che salta sempre. Molti titolari vanno a Cosmofarma "per curiosità" e tornano a casa con la testa piena di numeri che non hanno chiesto. La vera domanda non è "quanto vale la mia farmacia". La vera domanda è "cosa farò del resto della mia vita se la vendo".

Sulla seconda domanda, le catene non possono aiutarti. Per design.

Una proposta concreta

Se sei a Cosmofarma e vuoi un secondo parere indipendente, sul metodo con cui la catena ti sta proponendo l'operazione — sono raggiungibile via email info@lucapetriconsulting.it . 30 minuti, gratuiti, senza follow-up commerciale automatico. Se dopo i 30 minuti vuoi continuare il dialogo, mi chiami tu.

Non vendo farmacie. Non rappresento catene. Lavoro a parcella per chi sta dall'altra parte del tavolo.

FAQ rapide

Quanto vale oggi una farmacia con 2 milioni di fatturato e 280.000 € di EBITDA?

Indicativamente 1,1–1,7 milioni per la sola attività (4–6x EBITDA), più magazzino e crediti, più eventuale immobile. La forbice dipende da location, mix prodotto, stato del personale, contratto di locazione, prospettive di crescita.

Le catene pagano sempre meno delle trattative private tra titolari?

No, non sempre. Le grandi catene hanno potere di acquisto ma anche budget M&A elevati: in location premium possono pagare quanto o più di un titolare privato. Quello che le catene fanno meglio della trattativa privata è la standardizzazione del processo. Quello che fanno peggio è la personalizzazione delle condizioni accessorie (immobile, permanenza, clausole).

A che età conviene vendere?

Non c'è una risposta universale. C'è però una soglia operativa: se sopra i 60 anni stai lavorando 50 ore a settimana e il tuo EBITDA non cresce, stai vendendo "stipendio" più che azienda. Vendere a 55-58 anni con EBITDA in crescita garantisce multipli più alti. Vendere a 65 con EBITDA in discesa vale meno.

Quanto costa farsi affiancare da un consulente indipendente nella trattativa?

Per un'operazione di compravendita farmacia, una consulenza fee-only sul lato venditore varia tipicamente tra 5.000 e 15.000 €, in funzione della complessità. Si paga al consulente, non si commissiona sull'operazione. Sembra tanto. Su una vendita da 1,5 milioni è lo 0,3-1%. Per un cattivo posizionamento si bruciano percentuali molto più alte.

Luca Petri è consulente finanziario autonomo iscritto all'Albo Unico OCF (n. 637312), CFP®, fondatore di "Consulting di Luca Petri" — studio fee-only specializzato in decisioni patrimoniali irreversibili dei sanitari italiani. Autore del libro Oltre il Camice (Amazon KDP, 2026).